【摘要】： 項目管理作為一種早期在建筑工程領(lǐng)域中總結(jié)和應(yīng)用的一種管理方式,經(jīng)過了近五十年的發(fā)展,目前已經(jīng)不僅僅局限于某一工程項目的管理方法,而是正在向企業(yè)一般管理包括職能管理的各個領(lǐng)域滲透。營銷管理作為企業(yè)的重要職能之一,也面臨著逐漸向項目管理轉(zhuǎn)變的過程。近年來,運營商為了突破困境,正竭力轉(zhuǎn)型并不斷尋求新的市場空間,加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新已成為主旋律,新業(yè)務(wù)的不斷、快速的推出成為轉(zhuǎn)型期的重要特點。面臨層出不窮的新業(yè)務(wù),市場推廣以及管理模式等問題都成為了轉(zhuǎn)型期面臨的問題與焦點。 由于本人所從事的工作原因,本文主要是以運營商視頻會議業(yè)務(wù)領(lǐng)域所面臨的新產(chǎn)品營銷為立足點。通過閱讀文獻(xiàn)和實際考察,本人發(fā)現(xiàn)原有營銷管理中的問題逐漸暴露出來:其一,原來的視頻會議業(yè)務(wù)不存在營銷管理,營銷=業(yè)務(wù)受理,憑借多年來形成的業(yè)務(wù)渠道和用戶關(guān)系,只是坐等用戶上門即可,根本沒有也不需要進(jìn)行市場推廣,營銷管理的工作也非常有限;其二,平臺建成以后,營銷管理的必要性就逐漸顯現(xiàn)出來�？墒翘子霉酒渌麡I(yè)務(wù)的營銷管理和相關(guān)流程,對于視頻業(yè)務(wù)而言,有其局限性,主要體現(xiàn)在:1.營銷和各類營銷管理人員不了解業(yè)務(wù)開展方式,而技術(shù)人員又不參與營銷。視頻業(yè)務(wù)相對于運營商的其他業(yè)務(wù)而言有很大的獨立性,不同專業(yè)的人對于這項業(yè)務(wù)不太了解;2.不同部門之間相互協(xié)調(diào)困難,難以形成合力。不同部門之間要么相對獨立,各自為政,以自己的角度考慮問題,要么可能由于沖突和競爭的關(guān)系很難以整體的項目目標(biāo)為最終目的而形成合力,從而產(chǎn)生了很多障礙,降低了運行效率;3.營銷策略安排缺乏整體性,可操作性低;4.一般的營銷管理方法缺少科學(xué)性,依據(jù)經(jīng)驗和感覺判斷較多,而量化內(nèi)容和具體流程較少。 而項目管理的特點和優(yōu)勢剛好可以從理論上彌補上述的不足之處,比如:組織機構(gòu)的靈活、營銷思維的系統(tǒng)化、明確的目標(biāo)導(dǎo)向性等。因此,本文試圖以項目管理的方式和技術(shù)來研究視頻會議的營銷管理工作,并且以一個實際的市場推廣項目為基礎(chǔ),來總結(jié)和實踐一些項目化的營銷管理模式和方法,為運營商在轉(zhuǎn)型期內(nèi)的營銷推廣提供一些可參考和借鑒的理論支撐和實踐應(yīng)用。 此外,市場推廣工作具有明顯的項目特征,即目的性、獨特性、臨時性。市場推廣工作無疑就是企業(yè)的一種短期內(nèi)實現(xiàn)刺激消費,提升銷售額的一種行為,而且每一次推廣工作都是獨一無二的。因此,理論上完全可以對市場推廣工作進(jìn)行項目化管理。 同時,營銷項目管理與傳統(tǒng)的工程項目管理仍然存在很大區(qū)別。本文的創(chuàng)新點在于:將市場推廣活動看作一個項目,并將項目管理所關(guān)注的重點與市場推廣項目中的4P因素相結(jié)合,探索出一個市場推廣項目化管理模式,包括組織模式及關(guān)鍵控制點等,并且第一次將這種管理模式應(yīng)用于運營商的視頻業(yè)務(wù)領(lǐng)域,最后對整個項目的實施過程進(jìn)行分析和研究,從而為進(jìn)一步促進(jìn)視頻會議的發(fā)展,拉動運營商的業(yè)務(wù)收入增長進(jìn)行探索與嘗試。
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號】：F626
【圖文】：

平臺拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)圖

對于變更的管理，首先要對變更進(jìn)行科學(xué)有效的識別。對于產(chǎn)品變更的提出，主要來自市場的反映，也就是各個銷售線的反饋。例如，客戶代表對大用戶及中型用戶進(jìn)行走訪時，用戶提出了一些建設(shè)性的意見和個性化的需求，而目前產(chǎn)品目錄中不存在用戶所需產(chǎn)品，客戶代表應(yīng)及時反饋至本部門銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理可從兩個方面初步判斷需求價值，其一，根據(jù)該用戶的年貢獻(xiàn)率或貢獻(xiàn)潛力判斷用戶的價值，如果用戶年貢獻(xiàn)率超過一定比例，或有很大貢獻(xiàn)潛力，則提出變更申請;其二，初步預(yù)估需求價值，如果可以滿足用戶的需求，則用戶對于該產(chǎn)品的應(yīng)用可以形成規(guī)模甚至可以起到帶動作用，比如企業(yè)用戶在省級分公司使用視視通某產(chǎn)品，可以帶動地區(qū)級分公司或辦事處使用相關(guān)產(chǎn)品，則提出變更申請。對于是否實施變更，則要取決于項目小組成員及相關(guān)專家的研究與判斷。首先，變更是否在項目期間內(nèi)可以實現(xiàn)，并進(jìn)行成本核算。這項判斷需要由項目組中維護(hù)人員、開發(fā)人員，營帳和財務(wù)人員共同確定，如果可以短期內(nèi)實現(xiàn)并且所需投入的人力、物力

~「;…不藻飛廣交百刃一鉀巨三巨巫口~催獷>位封，耀應(yīng)二，分一恤困一…一引圖3一3:產(chǎn)品策略變更管理流程對于變更的管理，首先要對變更進(jìn)行科學(xué)有效的識別。對于產(chǎn)品變更的提出，主要來自市場的反映，也就是各個銷售線的反饋。例如，客戶代表對大用戶及中型用戶進(jìn)行走訪時，用戶提出了一些建設(shè)性的意見和個性化的需求，而目前產(chǎn)品目錄中不存在用戶所需產(chǎn)品，客戶代表應(yīng)及時反饋至本部門銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理可從兩個方面初步判斷需求價值，其一，根據(jù)該用戶的年貢獻(xiàn)率或貢獻(xiàn)潛力判斷用戶的價值，如果用戶年貢獻(xiàn)率超過一定比例，或有很大貢獻(xiàn)潛力，則提出變更申請;其二，初步預(yù)估需求價值，如果可以滿足用戶的需求

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本文編號：2779740