【摘要】： 隨著中國(guó)加入WTO,包括中國(guó)聯(lián)通在內(nèi)的我國(guó)電信企業(yè)將面臨來(lái)自國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的越來(lái)越大的挑戰(zhàn)。在這種挑戰(zhàn)下湖南聯(lián)通衡陽(yáng)分公司要強(qiáng)化企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì),就需要不斷改革,特別是營(yíng)銷渠道管理方面。 在營(yíng)銷管理領(lǐng)域,營(yíng)銷渠道的建設(shè)是一個(gè)較大的實(shí)踐難題。對(duì)于電信企業(yè)而言,營(yíng)銷渠道就是將電信業(yè)務(wù)快捷、高效地送達(dá)到每一個(gè)最終用戶的路徑。這是電信企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)資本之一,同時(shí)也是蘊(yùn)涵可變因素最多的資本。在電信產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天,單憑電信產(chǎn)品的自主優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷已非常困難。所以,營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)將成為電信市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。只有營(yíng)銷渠道的成功建設(shè)才能使電信企業(yè)具有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 為了彌補(bǔ)我國(guó)電信企業(yè)在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面的不足,增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),本文將以湖南聯(lián)通衡陽(yáng)分公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)為樣本,以營(yíng)銷渠道管理理論和研究方法為指導(dǎo)思想,在對(duì)國(guó)內(nèi)外電信企業(yè)在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)及創(chuàng)新趨勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上,對(duì)湖南聯(lián)通衡陽(yáng)分公司的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行全方位的研究,總結(jié)出了湖南聯(lián)通衡陽(yáng)分公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道存在的主要問(wèn)題,針對(duì)這些問(wèn)題,進(jìn)一步對(duì)湖南聯(lián)通衡陽(yáng)分公司的營(yíng)銷渠道建設(shè)模式進(jìn)行了深入、細(xì)致的研究,并最終提出了湖南聯(lián)通衡陽(yáng)分公司營(yíng)銷渠道建設(shè)的具體辦法。 筆者希望本文可以為我國(guó)電信企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理實(shí)踐提供一些可以借鑒的思路,并進(jìn)一步探索出符合市場(chǎng)實(shí)際的,能為中國(guó)電信企業(yè)所實(shí)用,具有一定前瞻性、新穎性的營(yíng)銷渠道建設(shè)策略,從而增強(qiáng)我國(guó)電信企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
【學(xué)位授予單位】：湘潭大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：F274;F626
【圖文】：

圖3渠道服務(wù)格局分布圖渠道的發(fā)展是循序漸進(jìn)的過(guò)程，衡陽(yáng)聯(lián)通成立起初的自有營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)逐步向化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，從市場(chǎng)的占有情況來(lái)看，社會(huì)渠道用戶市場(chǎng)占有率逐年攀升，了社會(huì)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和效益。(見(jiàn)圖4)

102303121611—}—一一一———169073’ 207714258487圖4社會(huì)渠道的不斷壯大，有利的增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，為公司帶來(lái)了更多利益，使公司在多變的市場(chǎng)中站在了有利位置。3.3.1實(shí)體渠道以普通店為主實(shí)體渠道是指以實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)形式向聯(lián)通客戶提供業(yè)務(wù)與服務(wù)的場(chǎng)所。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的定位及功能不同，其形態(tài)包括普通合作店、專營(yíng)店(新勢(shì)力專營(yíng)店)、旗艦店、集團(tuán)客戶體驗(yàn)店、個(gè)人客戶體驗(yàn)站和自主服務(wù)店六種業(yè)態(tài)。營(yíng)業(yè)廳規(guī)劃主要根據(jù)城市分級(jí)原則、渠道與品牌匹配原則、合理布局/重點(diǎn)覆蓋原則、區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷和客戶經(jīng)理屬地化原則及銷售擴(kuò)展原則，讓客戶把聯(lián)通從傳統(tǒng)的國(guó)有電信企業(yè)區(qū)分出來(lái)，使?fàn)I業(yè)廳成為全面貫徹落實(shí)衡陽(yáng)聯(lián)通“服務(wù)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先戰(zhàn)略”的橋頭堡。2004年以后，大力建設(shè)普通合作廳、專營(yíng)店和標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)店，達(dá)到核心經(jīng)銷商支撐業(yè)務(wù)，其他渠道有力補(bǔ)充的格局。除此以外，為應(yīng)對(duì)局部特色市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)建立針對(duì)性渠道類型，例如為了進(jìn)一步增加新勢(shì)力客戶感知度，在消費(fèi)群體密集地帶建立了各式新勢(shì)力體驗(yàn)店，吸引年輕人參加體驗(yàn)，讓用戶在體驗(yàn)感知中提升忠誠(chéng)度和感知度;另外為突破農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，建立了“一鎮(zhèn)兩店”的模式。對(duì)于各自辦營(yíng)業(yè)廳都配有自助話費(fèi)查詢終端設(shè)備，免費(fèi)查詢打印話費(fèi)清單。從衡陽(yáng)聯(lián)通的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，實(shí)體渠道占到收入的700/0以上，從聯(lián)通近幾年渠道

