本文關(guān)鍵詞：中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道策略研究

  更多相關(guān)文章： 電信運(yùn)營(yíng)商 實(shí)體渠道 運(yùn)營(yíng)策略

【摘要】：2014年是中國(guó)電信史一頁(yè)重要的篇章。從發(fā)放4G和虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照到“營(yíng)改增”和銷售費(fèi)用壓降。一系列國(guó)家政策的調(diào)整劍指電信行業(yè)，要求電信的經(jīng)營(yíng)者們必須走出變革、轉(zhuǎn)型的新一步。如何做好渠道建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，特別是實(shí)體渠道的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)成為電信運(yùn)營(yíng)商必須考慮的問(wèn)題。中國(guó)電信吉林公司經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，實(shí)體渠道從零起步，截止2013年底累計(jì)達(dá)到2000余家。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)電信吉林公司深刻感到目前的實(shí)體渠道布局和能力還無(wú)法滿足新需求的需要，中國(guó)電信吉林公司的實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)策略亟待提升。 本文從實(shí)際出發(fā)，首先對(duì)中國(guó)電信吉林公司的基本情況進(jìn)行了整體介紹。在實(shí)體渠道部分，著重介紹了實(shí)體渠道成員組成、成員特點(diǎn)、渠道分類和管理體系等，然后通過(guò)對(duì)銷售產(chǎn)品的描述，對(duì)比一系列數(shù)據(jù)展示出實(shí)體渠道的發(fā)展能力，進(jìn)而提出中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道存在結(jié)構(gòu)不夠合理，渠道激勵(lì)不夠充分，渠道管控存在缺失的問(wèn)題。其次作者分析了中國(guó)電信吉林公司面臨的內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境，在外部環(huán)境中，，國(guó)家政策法規(guī)不斷變化、企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境日漸嚴(yán)苛、通信技術(shù)不斷演進(jìn)以及吉林省所處的地理環(huán)境均是不可控、不可逆的。在產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，面對(duì)供應(yīng)商、新進(jìn)入者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代產(chǎn)品的擠壓，把握消費(fèi)者行為成為從結(jié)果導(dǎo)向的一條重要線索。在分析內(nèi)部環(huán)境時(shí)，電信的優(yōu)勢(shì)和不足充分體現(xiàn)出來(lái)。最終通過(guò)SWOT模型對(duì)中國(guó)電信吉林公司進(jìn)行定位，指出在實(shí)體渠道采取扭轉(zhuǎn)性的運(yùn)營(yíng)策略。再次文章針對(duì)實(shí)體渠道的兩個(gè)分支-開(kāi)放渠道和專營(yíng)渠道展開(kāi)了一對(duì)一的優(yōu)化，面對(duì)渠道結(jié)構(gòu)不合理問(wèn)題，主要拓寬開(kāi)放渠道的寬度結(jié)構(gòu)和延伸專營(yíng)渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)；面對(duì)渠道激勵(lì)不足問(wèn)題，著眼于提升渠道運(yùn)營(yíng)能力，在開(kāi)放渠道采取分級(jí)運(yùn)營(yíng)的辦法，在專營(yíng)渠道細(xì)化指標(biāo)加強(qiáng)考核，通過(guò)平衡渠道間激勵(lì)、解決渠道間沖突四種管理手段；面對(duì)渠道基礎(chǔ)支撐薄弱的現(xiàn)狀，強(qiáng)調(diào)建設(shè)專職團(tuán)隊(duì)，提供差異化服務(wù)，派駐幫扶人員、實(shí)行分級(jí)維系以及全面推行承包經(jīng)營(yíng)等。最后作者還提出落實(shí)運(yùn)營(yíng)策略的資源保障，制定實(shí)體渠道分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，明確實(shí)體渠道組織機(jī)構(gòu)和人員配備，對(duì)產(chǎn)品的銷售激勵(lì)進(jìn)行了統(tǒng)一和指導(dǎo)。 通過(guò)上述措施，中國(guó)電信吉林公司努力將各類型實(shí)體渠道整合在一起，以形成渠道的銷售合力。
【關(guān)鍵詞】：電信運(yùn)營(yíng)商 實(shí)體渠道 運(yùn)營(yíng)策略
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-13
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究意義11
• 1.3 研究方法與內(nèi)容11-13
• 第2章 中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道的營(yíng)銷現(xiàn)狀13-25
• 2.1 中國(guó)電信吉林公司概況13-14
• 2.2 中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道現(xiàn)狀14-20
• 2.3 中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道存在的問(wèn)題20-25
• 第3章 中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道生存環(huán)境分析25-39
• 3.1 中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道外部生存環(huán)境分析25-33
• 3.2 中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道內(nèi)部生存環(huán)境分析33-35
• 3.3 中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道 SWOT 分析35-39
• 第4章 中國(guó)電信吉林公司實(shí)體渠道管理策略與實(shí)施39-57
• 4.1 調(diào)整實(shí)體渠道的結(jié)構(gòu)布局39-42
• 4.2 提升實(shí)體渠道的運(yùn)營(yíng)能力42-46
• 4.3 強(qiáng)化對(duì)實(shí)體渠道的基礎(chǔ)支撐46-50
• 4.4 落實(shí)實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)的資源保障50-57
• 結(jié)論57-59
• 參考文獻(xiàn)59-61
• 致謝61

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前2條

1 楊聳立;;電信營(yíng)銷渠道現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析[J];信息通信;2013年04期

2 董林;董天力;忻展紅;;全業(yè)務(wù)背景下電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道策略研究[J];生產(chǎn)力研究;2011年12期

本文編號(hào)：1087437