本文關(guān)鍵詞：基于關(guān)系營(yíng)銷理論的YH公司渠道策略改進(jìn)研究

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【摘要】：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)化程度的不斷推進(jìn),IT工業(yè)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,不確定性因素不斷增加,營(yíng)銷關(guān)系日趨復(fù)雜,營(yíng)銷渠道管理中的難度和復(fù)雜程度日益提高,加之產(chǎn)品更新速度地不斷加快,同質(zhì)化現(xiàn)象也難以回避,如何在營(yíng)銷渠道中建立和保持差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),成為眾多企業(yè)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略課題。本文選取了IT工業(yè)品廠商中比較具有代表性的YH公司作為案例,從關(guān)系營(yíng)銷理念的角度對(duì)該企業(yè)的渠道策略提出改進(jìn)方案和建議,具有良好的參考價(jià)值。本論文首先通過(guò)對(duì)IT工業(yè)品廠商YH公司營(yíng)銷策略的整體環(huán)境進(jìn)行梳理和分析,接著分析影響該公司營(yíng)銷渠道的相關(guān)因素,然后重點(diǎn)分析YH公司目前的營(yíng)銷渠道策略和其運(yùn)行現(xiàn)狀,并從中找出該公司在渠道管理策略中所存在的問(wèn)題,最后結(jié)合關(guān)系營(yíng)銷理論,提出該公司在營(yíng)銷渠道策略上可采用的新思路和新方法。圖17幅,表15個(gè),參考文獻(xiàn)27篇。
【關(guān)鍵詞】：渠道策略 混合渠道管理 IT工業(yè)品市場(chǎng) 關(guān)系營(yíng)銷
【學(xué)位授予單位】：北京交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F49
【目錄】：

• 致謝5-6
• 摘要6-7
• ABSTRACT7-8
• 目錄8-11
• 1 緒論11-14
• 1.1 選題背景11-12
• 1.2 研究意義12
• 1.3 研究問(wèn)題與思路12-14
• 2 理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述14-24
• 2.1 有關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷策略的國(guó)內(nèi)外研究14-16
• 2.1.1 技術(shù)營(yíng)銷策略14
• 2.1.2 品牌營(yíng)銷策略14-15
• 2.1.3 關(guān)系營(yíng)銷策略15-16
• 2.2 關(guān)系營(yíng)銷理論16-24
• 2.2.1 關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向16
• 2.2.2 關(guān)系營(yíng)銷概念16-17
• 2.2.3 關(guān)系營(yíng)銷的基本原理17
• 2.2.4 關(guān)系營(yíng)銷思想的主要內(nèi)容17-18
• 2.2.5 關(guān)系的類型、建立及發(fā)展18-24
• 3 YH公司渠道策略的環(huán)境分析24-36
• 3.1 YH公司所屬產(chǎn)業(yè)簡(jiǎn)介24-28
• 3.1.1 工業(yè)品及工業(yè)品市場(chǎng)24
• 3.1.2 工業(yè)品市場(chǎng)的特征24-25
• 3.1.3 工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)簡(jiǎn)介25
• 3.1.4 工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)組成25-26
• 3.1.5 工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)產(chǎn)品種類及發(fā)展趨勢(shì)26
• 3.1.6 我國(guó)工控行業(yè)市場(chǎng)概況26-28
• 3.2 YH公司簡(jiǎn)介28-32
• 3.2.1 公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域28-30
• 3.2.2 核心價(jià)值理念30
• 3.2.3 經(jīng)營(yíng)理念30-31
• 3.2.4 公司運(yùn)營(yíng)31-32
• 3.3 影響YH公司營(yíng)銷渠道的相關(guān)因素32-36
• 3.3.1 環(huán)境因素32-33
• 3.3.2 商品因素33-34
• 3.3.3 市場(chǎng)因素34-35
• 3.3.4 廠商因素35-36
• 4 YH公司渠道策略現(xiàn)狀、問(wèn)題及原因36-54
• 4.1 渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀36-40
• 4.1.1 營(yíng)銷渠道功能的分工36-37
• 4.1.2 營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)及成員組成37-40
• 4.2 渠道的發(fā)展與布局現(xiàn)狀40-43
• 4.2.1 渠道成員的選擇與發(fā)展41-43
• 4.2.2 經(jīng)銷商布局狀況43
• 4.3 渠道管理策略及工具43-52
• 4.3.1 經(jīng)銷商級(jí)別劃分43-44
• 4.3.2 渠道區(qū)域責(zé)任劃分44-45
• 4.3.3 價(jià)格體系45-46
• 4.3.4 沖突管理46-47
• 4.3.5 渠道日常管理47-49
• 4.3.6 渠道激勵(lì)49-52
• 4.4 人員及組織提升策略52-54
• 4.4.1 渠道邊界人員考核與激勵(lì)52-53
• 4.4.2 人員獎(jiǎng)勵(lì)與處罰53-54
• 5 YH公司渠道策略的改進(jìn)方案設(shè)計(jì)54-81
• 5.1 渠道發(fā)展及布局改進(jìn)55-59
• 5.1.1 經(jīng)銷商發(fā)展理念55-56
• 5.1.2 經(jīng)銷商選擇辦法56-57
• 5.1.3 經(jīng)銷商發(fā)展57
• 5.1.4 經(jīng)銷商布局57-59
• 5.1.5 渠道發(fā)展行動(dòng)方案59
• 5.2 渠道管理策略及工具改進(jìn)59-73
• 5.2.1 經(jīng)銷商級(jí)別劃分與變更59-60
• 5.2.2 渠道區(qū)域責(zé)任劃分60
• 5.2.3 價(jià)格體系60-61
• 5.2.4 沖突管理61-64
• 5.2.5 渠道日常管理64-66
• 5.2.6 渠道激勵(lì)66-71
• 5.2.7 經(jīng)銷商關(guān)系信息系統(tǒng)建設(shè)71-73
• 5.3 人員及組織提升策略改進(jìn)73-81
• 5.3.1 新增經(jīng)營(yíng)發(fā)展部73-74
• 5.3.2 擴(kuò)大培訓(xùn)部門的職能74-75
• 5.3.3 成立經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)75
• 5.3.4 渠道邊界人員考核與激勵(lì)調(diào)整75-79
• 5.3.5 人員獎(jiǎng)勵(lì)與處罰79-81
• 6 結(jié)論與展望81-82
• 一、結(jié)論81
• 二、下個(gè)階段的工作展望81-82
• 參考文獻(xiàn)82-83
• 附錄A83-84
• 作者簡(jiǎn)歷及攻讀碩士 /博士學(xué)位期間取得的研究成果84-86
• 學(xué)位論文數(shù)據(jù)集86

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 朱秀君,戚譯;從博弈論看營(yíng)銷渠道的沖突與合作[J];商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理;2002年04期

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本文編號(hào)：1120706