圖52006年一2008年社會(huì)渠道建設(shè)情況表3.3.2電子渠道初見(jiàn)雛形衡陽(yáng)聯(lián)通為客戶提供互聯(lián)網(wǎng)、短信賬單、10010客戶服務(wù)熱線等電子渠道辦理業(yè)務(wù)變更、查詢?cè)捹M(fèi)、客戶投訴、促銷活動(dòng)咨詢等服務(wù)。用戶憑個(gè)人密碼登陸聯(lián)通網(wǎng)站即可足不出戶辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)，隨著網(wǎng)上電子銀行開(kāi)通使用，客戶借助網(wǎng)上銀行即可坐在家里繳納聯(lián)通話費(fèi)，用戶也可以通過(guò)定制短信賬單查詢?cè)捹M(fèi)，撥打10010服務(wù)熱線查詢?cè)捹M(fèi)、業(yè)務(wù)咨詢、受理投訴。受消費(fèi)習(xí)慣的影響，客戶使用電子渠道以10010熱線為主，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳和短信賬單比例明顯偏低，截止2006年，通過(guò)電子渠道辦理話費(fèi)查詢、業(yè)務(wù)變更、繳納話費(fèi)占客戶咨詢和辦理業(yè)務(wù)總數(shù)的比例僅為3%，其中10010客服熱

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 張俊威;;種業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理[J];種子科技;2011年08期

2 李春光;;電信營(yíng)銷渠道的選擇與管理[J];企業(yè)改革與管理;2011年05期

3 段彥輝;;論農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)與管理[J];廣西輕工業(yè);2011年08期

4 霍媛媛;李敬銀;李春寶;;企業(yè)營(yíng)銷渠道沖突管理策略[J];合作經(jīng)濟(jì)與科技;2011年19期

5 王晉鋼;;兩種營(yíng)銷渠道比較研究——以手機(jī)行業(yè)為例[J];黑龍江科技信息;2011年19期

6 劉研;;電子商務(wù)引發(fā)國(guó)際營(yíng)銷渠道變革[J];China's Foreign Trade;2011年12期

7 易果平;;新形勢(shì)下我國(guó)蔬菜營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究[J];中南林業(yè)科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2011年03期

8 葛新;李光輝;;平衡積分卡與營(yíng)銷渠道四維指標(biāo)評(píng)價(jià)體系[J];經(jīng)營(yíng)與管理;2011年08期

9 易子英;;家具業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道必要性探析[J];現(xiàn)代營(yíng)銷(學(xué)苑版);2011年07期

10 賈亞麗;;電子商務(wù)營(yíng)銷渠道的法律風(fēng)險(xiǎn)與防范策略[J];中國(guó)商貿(mào);2011年20期

相關(guān)會(huì)議論文 前10條

1 陳建坤;;試析福建壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合[A];華東地區(qū)保險(xiǎn)理論研討會(huì)論文匯編[C];2004年

2 孫偉;陳濤;;營(yíng)銷渠道沖突管理理論研究述評(píng)[A];中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)2006年年會(huì)暨第四次全國(guó)會(huì)員代表大會(huì)論文集[C];2006年

3 盧榮錕;蔡珍貴;;湖南農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道創(chuàng)新淺析[A];湖南省市場(chǎng)學(xué)會(huì)2009年會(huì)暨“兩型社會(huì)與營(yíng)銷創(chuàng)新”學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集[C];2010年

4 烏玉峰;;延遲策略選擇模式研究——以某汽車制造企業(yè)為案例[A];科學(xué)發(fā)展觀與系統(tǒng)工程——中國(guó)系統(tǒng)工程學(xué)會(huì)第十四屆學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2006年

5 方威;伍婷;;基于AHP的服裝企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的選擇[A];湖南省市場(chǎng)學(xué)會(huì)2009年會(huì)暨“兩型社會(huì)與營(yíng)銷創(chuàng)新”學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集[C];2010年

6 王麗麗;方威;;美、日農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的啟示[A];湖南省市場(chǎng)學(xué)會(huì)2009年會(huì)暨“兩型社會(huì)與營(yíng)銷創(chuàng)新”學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集[C];2010年

