【摘要】： 電信業(yè)現(xiàn)在發(fā)展更為迅速,技術(shù)更新速度更快,建網(wǎng)成本繼續(xù)下降,電信運營商降低成本的努力已經(jīng)接近底線,移動和IP對傳統(tǒng)固網(wǎng)的沖擊和分流日益嚴重……面對新的形勢,全球電信運營商開始了新的探索,進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。不再把服務(wù)限制在傳統(tǒng)的通信領(lǐng)域中,而要從更廣闊的信息通信服務(wù)領(lǐng)域中探尋增長空間,不斷進行技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新,建立新型的企業(yè)發(fā)展模式和商務(wù)模式。四川電信也在07年底開始了IPTV項目發(fā)展的探索,經(jīng)過一系列電信自身的摸索和探尋,IPTV項目發(fā)展并不盡如人意。作為終端提供商的SCH信息公司,結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展需要,提出聯(lián)合營銷的策略,積極的與電信進行產(chǎn)業(yè)鏈深度合作,從簡單的設(shè)備提供商進而轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞯倪\營商。 首先,用大量豐富的文獻對聯(lián)合營銷的概念、產(chǎn)生背景、應(yīng)用條件、與其營銷策略的關(guān)系,產(chǎn)生的積極作用等進行了闡述;然后論述SCH信息公司IPTV項目的營銷環(huán)境和具備的條件,引入聯(lián)合營銷策略的必要性與可行性,中間詳細分析IPTV發(fā)展的不利因素,以及電信業(yè)普遍面臨的政策風險,通過用戶訪談、問題評價表和帕累托圖分析,找出主要問題,再對主要問題進行分析,找出SCH公司目前也面臨的營銷策略調(diào)整的關(guān)鍵因素,將關(guān)鍵因素和SCH公司自身發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合,期望利用聯(lián)合營銷的營銷手段促進自身發(fā)展,并且在IPTV發(fā)展初期,與運營商建立緊密的聯(lián)系,以期在IPTV成熟階段占領(lǐng)市場主要份額。最后,沿著聯(lián)合營銷實施規(guī)劃,針對事件發(fā)生中的具體問題、突發(fā)事件進行解決,以期未來更好的規(guī)劃和發(fā)展。 隨后本文以實踐研究為主,兼顧理論。通過對SCH公司IPTV項目聯(lián)合營銷進行研究,展現(xiàn)了SCH公司在IPTV項目營銷管理的過程中所遇到的問題以及解決的方法和途徑,期望對我國IPTV營銷管理實踐有所幫助,并對我國企業(yè)的聯(lián)合營銷有所啟迪。
【圖文】：

圖 2-1 渠道資源利用矩陣圖資料來源：孫雄 IPTV 的運營與發(fā)展 現(xiàn)代電信科技，，2005，5 月SCH 信息公司與四川電信的聯(lián)合營銷就是圖中第三種形式：互補，增加企業(yè)渠道資源價值。很多跨國公司為了進入新的市場，在自身渠道資源缺失的情況下，都是借助本地優(yōu)勢企業(yè)渠道資源迅速實現(xiàn)產(chǎn)品打入新市場的。例如，美國聯(lián)邦快遞公司在于柯達公司建立渠道合作性伙伴關(guān)系，通過柯達公司在中國的數(shù)千個營業(yè)網(wǎng)點，聯(lián)邦快遞成為首家通過渠道合作開拓更為廣泛的市場。在 2003 年的 6 月，葡萄酒行業(yè)的新貴“新天”與“海爾”聯(lián)手，“新天”借助“海爾”的銷售網(wǎng)絡(luò)在上海、北京、武漢等全國 30 個大城市進行了持續(xù)半年的捆綁銷售，一句開創(chuàng)了葡萄酒營銷的新模式。2004 年末，雙方在宣傳和經(jīng)營渠道上達成了共享原則，通過銷售渠道的共享來節(jié)約經(jīng)營成本和擴大產(chǎn)品的銷售規(guī)模。2.5.4 促銷合作（1）合作廣告

廣西辦事處綿陽辦事處四川分公司：成都廣州分公司：廣州廣東、海南增值業(yè)務(wù)部： 北京從公司結(jié)構(gòu)來看，四川分公司作為平級的子公司，更多的肩負著項目的落地工作，基于 CH 集團是省內(nèi)知名國有企業(yè)，與當?shù)仉娦偶瘓F一直有著良好的合作關(guān)系，在接觸到 IPTV 之前，公司也根據(jù)自身發(fā)展需要，分階段的進行 IPTV 項目的試點調(diào)研，充分收集市場數(shù)據(jù)，分析，總結(jié)，以及開展了用戶體驗調(diào)查，掌握一手的資料，便于項目開展前期的分析。
【學位授予單位】：電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2009
【分類號】：F274;F626;F224

【參考文獻】

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本文編號：2651473