【摘要】： 電信的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)思路從以職能管理為中心到以客戶(hù)為中心進(jìn)行了一系列的調(diào)整和變革,渠道建設(shè)是電信企業(yè)十分重視的工作之一,構(gòu)建具有比較優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是中國(guó)電信打造核心競(jìng)爭(zhēng)力一項(xiàng)非常重要的工作。在電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和行業(yè)重組競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下,城市市場(chǎng)是各運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的首爭(zhēng)之地,其戰(zhàn)略地位不言而喻。因此,做好城市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)工作,對(duì)中國(guó)電信各分公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。 本文總結(jié)了電信行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)成和特點(diǎn),通過(guò)對(duì)懷化電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)渠道作了較為詳細(xì)的對(duì)比分析,得出中國(guó)電信懷化分公司城市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在：渠道結(jié)構(gòu)不均衡、渠道的客戶(hù)匹配度不高、渠道沖突管理缺失、信息系統(tǒng)支撐弱等問(wèn)題,在分析城市渠道轉(zhuǎn)型的必要性的基礎(chǔ)上,提出渠道轉(zhuǎn)型的總體策略。利用SWOT分析法對(duì)懷化電信的城市市場(chǎng)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行了剖析,總結(jié)自身存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。提出懷化電信城市營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)優(yōu)化的總體思路、基本原則,分別對(duì)直銷(xiāo)渠道、實(shí)體渠道、社會(huì)渠道、電子渠道優(yōu)化完善,優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程與組織。在此基礎(chǔ)上,并提出相應(yīng)的建立營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同機(jī)制、完善考核和激勵(lì)制度、財(cái)務(wù)支撐與資源配置、人力資源的約束與優(yōu)化、IT支撐系統(tǒng)的完善等保障措施。通過(guò)以上渠道體系優(yōu)化和措施完善,形成以直銷(xiāo)渠道為核心、實(shí)體渠道、社會(huì)代理、電子渠道為重要組成部分的復(fù)合渠道體系,實(shí)現(xiàn)懷化電信城市營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)更具合理、營(yíng)銷(xiāo)流程暢通、營(yíng)銷(xiāo)水平更加專(zhuān)業(yè),各營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)調(diào)發(fā)展,全面增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
【圖文】：

】】】】】】】】】】圖2一2中國(guó)電信渠道架構(gòu)規(guī)劃圖2.2.3中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析目前中國(guó)移動(dòng)基本形成了自建渠道、社會(huì)渠道和電子化渠道并存的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。中國(guó)移動(dòng)的渠道建設(shè)階段大體經(jīng)歷了三個(gè)階段:(1)代理商銷(xiāo)售階段，1999年中國(guó)電信進(jìn)行第一次的拆分，移動(dòng)公司獨(dú)立出來(lái).當(dāng)時(shí)各地的移動(dòng)公司基本上沒(méi)有自己的營(yíng)業(yè)廳，因此，進(jìn)行渠道建設(shè)，，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋是中國(guó)移動(dòng)首先要解決的問(wèn)題。中國(guó)移動(dòng)一方面建設(shè)自營(yíng)廳，另一方而廣泛發(fā)展社會(huì)代理商，就是將當(dāng)?shù)氐慕K端(手機(jī))銷(xiāo)售商發(fā)展成為移動(dòng)的通信業(yè)務(wù)代理商，代理的業(yè)務(wù)也比較單一，就是放號(hào)。這個(gè)階段中國(guó)移動(dòng)主要通過(guò)渠道分銷(xiāo)模式進(jìn)行業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場(chǎng)的推廣，一、二、二三級(jí)代理商利用具遍布各個(gè)角落的代辦點(diǎn)和手機(jī)零售店，使中國(guó)移動(dòng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)通達(dá)各個(gè)城市的每個(gè)角落。截至2001年7月，中國(guó)移動(dòng)白營(yíng)廳有3410個(gè)

保持IT系統(tǒng)的穩(wěn)定、統(tǒng)一與安全。圖4一2基于數(shù)據(jù)挖掘的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)流程圖4.3全面優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)組織4.3.1優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程(1)建立和完善城市網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)體系中的三大客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，行業(yè)和首席客戶(hù)經(jīng)理:實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和總部營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)格銷(xiāo)售經(jīng)理:實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格屬地化營(yíng)銷(xiāo)。全員客戶(hù)經(jīng)理、支撐客戶(hù)經(jīng)理(網(wǎng)格經(jīng)理)的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)。(2)建立長(zhǎng)效機(jī)制，落實(shí)駐場(chǎng)經(jīng)理制，將駐場(chǎng)經(jīng)理加團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式常態(tài)化。針對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商務(wù)樓宇、企業(yè)園區(qū)、校園等密集聚類(lèi)特征網(wǎng)格
【學(xué)位授予單位】：中南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類(lèi)號(hào)】：F626

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2650786