7 羅榮桂;王炳志;;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)分析[A];Systems Engineering, Systems Science and Complexity Research--Proceeding of 11th Annual Conference of Systems Engineering Society of China[C];2000年

8 包玉澤;;農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道選擇與創(chuàng)新的交易費(fèi)用分析[A];第三屆湖北科技論壇優(yōu)秀論文集[C];2005年

9 黃景熹;蘇靜;;淺析電信價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)[A];通信發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)管理創(chuàng)新學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集[C];2005年

10 陳潔;王方華;;基于卡特爾模型的營(yíng)銷渠道分銷商聯(lián)盟機(jī)制設(shè)計(jì)[A];中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)2006年年會(huì)暨第四次全國(guó)會(huì)員代表大會(huì)論文集[C];2006年

相關(guān)重要報(bào)紙文章 前10條

1 周軍　張超;洛陽(yáng)石化緊貼市場(chǎng)疏通營(yíng)銷渠道[N];中國(guó)石化報(bào);2009年

2 記者 孔迪;神龍公司變革營(yíng)銷渠道[N];中國(guó)企業(yè)報(bào);2009年

3 阿清;漸變：當(dāng)今中國(guó)營(yíng)銷渠道變化的主旋律[N];中國(guó)工商報(bào);2010年

4 廣東拉多美化肥有限公司 董事長(zhǎng) 王曉春;營(yíng)銷渠道亟待整合[N];農(nóng)資導(dǎo)報(bào);2010年

5 金點(diǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總裁 安鋼;必須要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道[N];東莞日?qǐng)?bào);2010年

6 宋文明;雅芳中國(guó) 營(yíng)銷渠道有望回歸“全直銷”[N];經(jīng)理日?qǐng)?bào);2011年

7 本報(bào)記者 楊濤;大華農(nóng) 欲拓展規(guī)范化營(yíng)銷渠道[N];中國(guó)證券報(bào);2011年

8 劉 鑫;營(yíng)銷渠道能為企業(yè)帶來(lái)什么[N];中國(guó)質(zhì)量報(bào);2003年

9 本報(bào)記者 李冰;振興蘇酒 雙溝酒業(yè)拓新?tīng)I(yíng)銷渠道[N];證券日?qǐng)?bào);2008年

10 記者 申海洋;蘇寧電器全方位接軌國(guó)際營(yíng)銷渠道[N];民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào);2009年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前10條

1 董林;電信業(yè)混合營(yíng)銷渠道沖突協(xié)調(diào)研究[D];北京郵電大學(xué);2012年

2 李連英;蔬菜營(yíng)銷渠道合作關(guān)系與合作績(jī)效研究[D];華中農(nóng)業(yè)大學(xué);2012年

3 王旭;營(yíng)銷渠道的科學(xué)管理理論及方法研究[D];天津大學(xué);2007年

4 丁川;基于博弈論的營(yíng)銷渠道協(xié)作研究[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2009年

5 劉佑銘;營(yíng)銷渠道中知識(shí)共享對(duì)成員關(guān)系影響作用研究[D];大連理工大學(xué);2008年

6 劉忠東;營(yíng)銷渠道管理創(chuàng)新機(jī)理研究[D];武漢理工大學(xué);2007年

7 曲洪敏;渠道成員投資結(jié)構(gòu)與非市場(chǎng)治理的關(guān)系研究[D];大連理工大學(xué);2007年

8 張闖;渠道依賴、權(quán)力結(jié)構(gòu)與策略：社會(huì)網(wǎng)絡(luò)視角的研究[D];東北財(cái)經(jīng)大學(xué);2007年

9 胡保玲;我國(guó)營(yíng)銷渠道中制造商權(quán)力運(yùn)用研究[D];山東大學(xué);2007年

10 徐建忠;基于顧客消費(fèi)行為的營(yíng)銷渠道激勵(lì)機(jī)制研究[D];華中科技大學(xué);2007年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 孫建芳;DSY綠色農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷渠道診斷與優(yōu)化研究[D];蘭州大學(xué);2011年

2 周尤青;基于BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)研究[D];蘇州大學(xué);2010年

3 劉勝;湖南LYH酒業(yè)有限公司營(yíng)銷渠道研究[D];中南大學(xué);2010年

4 朱輝;FS縫紉機(jī)制造有限公司營(yíng)銷渠道整合研究[D];重慶工商大學(xué);2010年

5 黃忻;XGJ公司智能電源管理器產(chǎn)品營(yíng)銷渠道整合研究[D];華東理工大學(xué);2011年

6 李俊;論我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷渠道選擇[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2004年

7 夏玉林;科龍公司空調(diào)營(yíng)銷渠道管理研究[D];四川大學(xué);2004年

8 王華p

本文編號(hào)：2764894