【摘要】：本文將廣州聯(lián)通在2012年高校通信市場營銷現(xiàn)狀作為一個案例，通過對案例的深度分析，得出廣州聯(lián)通在2012年營銷中存在的問題，并根據(jù)存在的問題提出下階段的營銷建議及舉措。 隨著高等教育重視程度不斷提升，，大學生群體也在不斷擴大。目前，大學生手機普及率已經(jīng)相當高了，尤其是智能手機的普及率也在不斷攀升，因此高校通信市場也在不斷擴大。在校大學生是未來潛在的移動通信高端用戶，通信產(chǎn)品的使用習慣一旦在他們身上形成，將會對他們在踏入社會后對通信產(chǎn)品的選擇有極大的影響。近年來，在廣州地區(qū)三大運營商——中國聯(lián)通、中國移動、中國電信都對高校通信市場相當重視，它們認識到獲得校園市場就獲得通信市場的未來，因此紛紛推出針對校園市場推出專屬校園產(chǎn)品、建立校園專屬渠道、建立校園關系、組建迎新促銷去獲取校園通信市場。廣州聯(lián)通在2010年3月成立“校園市場營銷中心”，主要負責校園市場拓展統(tǒng)籌規(guī)劃及營銷管理工作，經(jīng)過三年運作，在高校通信市場上已經(jīng)初顯成效，但在市場營銷策略上仍然存在一定不足。本文將廣州聯(lián)通在2012年高校通信市場上拓展情況進行闡述，然后通過對廣州聯(lián)通內外部環(huán)境進行分析的基礎上進一步研究廣州聯(lián)通在高校通信市場上的競爭態(tài)勢，分析2012年的市場營銷策略存在的不足之處。通過分析主要發(fā)現(xiàn)廣州聯(lián)通校園市場存在以下不足，如在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品品牌知名度不高、產(chǎn)品流量使用較為復雜、產(chǎn)品增值內容不夠豐富、沒有推廣手機捆綁套包；在價格方面，充值送政策優(yōu)惠力度不足，手機套包沒有價格優(yōu)勢；在渠道方面，校內核心渠道不足、推廣渠道過于傳統(tǒng)；在促銷方面，廣告投放面較窄、促銷人員能力良莠不齊；在人員方面，銷售人員培訓較為粗放；在過程方面，部份銷售人員激情不足、關系移交機制不健全；有形展示方面，銷售人員服裝不夠新穎、促銷現(xiàn)場形象不統(tǒng)一；其它方面，院校關系數(shù)量不足、院校關系不到位、校園無線網(wǎng)沒有戰(zhàn)略規(guī)劃。針對以上方面的不足，提出相應的應對策略以及建議。在產(chǎn)品上，要提升產(chǎn)品的社會知名度、調整產(chǎn)品內容、增加產(chǎn)品的增值業(yè)務內容、開始推廣手機捆綁套包；在價格上，要增加產(chǎn)品優(yōu)惠力度、推出實惠的手機套包政策；在渠道上，要增加校內核心渠道、增加校園電子推廣渠道；在促銷上，要增加校內外廣告投放、建立成熟青春創(chuàng)業(yè)社人員隊伍；在人員上，銷售人員培訓要多元化；在過程上，通過直接激勵強化銷售人員對標準的執(zhí)行、建立關系移交機制；在有形展示上，定制特殊的銷售人員服裝、統(tǒng)一促銷現(xiàn)場形象；在其它方面上，要迅速擴大關系面、將院校關系做深做透、部署無線校園網(wǎng)等。 總而言之，通過對廣州聯(lián)通的校園營銷案例進行深入分析，廣州聯(lián)通的市場拓展策略總體來講過于傳統(tǒng)，同時在營銷細節(jié)上仍然較為粗放，在很多具體拓展工作上仍然不夠細致。針對以上問題，廣州聯(lián)通下階段應該在高校通信市場的拓展創(chuàng)新、精耕細作上下功夫同時要在適當時候要調整戰(zhàn)略方向。
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【學位授予單位】：華南理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F626

【參考文獻】

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本文編號：2423607