發(fā)布時間：2020-04-12 08:21

【摘要】：某省移動通信公司近年來發(fā)展迅速,占據(jù)了市場主導(dǎo)地位。但是,隨著移動電話普及率的逐步提升,城市新增用戶空間日益收縮,加上行業(yè)重組的沖擊,移動運營商之間的競爭越發(fā)激烈。特別是在中高端客戶的爭奪上,已經(jīng)成為運營商關(guān)注的焦點。本文以某省移動通信公司中高端客戶群為研究對象,通過分析某省移動通信公司的現(xiàn)狀、經(jīng)營特點、競爭形勢,從而指出了中高端客戶運營中存在的風(fēng)險和問題。論文還從4P營銷組合理論出發(fā),綜合采取各種研究方法梳理目標客戶的需求,提出了以客戶為導(dǎo)向,更新現(xiàn)有資費,應(yīng)用保有模型,整合營銷資源,實施以客戶關(guān)懷為主題營銷組合方案。最后,對方案的實施效果進行了總結(jié),并對未來的中高端客戶維護工作予以展望。
【圖文】：

在生命周期內(nèi)，客戶關(guān)系的發(fā)展是分階段的.客戶關(guān)系的階段劃分目前有多種方法。在電信行業(yè)運用較廣泛的是5階段法，分別是客戶獲取、客戶成長、客戶成熟、客戶衰退及客戶離網(wǎng)，如圖2所示。在每一階段根據(jù)客戶自身特征及所處階段的訴求.配套相應(yīng)的維系策略，并通過規(guī)范動作、規(guī)范腳本等措施加以

2.3.2、模型搭建思路某省移動中高端保有模型系2009年底研究完成，2010年開始投入使用。該模型的搭建思路是在原有中高端客戶預(yù)警管理的實踐經(jīng)驗基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶生命周期理論，引入精確營銷數(shù)據(jù)挖掘理論并整合多種預(yù)警方法，，全方位地對中高端客戶進行保有和價值提升。該模型采用亮燈管理機制對在網(wǎng)中高端客戶的消費行為進行預(yù)警和離網(wǎng)控制，同時采用冒泡排序原理和“用戶池”管理模式，根據(jù)客戶價值等將客戶劃分為高穩(wěn)定池、潛在池、普通池，通過對統(tǒng)計周期內(nèi)的在網(wǎng)客戶消費進行評估，當(dāng)非中高端客戶達到設(shè)定的標準值(閥值)即可進入中高端保有價值池。將潛在目標客戶都納入到一個完整的體系里進行觀察和分析，從而采取相應(yīng)的保有和價值提升措施，實現(xiàn)高價值客戶的保有以及低價值客戶向高價值客戶的轉(zhuǎn)移。該模型通過單向閥控制客戶在各用戶池間流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)全程監(jiān)控、動態(tài)管理，達到固存量、拉新增的保有目的。普通池潛在池稱定高端池
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2010
【分類號】：F626

【共引文獻】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前8條

1 李光輝;甘肅移動通信有限責(zé)任公司新業(yè)務(wù)營銷策略研究[D];西安理工大學(xué);2006年

2 林茜;貴陽移動通信公司市場營銷策略研究[D];西北大學(xué);2005年

3 熊茂華;中國移動通信公司品牌營銷策略分析[D];西南交通大學(xué);2006年

4 吉海東;中國電信業(yè)規(guī)制放松路徑獨特性及趨勢分析[D];東南大學(xué);2006年

5 葉佳彬;寡頭廠商競爭策略的不完全信息動態(tài)博弈分析[D];吉林大學(xué);2007年

6 孟冬鶴;中海地產(chǎn)品牌認知及品牌價值研究[D];吉林大學(xué);2007年

7 呂玉霞;中國移動電話的資費改革和規(guī)制[D];廈門大學(xué);2007年

8 叢云飛;丹東移動“神州行”品牌營銷策略案例研究[D];大連理工大學(xué);2008年

本文編號：2624498