【摘要】： 電信市場環(huán)境在迅速變化,移動(dòng)對(duì)固話的影響越來越明顯,電信的用戶ARPU值在不斷下降,存量流失趨勢嚴(yán)重,存量客戶價(jià)值持續(xù)下降,新增市場的份額在不斷丟失,增量市場的增速掩蓋了存量市場維系力度不足的狀況。隨著市場競爭的日趨激烈和客戶要求的不斷提高,A電信自有渠道覆蓋能力有限、營銷服務(wù)能力不足等渠道缺陷逐漸顯露出來。為拓寬銷售渠道,提高銷售能力和服務(wù)水平,需要大力開展代理渠道建設(shè)工作。代理渠道建設(shè)的目的是充分利用社會(huì)連鎖機(jī)構(gòu)和掌控客戶資源機(jī)構(gòu)的力量,迅速擴(kuò)大渠道規(guī)模,提高產(chǎn)品銷售能力和售后服務(wù)水平,同時(shí)補(bǔ)充A電信渠道覆蓋的盲點(diǎn)。代理渠道是自有渠道的有益補(bǔ)充,理論上,通過開辦代理營業(yè)廳,可較好地解決由自建營業(yè)廳而產(chǎn)生的成本、人員、管理等方面的問題;減輕自營廳營業(yè)前臺(tái)的工作量,甚至可以抽調(diào)營業(yè)前臺(tái)人員從事營銷工作,特別是中小客戶服務(wù);代理方式使得代理商的收益直接和業(yè)務(wù)掛鉤,利益驅(qū)動(dòng),他們除了做好前臺(tái)的受理工作,努力提高服務(wù)質(zhì)量之外,還會(huì)主動(dòng)發(fā)展業(yè)務(wù),一定程度上起到了營銷人員的作用,減輕渠道客戶經(jīng)理的營銷壓力;代理渠道的密集可以更加深入的和客戶接觸,擴(kuò)大了市場接觸面,能夠更多機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求,加強(qiáng)了同競爭對(duì)手的競爭力度。 本文首先介紹了A電信行業(yè)的渠道發(fā)展概況以及論文選題的重要性,以及相關(guān)的基本概念;第二,對(duì)A電信營銷渠道體系進(jìn)行了剖析,分析其中的優(yōu)勢和劣勢,機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn),指出A電信發(fā)展代理渠道的必要性;第三,對(duì)A電信發(fā)展代理渠道的規(guī)劃進(jìn)行了闡述,提出適合A電信發(fā)展的代理渠道體系結(jié)構(gòu)框架和基本運(yùn)作模式;第四,對(duì)A電信在實(shí)施代理渠道建設(shè)過程中的的成員選擇、日常管理、渠道整合營銷、渠道沖突管理等具體問題進(jìn)行了闡述。論文主要采取案例分析、定性與定量分析相結(jié)合等方法,理論聯(lián)系實(shí)際,將營銷渠道以及渠道設(shè)計(jì)的基本思想應(yīng)用于A電信的渠道分析和設(shè)計(jì)中,在行業(yè)理論應(yīng)用方面有一定的創(chuàng)新。
【圖文】：

3.2 A 電信主要渠道的功能和運(yùn)作方式通過以四個(gè)渠道為核心的渠道建設(shè)，A 電信逐步建立起以客戶為中心的營銷服務(wù)體系，渠道體系的建立和完善，，實(shí)現(xiàn)了為大客戶提供“個(gè)性化”服務(wù)、為商業(yè)客戶提供“專業(yè)化”服務(wù)、為公眾客戶提供“標(biāo)準(zhǔn)化”服務(wù)，所有的客戶都有專門的部門和人員負(fù)責(zé)關(guān)注，做到客戶群全覆蓋。

流”四大客戶經(jīng)理渠道的直銷渠道，屬地化為主的實(shí)體營業(yè)廳渠道、代辦、業(yè)務(wù)的代理渠道和網(wǎng)上營業(yè)廳、10000 號(hào)等的多樣化、全覆蓋的立體渠道體系然渠道體系相對(duì)完整，但各個(gè)渠道的功能和能力并未充分發(fā)揮其效能，直銷理渠道的產(chǎn)出不成比例、社會(huì)力量的作用沒有得到充分的重視和利用。在下圖對(duì)比 A 電信與歐洲某發(fā)達(dá)國家固網(wǎng)運(yùn)營商的營銷渠道結(jié)構(gòu)，電信可以看到存差距。
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：F274;F626;F224

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前4條

1 鄭宇晟;電信企業(yè)分銷渠道沖突的研究[J];黑龍江通信技術(shù);2004年01期

2 郭順義;移動(dòng)通信公司營銷渠道模式探討[J];通信世界;2002年22期

3 張立 ,王學(xué)人;整合渠道,電信企業(yè)致勝之道[J];通信世界;2003年29期

4 姚群峰;選擇適宜的渠道——電信運(yùn)營商營銷渠道選擇過程分析[J];通信企業(yè)管理;2003年10期

本文編號(hào)：2649168