發(fā)布時(shí)間：2019-02-15 18:15

【摘要】：本文將廣州聯(lián)通在2012年高校通信市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀作為一個(gè)案例，通過(guò)對(duì)案例的深度分析，得出廣州聯(lián)通在2012年?duì)I銷中存在的問(wèn)題，并根據(jù)存在的問(wèn)題提出下階段的營(yíng)銷建議及舉措。 隨著高等教育重視程度不斷提升，，大學(xué)生群體也在不斷擴(kuò)大。目前，大學(xué)生手機(jī)普及率已經(jīng)相當(dāng)高了，尤其是智能手機(jī)的普及率也在不斷攀升，因此高校通信市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大。在校大學(xué)生是未來(lái)潛在的移動(dòng)通信高端用戶，通信產(chǎn)品的使用習(xí)慣一旦在他們身上形成，將會(huì)對(duì)他們?cè)谔と肷鐣?huì)后對(duì)通信產(chǎn)品的選擇有極大的影響。近年來(lái)，在廣州地區(qū)三大運(yùn)營(yíng)商——中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信都對(duì)高校通信市場(chǎng)相當(dāng)重視，它們認(rèn)識(shí)到獲得校園市場(chǎng)就獲得通信市場(chǎng)的未來(lái)，因此紛紛推出針對(duì)校園市場(chǎng)推出專屬校園產(chǎn)品、建立校園專屬渠道、建立校園關(guān)系、組建迎新促銷去獲取校園通信市場(chǎng)。廣州聯(lián)通在2010年3月成立“校園市場(chǎng)營(yíng)銷中心”，主要負(fù)責(zé)校園市場(chǎng)拓展統(tǒng)籌規(guī)劃及營(yíng)銷管理工作，經(jīng)過(guò)三年運(yùn)作，在高校通信市場(chǎng)上已經(jīng)初顯成效，但在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上仍然存在一定不足。本文將廣州聯(lián)通在2012年高校通信市場(chǎng)上拓展情況進(jìn)行闡述，然后通過(guò)對(duì)廣州聯(lián)通內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步研究廣州聯(lián)通在高校通信市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，分析2012年的市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的不足之處。通過(guò)分析主要發(fā)現(xiàn)廣州聯(lián)通校園市場(chǎng)存在以下不足，如在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品品牌知名度不高、產(chǎn)品流量使用較為復(fù)雜、產(chǎn)品增值內(nèi)容不夠豐富、沒(méi)有推廣手機(jī)捆綁套包；在價(jià)格方面，充值送政策優(yōu)惠力度不足，手機(jī)套包沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；在渠道方面，校內(nèi)核心渠道不足、推廣渠道過(guò)于傳統(tǒng)；在促銷方面，廣告投放面較窄、促銷人員能力良莠不齊；在人員方面，銷售人員培訓(xùn)較為粗放；在過(guò)程方面，部份銷售人員激情不足、關(guān)系移交機(jī)制不健全；有形展示方面，銷售人員服裝不夠新穎、促銷現(xiàn)場(chǎng)形象不統(tǒng)一；其它方面，院校關(guān)系數(shù)量不足、院校關(guān)系不到位、校園無(wú)線網(wǎng)沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃。針對(duì)以上方面的不足，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略以及建議。在產(chǎn)品上，要提升產(chǎn)品的社會(huì)知名度、調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容、增加產(chǎn)品的增值業(yè)務(wù)內(nèi)容、開(kāi)始推廣手機(jī)捆綁套包；在價(jià)格上，要增加產(chǎn)品優(yōu)惠力度、推出實(shí)惠的手機(jī)套包政策；在渠道上，要增加校內(nèi)核心渠道、增加校園電子推廣渠道；在促銷上，要增加校內(nèi)外廣告投放、建立成熟青春創(chuàng)業(yè)社人員隊(duì)伍；在人員上，銷售人員培訓(xùn)要多元化；在過(guò)程上，通過(guò)直接激勵(lì)強(qiáng)化銷售人員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行、建立關(guān)系移交機(jī)制；在有形展示上，定制特殊的銷售人員服裝、統(tǒng)一促銷現(xiàn)場(chǎng)形象；在其它方面上，要迅速擴(kuò)大關(guān)系面、將院校關(guān)系做深做透、部署無(wú)線校園網(wǎng)等。 總而言之，通過(guò)對(duì)廣州聯(lián)通的校園營(yíng)銷案例進(jìn)行深入分析，廣州聯(lián)通的市場(chǎng)拓展策略總體來(lái)講過(guò)于傳統(tǒng)，同時(shí)在營(yíng)銷細(xì)節(jié)上仍然較為粗放，在很多具體拓展工作上仍然不夠細(xì)致。針對(duì)以上問(wèn)題，廣州聯(lián)通下階段應(yīng)該在高校通信市場(chǎng)的拓展創(chuàng)新、精耕細(xì)作上下功夫同時(shí)要在適當(dāng)時(shí)候要調(diào)整戰(zhàn)略方向。
[Abstract]:......
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：F274;F626

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2423607