【摘要】： 本文針對(duì)移動(dòng)元素加入后的中國電信柳州分公司在全業(yè)務(wù)經(jīng)營下渠道協(xié)同的績效管理進(jìn)行研究。論文以理論分析和實(shí)證研究相結(jié)合的辦法,針對(duì)全業(yè)務(wù)運(yùn)營后電信渠道整合中存在的問題,從渠道分工、協(xié)同的角度研究效益最大化,根據(jù)渠道特性,尋找有效的績效管理模式,促進(jìn)渠道不斷提升能力和滿意度,從而共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。本文主要探討渠道協(xié)同中如何明確渠道在營銷各環(huán)節(jié)的職責(zé)、明確流程銜接等關(guān)鍵環(huán)節(jié),從而在績效管理上找到解決渠道協(xié)同問題的方法。希望通過本文的研究能拓寬解決電信運(yùn)營商在全業(yè)務(wù)競爭中渠道管理中存在問題的思路,使電信渠道管理問題能有效的解決,以提升電信運(yùn)營商的競爭力。
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號(hào)】：F274;F626
【圖文】：

社會(huì)渠道數(shù)量不夠、拓展能力不強(qiáng)、忠誠度低;北方公司10000號(hào)座席數(shù)量不足;缺乏全網(wǎng)一體的服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)支撐，如漫游、充值等。中國電信重組與整合對(duì)渠道服務(wù)發(fā)展帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)如圖2一1所示:中國電信柳州分公司全業(yè)務(wù)經(jīng)營下渠道協(xié)同績效管理研究

北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文第15頁共52頁中國電信客戶群部門與渠道的關(guān)系見圖2一2�？蛻羧翰块T通過各渠道銷售產(chǎn)品和柵供服務(wù)，渠道是共享的，不專屬于某一客戶群。圖2一2客戶群部門與渠道的關(guān)系渠道的發(fā)展規(guī)劃、資源配置、銷售政策和考核評(píng)價(jià)是統(tǒng)籌的重要內(nèi)容。根據(jù)客戶特征和產(chǎn)品屬性，確定渠道發(fā)展原則，明確渠道定位，制定發(fā)展計(jì)劃;統(tǒng)籌客戶群部門對(duì)渠道銷售、服務(wù)資源配置的需求;按照渠道共用原則，統(tǒng)籌各渠道的銷售品布置和促銷政策;制定各類渠道消費(fèi)和服務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。目前中國電信墾待解決的渠道沖突關(guān)鍵點(diǎn)主要體現(xiàn)在業(yè)績考核、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、渠道規(guī)劃四個(gè)方面。業(yè)績考核是指各渠道都有的銷售考核指標(biāo)和服務(wù)考核指標(biāo)，社會(huì)渠道還要求有達(dá)量激勵(lì)和補(bǔ)貼等。產(chǎn)品銷售的沖突在于銷售品布置和銷售政策。客戶服務(wù)的沖突是指專用服務(wù)資源的沖突.渠道規(guī)劃主要是營業(yè)廳和社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃布局上的沖突。中國電信墾待解決的渠道沖突關(guān)鍵點(diǎn)見表2一1。表2一1中國電信墾待解決的渠道沖突關(guān)鍵點(diǎn)直銷渠道業(yè)績考核銷省和

的尋找、客戶身份的確認(rèn)、建議書的撰寫與進(jìn)入銷售流程、銷售工作的完成和售后支持。一般來講，不同渠道對(duì)不同任務(wù)的匹配性有一定的規(guī)律可循(見圖3一2)。岡﨏浩介.蘇戶‘齊戶呀份i絲人ii’j牡!:3.，找I!:J確i’、奮，飛f‘，，l畜，jl‘:I_}}的‘幾戍一’LI飯士l， 111，‘了i一，一:角

本文編號(hào)：2769780