【摘要】： 近年來(lái),針對(duì)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)出臺(tái)的諸多新政,讓一直以來(lái)依靠慣性推進(jìn)演化的運(yùn)營(yíng)生態(tài)陡然生變。在經(jīng)歷了近一年的產(chǎn)業(yè)波動(dòng)之后,目前運(yùn)營(yíng)商三足鼎立的市場(chǎng)格局逐漸清晰起來(lái)。在全新的市場(chǎng)壓力和挑戰(zhàn)面前,如何真正依靠現(xiàn)有的電信網(wǎng)絡(luò)資源,實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)謀得企業(yè)發(fā)展,成為三家運(yùn)營(yíng)商的共同課題。各大運(yùn)營(yíng)商處在一個(gè)更加公開、透明、有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,政策限制和業(yè)務(wù)壁壘都不再構(gòu)成障礙,運(yùn)營(yíng)商之間在技術(shù)、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)和價(jià)格之間的差異微乎其微,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代,以家庭為單位的市場(chǎng)群體開發(fā)將成為電信業(yè)重組后各家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。因此,對(duì)于運(yùn)營(yíng)商特別是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商,家庭客戶群體的開發(fā)及保有就顯得更有現(xiàn)實(shí)意義,如何對(duì)城市家庭客戶進(jìn)行需求挖掘、產(chǎn)品組合、營(yíng)銷管控、效果評(píng)估將成為現(xiàn)有固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)。 本文首先從分析國(guó)內(nèi)、國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶案例入手;然后綜合分析現(xiàn)有電信體制改革情況下,三大運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì),以管理學(xué)的交叉營(yíng)銷理論為基礎(chǔ),深入研究家庭客戶的需求,結(jié)合電信運(yùn)營(yíng)商的一些產(chǎn)品/業(yè)務(wù)特點(diǎn),研究國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商的交叉銷售方案,對(duì)比分析中國(guó)電信“我的E家”和原網(wǎng)通“親情1+”對(duì)品牌進(jìn)行定位,重點(diǎn)研究城市家庭客戶需求,提出城市家庭客戶的營(yíng)銷管控要素,制定城市家庭客戶營(yíng)銷效果的分析手段。最后提出各大運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的一些策略與建議,具有較強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義。
【圖文】：

北京郵電人學(xué)工商管埋碩l專業(yè)學(xué)位論文第19頁(yè)共53歹之求，同時(shí)進(jìn)行及時(shí)的信息反饋。4、營(yíng)銷渠道應(yīng)具備交互性、合作性在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要性越來(lái)越突出，，每一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的推出，都需要價(jià)值鏈上下游提供必要的硬件/軟件支持，這從客觀上要求運(yùn)營(yíng)商發(fā)揮組織、協(xié)調(diào)作用，加深對(duì)終端提供商、設(shè)備制造商、CP/SP的合作，形成良勝互動(dòng)。5、組合渠道的體系結(jié)構(gòu)及其功能定位全業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道體系結(jié)構(gòu)是由直銷渠道、實(shí)體渠道、社會(huì)渠道和電子渠道四種形式構(gòu)成，具體以由直銷、實(shí)體渠道構(gòu)成自有渠道的為核心，以由社會(huì)代理商、合作伙伴渠道構(gòu)成的社會(huì)渠道為輔助，以電子渠道為補(bǔ)充的客戶導(dǎo)向型渠道體系，全業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道體系結(jié)構(gòu)如3一圖所示:

我國(guó)城市家庭客戶交叉營(yíng)銷中的促銷方案分析叉促銷即是指由企業(yè)內(nèi)或企業(yè)間在市場(chǎng)資源共享、互惠互利的某一種或幾種促銷手段進(jìn)行促銷活動(dòng)，以達(dá)到在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗，最大限度利用銷售資源為企業(yè)贏得更的促銷范式，在人們的創(chuàng)造性拓展中正成為現(xiàn)實(shí)而極具吸引力、幾種常見的交叉促銷的形式:(1)不同行業(yè)間的橫向交叉促銷;(2)制造商和經(jīng)銷商間的縱向交叉促銷;(3)同一企業(yè)的不同品牌間的交叉促銷;、交叉促銷的優(yōu)點(diǎn):
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：F626

【引證文獻(xiàn)】

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前1條

1 鄭標(biāo)文;基于微區(qū)域管理的DS公司家庭客戶營(yíng)銷策略研究[D];電子科技大學(xué);2011年

本文編號(hào)：2624314