【摘要】： 本文首先探討了目前國內(nèi)運營商針對集團客戶市場的定義、市場細分情況,及國內(nèi)主要電信運營商對于各自集團客戶市場定位情況；而后通過對目前通信市場的營銷觀念變化及發(fā)展趨勢的闡述,引出了吉林聯(lián)通如何使用市場營銷理論更好地指導集團客戶3G終端補貼策略,在論述中,得出了集團客戶手機終端補貼符合電信營銷觀念的變革及發(fā)展方向這一結論： 1.終端補貼策略符合創(chuàng)造需求的營銷觀念：集團客戶終端補貼政策實際上就是在原有用戶基本通信需求的基礎上,創(chuàng)造了客戶改善手機終端的需求,從而逐步得到了市場的認可 2.終端補貼策略符合關系市場營銷觀念：面對集團客戶市場,運營商不再將二者之間的關系定位為原有的簡單的對于通信服務的買賣關系,通過手機終端補貼等策略,選擇與目標客戶保持和發(fā)展長期伙伴的關系,達成“承諾——信任”這一合作狀態(tài),形式上更多的是以通信專家的身份參與到目標集團客戶內(nèi)部,協(xié)助其解決遇到的信息化問題,真正實現(xiàn)雙贏的合作關系。 3.終端補貼策略符合綠色營銷觀念：本文討論的手機終端主要針對集團客戶這一目標客戶群,量身定制的手機終端補貼政策,倡導以舊換新,而且隨著通信服務的終止手機的贈送也終止了,這在無形之中也節(jié)省了社會資源(如號碼資源、人力營銷資源)正符合了綠色營銷的理念。 4.終端補貼策略符合文化營銷觀念：聯(lián)通的“沃”品牌定制終端的補貼,是這一文化營銷觀念的最好詮釋。 5.終端補貼策略同樣需要整體營銷觀念的支持。 在上述理論基礎上,本文又探討了通信市場營銷理念的新的發(fā)展趨勢： 1.服務型的營銷觀念：國內(nèi)電信市場的競爭日趨激烈,特別是3G拍照發(fā)放后,正處于前3G時代,在集團客戶市場,中國移動、中國電信、中國聯(lián)通3G業(yè)務在客戶規(guī)模、產(chǎn)品價格、業(yè)務認知度方面相差不大,客戶的選擇,很大程度取決于各家運營商能否為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。服務型的營銷理念,要求企業(yè)全體員工都具備整體的服務意識,運營商為客戶提供通信服務的過程,就是滿足客戶信息化需求的過程,只有每位員工都誠信誠意地為客戶服務,客戶才能對運營商的3G產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生依賴,從而促進其繼續(xù)使用其通信服務。 2.包裝整合的營銷觀念：針對集團客戶市場的不同終端補貼政策對通信套餐進行命名及宣傳,不但提高了營銷的效率,也讓客戶第一時間掌握了產(chǎn)品屬性,進而通過客戶對產(chǎn)品名稱的反饋,運營商可以對產(chǎn)品的價格、服務、特性等進行策略性的調(diào)整,以便更好的滿足客戶需求。 3.營銷手段創(chuàng)新的觀念：目前國內(nèi)的電信運營商,面臨大體相同的外部環(huán)境,也有著內(nèi)部類似的組織架構和管理機制,接受著大致相同的社會信息,參與同樣激烈的市場競爭。但是他們的市場決策往往存在著很大的差異,特別是在集團客戶市場的策略是否成功關鍵,·往往在于其有沒有創(chuàng)新能力,無庸置疑,哪個運營商在某個集團客戶行業(yè)上率先進行了營銷創(chuàng)新,哪個運營商就將在這一行業(yè)占有先機。 4.二次營銷的觀念：面對激烈競爭的集團客戶市場,運營商往往為了短期利益,采用減免資費、免費體驗服務等方式拓展集團客戶市場,帶來的后果往往是,客戶利用運營商之間的競爭關系互相壓價,導致企業(yè)利潤流失,更不利于后續(xù)業(yè)務的開展和二次營銷。而采用3G終端補貼策略,使得客戶對于單一運營商服務有多樣化的選擇,而且一次營銷結束后,伴隨著客戶協(xié)議期的結束,客戶完全可以選擇更換手機終端,從而使得二次營銷成為可能。 而后本文通過論述目前集團客戶手機終端補貼策略的一些主流方法,提出了手機終端可能出現(xiàn)的風險,進而提出了規(guī)避風險的一些策略。最終得出結論,隨著三大運營商在集團客戶市場的競爭日趨激烈,及手機實名制的推出,終端補貼必然會成為各個運營商在市場競爭中的一種常態(tài)策略。 本文主要運用舉例說明、引用前沿營銷理論等方法,力圖從實戰(zhàn)出發(fā),對終端補貼策略這一電信營銷策略的未來發(fā)展進行科學的預測,得出結論：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民收入的不斷提高,移動通信需求逐步提高,今后,在3G通信市場,集團客戶終端補貼策略將成為最有效最普遍的營銷策略。
【學位授予單位】：吉林大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2010
【分類號】：F626.5

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