【摘要】：技術(shù)是最核心的競爭力,聯(lián)通WCDMA業(yè)務(wù),正是適應(yīng)3G網(wǎng)絡(luò)時代的產(chǎn)物。于技術(shù)上有著明顯優(yōu)勢,在3G時代,聯(lián)通WCDMA有著自身獨特的優(yōu)勢和不可替代的地位。2009年5月,中國聯(lián)通連云港分公司的WCDMA業(yè)務(wù)也正式投入商用,運營一年多以來,“沃·3G”品牌也取得了很好的業(yè)績和跨越式的增長。 但是聯(lián)通連云港分公司的業(yè)務(wù),也還有一些需要提高的地方。首先,公司的WCDMA業(yè)務(wù)制度,需要進一步完善。其次,電信和移動的3G業(yè)務(wù),給公司帶來了很強的競爭,公司需要一套完整的營銷策略模式。最后,3G時代對運營商的服務(wù)能力也提出更高的服務(wù)要求,所以目前的市場局面對聯(lián)通可以說是機遇伴隨挑戰(zhàn)。 為了聯(lián)通WCDMA業(yè)務(wù)快速穩(wěn)定的發(fā)展,本文從市場分析和客戶定位入手,確定目標(biāo)市場。然后運用現(xiàn)代營銷管理理論,根據(jù)市場發(fā)展的普遍規(guī)律,提出一套切實可行的營銷策略和提供一定有針對性的策略性建議。 對于連云港的目標(biāo)市場,本文將其分為存量市場、變量市場和增量市場三個客群,對于不同的客群客群的特點不一樣,區(qū)別對待,所需采用的營銷策略也各有不同。從整體營銷思路上來看,本文將營銷分為了誘導(dǎo)期,成長期和成熟期三個階段,按階段制定營銷策略,每個階段的側(cè)重點既各不相同,又是環(huán)環(huán)相扣。 貫穿整個營銷策略的核心,是基于傳統(tǒng)的“4P”因素的考慮,具體體現(xiàn)為營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),優(yōu)惠政策的逐漸過渡,3G產(chǎn)品的豐富和產(chǎn)品定價體系的完善。另外,必須要重視服務(wù)水平的提高。WCDMA的技術(shù)特性決定了必須對其用戶提供更加優(yōu)質(zhì)和精細的服務(wù),熱情周到的服務(wù),也可以為WCDMA業(yè)務(wù)樹立良好的市場形象。 具體的策略實施途經(jīng),首先在于建立渠道和拓寬市場,然后通過廣告和定價策略進一步加強市場建設(shè),最后對企業(yè)資源進行整合。實現(xiàn)營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)品定制的多元化、收費標(biāo)準(zhǔn)的透明化、促銷活動合理化和經(jīng)營管理模式化的市場格局,并在這一過程中實現(xiàn)資源的最佳配置。
【圖文】：

圖4.22010年徐州聯(lián)通公司GSM客戶發(fā)展與流失情況(單位:戶)Fig.4.2DeveloPmentand1055ofGSMeustomersofXuzhouUnieomin2010(Measuredinhousehold)4.2.2入網(wǎng)客戶離網(wǎng)情況2010年當(dāng)年入網(wǎng)的客戶流失52918戶，占當(dāng)年新增比8.92%(參見表4.3)，2010年

徐州聯(lián)通公司GSM業(yè)務(wù)三大品牌的流失中如意通流失率占比最高，該品牌主要客戶是大眾客戶，ARPU50元以下;新勢力主要是大中專學(xué)生;世界風(fēng)則主要是中高端以二客戶，ARPUSO元以上。三大品牌流失率占比參見圖4.4。新勢力如意通，44.7，79%圖 4.42010年徐州聯(lián)通公司GSM客戶流失的品牌分布情況如下(單位:萬戶) Fig.4.4BranddistributionofGSMcustomerehurnofXuzhouUnieomin2O10 (Measuredintenthousandhousehold)4.2.5流失客戶的套餐分布徐州聯(lián)通公司GSM業(yè)務(wù)，根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計出大量優(yōu)惠套餐，目前，主銷套餐是江蘇通、市民卡、放心一毛卡、校園QQ卡等，流失客戶在上述套餐中占比也相對較大，，參見圖4.5。
【學(xué)位授予單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2011
【分類號】：F274;F626

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本文編號：2706730