本文關鍵詞：大連電信4G產(chǎn)品的營銷渠道策略研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：信息通信產(chǎn)業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與社會創(chuàng)新不斷進步的基礎保證。在經(jīng)歷了二十多年的高速發(fā)展,三大電信運營商能夠提供的傳統(tǒng)語音、短信業(yè)務進入平穩(wěn)期,甚至出現(xiàn)下降,三大電信運營商業(yè)務收入增長面臨瓶頸。4G產(chǎn)品,作為運營商基礎產(chǎn)品的4G無線網(wǎng)絡,承載的手機終端同質(zhì)化嚴重,三大電信運營商之間業(yè)務并無明顯區(qū)別。聯(lián)通與電信在3G產(chǎn)品獨享的產(chǎn)品優(yōu)勢基本喪失;在產(chǎn)品價格、促銷手段雷同的情況下,運營商后期最主要的營銷手段就是營銷渠道的爭奪、開發(fā)與管理。目前社會實體渠道面臨洗牌,對三大電信運營商的實體渠道基礎沖擊很大。在此背景下,三大電信運營商一方面要對傳統(tǒng)社會代理渠道優(yōu)化,壓縮成本、提升效益；另一方要減小對傳統(tǒng)社會代理渠道的依賴,提升自有渠道的銷售服務能力,開拓新型銷售服務渠道。本文從大連地區(qū)4G產(chǎn)品的市場背景出發(fā),全面深入地分析了作為三大電信運營商之一的大連電信的營銷環(huán)境,找出其營銷渠道開發(fā)與管理方面存在的主要問題。以此為基礎,提出4G產(chǎn)品大連電信的營銷渠道應對策略：一是要以客戶為中心搭建渠道的體系架構。二是對大連電信市場細分做好渠道產(chǎn)品、客戶的分類,改進經(jīng)營效益,加快銷售渠道的建設。三是從宏觀上做好通信產(chǎn)業(yè)營銷渠道的設計選擇原則,建立好4G產(chǎn)品銷售渠道的戰(zhàn)略取得,加強銷售隊伍建設從質(zhì)量到效率到人員素質(zhì)全方位發(fā)展,根據(jù)市場需要和用戶需求進行服務和產(chǎn)品兩個方面的改進和提高。四是加強各個銷售渠道控制與戰(zhàn)略建設,堅持效益發(fā)展,激發(fā)渠道活力。五是制定好大連電信營銷渠道策略解決方案,面對全面互聯(lián)網(wǎng)化,三網(wǎng)合一,讓網(wǎng)絡營銷適應產(chǎn)品的必然要求,符合大趨勢,推進實體渠道符合互聯(lián)網(wǎng)要求。本文的研究將有助于完善大連電信的營銷渠道體系及競爭策略,有效協(xié)調(diào)各類營銷渠道,避免高成本投入,做到市場份額與企業(yè)效益的雙提升；并為其他電信運營商在開發(fā)營銷渠道時所借鑒。
【關鍵詞】：大連電信 渠道管理 渠道設計
【學位授予單位】：廣西師范大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F626;F274
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 一、緒論9-15
• (一) 研究背景9-10
• 1. 三大電信運營商的收入增長面臨瓶頸9
• 2. 大連電信4G業(yè)務的拓展向營銷渠道聚焦9
• 3. 技術更新?lián)Q代加劇9-10
• 4. 提升自有渠道與拓展新型渠道是迫切需求10
• (二) 研究目的和研究意義10-11
• 1. 研究目的10
• 2. 研究意義10-11
• (三) 4G產(chǎn)品國內(nèi)外研究發(fā)展狀況11-12
• 1. 4G產(chǎn)品國外相關研究11-12
• 2. 4G產(chǎn)品國內(nèi)相關研究12
• (四) 主要研究內(nèi)容與方法12-15
• 1. 主要研究內(nèi)容12-13
• 2. 主要研究方法13-15
• 二、營銷渠道結(jié)構及特征15-18
• (一) 營銷渠道的概述15
• (二) 營銷渠道結(jié)構及其特征15-16
• (三) 電信行業(yè)的營銷渠道構成及特征16-18
• 三、大連電信營銷渠道現(xiàn)狀及存在問題分析18-36
• (一) 大連電信市場宏觀營銷環(huán)境分析18-19
• 1. 人口環(huán)境18
• 2. 社會經(jīng)濟環(huán)境18
• 3. 政治環(huán)境18-19
• 4. 通信技術環(huán)境19
• 5. 社會文化環(huán)境19
• (二) 大連電信市場微觀營銷環(huán)境分析19-25
• 1. 大連電信現(xiàn)狀19-21
• 2. 大連電信公司業(yè)務發(fā)展面臨的威脅分析21-23
• 3. 競爭對手情況分析23-25
• (三) 大連電信營銷渠道結(jié)構存在的問題25-31
• 1. 大連地區(qū)客戶群體劃分標準25-27
• 2. 大連電信公司的渠道成員介紹27-28
• 3. 大連電信公司的直銷渠道設計28-29
• 4. 大連電信營銷渠道存在的問題29-30
• 5. 問題形成的因素分析30-31
• (四) 大連電信市場營銷定位與目標客戶群體31-36
• 1. 大連電信市場營銷定位31-32
• 2. 大連電信的目標客戶群體32-36
• 四、大連電信營銷渠道的設計36-43
• (一) 大連電信營銷渠道的管理目標36-37
• (二) 大連電信營銷渠道設計原則37-38
• 1. 成功吸引部分用戶,加強與最終客戶的關系37
• 2. 逐步提高渠道控制力37
• 3. 逐步轉(zhuǎn)向高價值渠道37-38
• (三) 大連電信渠道發(fā)展的基本戰(zhàn)略38-39
• 1. 短期發(fā)展戰(zhàn)略主要為急速擴張戰(zhàn)略38
• 2. 中期發(fā)展戰(zhàn)略主要為持續(xù)增長戰(zhàn)略38
• 3. 長期主要為建立伙伴關系以及提高價值戰(zhàn)略38-39
• (四) 大連電信的渠道控制39-43
• 1. 大連電信渠道控制原則與方式39-41
• 2. 大連電信社會渠道控制流程41-43
• 五、大連電信營銷渠道實施策略43-50
• (一) 加強營銷渠道目標的管理43-44
• (二) 加強營銷渠道建設44-45
• 1. 崗前培訓44
• 2. 拓寬市場44
• 3. 強化終端建設44-45
• 4. 差異化經(jīng)營45
• (三) 以客戶需求為導向搭建實體營銷渠道體系45-47
• 1. 自營渠道的規(guī)劃與建設45-46
• 2. 代理渠道業(yè)務承攬模型的建立46-47
• (四) 加強互聯(lián)網(wǎng)營銷與線下的配合47
• (五) 大連電信營銷渠道激勵保障原則47-50
• 1. 針對性原則48
• 2. 適時原則48
• 3. 適度原則48
• 4. 公平原則48
• 5. 獎勵與懲罰相結(jié)合的機制48-50
• 六、研究結(jié)論與展望50-52
• (一) 研究結(jié)論50
• (二) 展望50-52
• 參考文獻52-55
• 致謝55-56

  本文關鍵詞：大連電信4G產(chǎn)品的營銷渠道策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：442093