【摘要】： 陜西省電信公司成立于2000年6月18日,隸屬于中國電信集團公司。主要經(jīng)營固定電話和互聯(lián)網(wǎng)接入等業(yè)務(wù)。2008年5月24日,中國電信獲得移動通信業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán),成為全業(yè)務(wù)電信運營企業(yè)。在此之前,中國電信運營的固定電話業(yè)務(wù)進入衰退期,用戶規(guī)模及收入規(guī)模不斷萎縮。本文所做研究的意義就在于,如何將陜西電信集團客戶市場優(yōu)勢迅速轉(zhuǎn)化為全業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢,使陜西電信擺脫用戶數(shù)與收入持續(xù)下滑局面,實現(xiàn)客戶粘性與收入的全面提升。 本論文運用4Ps理論、產(chǎn)品生命周期理論、市場細分等市場營銷理論,對陜西電信集團客戶市場營銷的現(xiàn)狀、問題及成因進行描述和分析。通過對陜西電信集團客戶各細分市場拓展方案的設(shè)計,最終總結(jié)歸納,得出結(jié)論。在全業(yè)務(wù)背景及三家運營商競爭環(huán)境下,陜西電信要堅持轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,重點以融合性質(zhì)產(chǎn)品推出為標(biāo)志,著眼于予以客戶較新的感受,著力解決網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,不斷提升客戶感知,充實并樹立良好的品牌形象。必須結(jié)合自身優(yōu)勢,針對中高端,著眼長遠,持續(xù)打造差異化優(yōu)勢。重點以集團客戶市場既有優(yōu)勢,捆綁滲透移動業(yè)務(wù)。將陜西電信集團市場優(yōu)勢迅速轉(zhuǎn)化為融入移動業(yè)務(wù)元素的全業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢,從而使陜西電信擺脫固有業(yè)務(wù)進入衰退期而造成的用戶數(shù)與收入持續(xù)下滑局面。利用以全業(yè)務(wù)為核心的組合營銷策略與手段實現(xiàn)客戶粘性與收入的全面提升。 本文所做的研究及得出的結(jié)論,有助于陜西電信取得移動業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)后,理清思路,找準(zhǔn)努力的方向,找到營銷的手段及方法,迅速利用自身優(yōu)勢,實現(xiàn)客戶粘性與收入的全面提升。
【圖文】：

獷圖3一l陜西省近年來電信業(yè)務(wù)用戶數(shù)情況趨勢圖3.4陜西電信SW盯分析陜西電信在轉(zhuǎn)型過程中的一個重要的舉措就是向全業(yè)務(wù)運營商轉(zhuǎn)變，而具有固網(wǎng)巨大資源和運營經(jīng)驗的陜西電信也在向移動網(wǎng)絡(luò)慢慢的邁進，尤其是拿到移動業(yè)務(wù)運營牌照之后的陜西電信將成為陜西最有實力的全業(yè)務(wù)運營商。但是，.陜西電信也仍然面臨很多問題，下面就針對陜西電信開展全業(yè)務(wù)運營進行一系列SWOT分析，如表3一2所示。3.4.1優(yōu)勢分析本節(jié)對陜西電信的優(yōu)勢進行分析闡述。(1)品牌優(yōu)勢:陜西電信的品牌在用戶中認知程度極高，多年來各級電信企業(yè)與地方政府以及各個行業(yè)保持了良好的合作關(guān)系，，是陜西電信獨特而寶貴的無形資產(chǎn)。(2)規(guī)模優(yōu)勢:固定網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、覆蓋范圍最廣、渠道資源最為豐富、業(yè)務(wù)種類最多、業(yè)務(wù)品種最全。雄厚的資金實力，廣泛的客戶基礎(chǔ)是陜西電信開展3G業(yè)務(wù)最有利的支持。中國電信上半年不計初裝費的經(jīng)營總收入為 806.2億元，比上年同期增長6.1%;純利潤為112.93億元，同比增長7.8%

擴圖3一2陜西省近年來電信業(yè)務(wù)用戶數(shù)情況趨勢圖3.5.2陜西電信全業(yè)務(wù)背景下集團客戶市場拓展缺乏有效的策略與手段自從購進CDMA網(wǎng)絡(luò)后，陜西電信經(jīng)常處于忙亂與滅火的狀態(tài)之中。一會兒移動業(yè)務(wù)突擊發(fā)展，一會兒又存量固網(wǎng)客戶保有。未將發(fā)展與保有有機的結(jié)合起來。集團客戶市場拓展缺乏有效的策略與手段。3.6陜西電信集團客戶市場營銷存在問題的成因本節(jié)主要對陜西省電信公司目前在集團客戶市場營銷中存在問題的原因進行分析和論述。3.6.1陜西電信用戶數(shù)與收入持續(xù)下滑局面分析陜西電信作為中國電信集團一個極具代表性的省級子公司，與其他省公司都面臨著同樣的問題。用戶數(shù)與收入持續(xù)下滑的原因分析如下:(l)主要是固定電話業(yè)務(wù)用戶數(shù)與收入持續(xù)下滑。(2)隨著移動電話的日趨普及，移動通信資費水平的不斷降低，尤其是單向收費的實施，使移動電話業(yè)務(wù)對固定電話業(yè)務(wù)替代效應(yīng)越來越顯著，家庭固定電話大量拆機，單位固定電話話務(wù)量被分流。固定電話業(yè)務(wù)進入了淘汰階段，即所謂的衰退期。這完全符合產(chǎn)品衰退期的定義，產(chǎn)品進入了淘汰階段。隨著科技的發(fā)展以及消費習(xí)慣的改變等原因，產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場需求，市場上已經(jīng)有其它性能更好、價格更低的新產(chǎn)品，足以滿足消費者的需求。(3)競爭對手持續(xù)的市場攻勢，低價格策略，也使部分陜西電信老用戶流失到競爭對手手中。
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號】：F274;F626

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本文編號：2697956