本文關(guān)鍵詞：云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略研究

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【摘要】：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理已成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一條有效途徑。金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)自1998年在云南省成立分公司,初期的銷(xiāo)售模式主要是以直銷(xiāo)為主。銷(xiāo)售的產(chǎn)品也多以KIS產(chǎn)品線為主,面向的客戶主要是中小企業(yè)。金蝶集團(tuán)自2003開(kāi)始,營(yíng)銷(xiāo)渠道策略發(fā)生調(diào)整,放棄中小企業(yè)ERP產(chǎn)品的銷(xiāo)售及售后服務(wù),把中小企業(yè)市場(chǎng)交給合作伙伴來(lái)經(jīng)營(yíng)。2008年,金蝶集團(tuán)的渠道策略發(fā)生變化,按照產(chǎn)品線劃分經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì),有的產(chǎn)品在一個(gè)省區(qū)尋找一家獨(dú)家分銷(xiāo)商,有的產(chǎn)品在同一個(gè)省區(qū)尋找大量的經(jīng)銷(xiāo)商。2011年,金蝶集團(tuán)的渠道策略做了調(diào)整,各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品定貨折扣全國(guó)統(tǒng)一。授權(quán)級(jí)別越高,完成渠道任務(wù)后經(jīng)銷(xiāo)商的返利越多。2012年,金蝶集團(tuán)的渠道策略又做了調(diào)整,通用型產(chǎn)品全國(guó)統(tǒng)一采取獨(dú)家分銷(xiāo)模式。每個(gè)省區(qū)尋找1至2家的符合金蝶公司要求的合作伙伴從事分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。云南金蝶的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略經(jīng)過(guò)多次的變革,但仍未取得顯著成績(jī)。渠道管理現(xiàn)在仍面臨渠道策略不清晰、渠道沖突、渠道效率無(wú)法評(píng)估等管理問(wèn)題。筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的相關(guān)理論及研究成果,對(duì)云南金蝶ERP營(yíng)銷(xiāo)渠道從環(huán)境分析、渠道目標(biāo)的確定、渠道策略選擇與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道成員管理、道效率評(píng)估與調(diào)整這些管理方面提供一套理論與操作方法。本論文理論與實(shí)踐相結(jié)合,采用定性分析與定量分析研究方法,對(duì)云南金蝶ERP營(yíng)銷(xiāo)渠道管理提供一些指導(dǎo)性的意見(jiàn)及建議,同時(shí)該建議對(duì)于國(guó)內(nèi)其他ERP廠商的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理也具有一定的參考價(jià)值。
【關(guān)鍵詞】：云南金蝶ERP 營(yíng)銷(xiāo)渠道 渠道管理策略
【學(xué)位授予單位】：云南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F49
【目錄】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-8
• 1 緒論8-13
• 1.1 研究背景8
• 1.2 研究目的及意義8-9
• 1.3 國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究現(xiàn)狀9-11
• 1.3.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀及觀點(diǎn)綜述9-10
• 1.3.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀及觀點(diǎn)綜述10-11
• 1.4 研究的思路與途徑11-13
• 1.4.1 研究思路11-12
• 1.4.2 研究途徑12-13
• 2 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理相關(guān)理論概述13-16
• 2.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念13
• 2.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理相關(guān)理論13-16
• 2.2.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、組織、激勵(lì)13
• 2.2.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)及策略選擇13-14
• 2.2.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員管理14-16
• 3 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題16-27
• 3.1 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司簡(jiǎn)介16
• 3.2 金蝶集團(tuán)主要產(chǎn)品線及產(chǎn)品線市場(chǎng)定位簡(jiǎn)介16-20
• 3.3 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題20-25
• 3.3.1 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略的演變歷程20-21
• 3.3.2 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)鍵效率指標(biāo)評(píng)估21-23
• 3.3.3 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道伙伴數(shù)量分布統(tǒng)計(jì)23-25
• 3.3.4 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題總結(jié)25
• 3.4 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道管理變革的必要性25-27
• 4 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道管理變革思路27-46
• 4.1 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與渠道目標(biāo)的確定27-33
• 4.1.1 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境SWOT分析27-30
• 4.1.2 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道任務(wù)的確定30-33
• 4.2 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)33-36
• 4.2.1 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)選擇33-35
• 4.2.2 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道治理形式選擇35-36
• 4.3 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道成員管理36-41
• 4.3.1 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇與評(píng)估36-38
• 4.3.2 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)38-39
• 4.3.3 云南金蝶渠道成員沖突與解決方法39-41
• 4.4 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道效率評(píng)估與調(diào)整方案建立41-46
• 4.4.1 云南金蝶渠道效率評(píng)估量化指標(biāo)的建立41-43
• 4.4.2 云南金蝶渠道效率評(píng)估非量化指標(biāo)的建立43-44
• 4.4.3 云南金蝶營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整思路的建立44-46
• 5 總結(jié)與展望46-47
• 5.1 總結(jié)46
• 5.2 不足46
• 5.3 展望46-47
• 致謝47-48
• 參考文獻(xiàn)48-49

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前2條

1 王麗波;;快速消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道策略分析[J];企業(yè)導(dǎo)報(bào);2011年13期

2 王朝輝;營(yíng)銷(xiāo)渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展[J];中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào);2003年08期

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本文編號(hào)：1055951