銷售人員是公司的核心人員,銷售人員的薪酬決定了企業(yè)的競爭能力,薪酬是否合理往往決定銷售人員的去留。L公司是一家工程機械有限公司,銷售員工的管理對于L公司來講十分重要。近年來,L公司出現(xiàn)銷售員工流失數(shù)量不斷攀升的現(xiàn)象,對于L公司的業(yè)績造成了很大的影響,導致了業(yè)績上的極大損失。因此,對L公司銷售人員的薪酬進行診斷并優(yōu)化是有效降低L公司銷售人員流失,提升企業(yè)業(yè)績需要考慮的主要問題。本文以L公司的薪酬作為實證分析的研究對象,主要從五個方面進行論述。首先,對銷售人員薪酬理論概述,通過查詢相關(guān)書籍、文獻等,對基礎的概念進行總結(jié);其次,分析了L公司銷售人員薪酬概況,對目前L公司銷售人員離職率逐年升高的現(xiàn)象進行了分析,以此為切入點來了解目前L公司的銷售人員薪酬;第三,對L公司銷售人員薪酬進行調(diào)查分析,查找L公司銷售人員薪酬中存在的問題并對其原因進行分析;第四,對L公司銷售人員薪酬優(yōu)化設計,提出L公司銷售人員薪酬的優(yōu)化方案;第五,從組織保障、制度保障、技術(shù)保障、人力與財力保障等方面提出L公司銷售人員薪酬實施保障措施。主要得出的結(jié)論如下:(1)L公司銷售人員的薪酬包括基本薪酬和福利,從薪酬結(jié)構(gòu)上來講,L公...

【文章頁數(shù)】：61 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究目的與意義
        1.2.1 研究目的
        1.2.2 研究意義
    1.3 國內(nèi)外相關(guān)研究綜述
        1.3.1 國外研究綜述
        1.3.2 國內(nèi)研究綜述
        1.3.3 國內(nèi)外研究述評
    1.4 研究內(nèi)容與方法
        1.4.1 研究內(nèi)容
        1.4.2 研究方法
    1.5 研究路徑及創(chuàng)新點
        1.5.1 技術(shù)路徑
        1.5.2 論文創(chuàng)新點
第2章 銷售人員薪酬相關(guān)概念和理論基礎
    2.1 銷售人員薪酬相關(guān)概念概述
        2.1.1 薪酬的概念
        2.1.2 銷售人員的界定
        2.1.3 銷售人員薪酬的構(gòu)成
        2.1.4 薪酬制定的方法
    2.2 薪酬相關(guān)理論
        2.2.1 工資差別理論
        2.2.2 公平理論
        2.2.3 強化理論
    2.3 本章小結(jié)
第3章 L公司銷售人員薪酬概況
    3.1 L公司概況
    3.2 L公司銷售人員構(gòu)成
        3.2.1 公司的組織機構(gòu)
        3.2.2 公司的銷售人員情況
        3.2.3 L公司銷售人員流失與薪酬關(guān)系
    3.3 L公司銷售人員薪酬現(xiàn)狀
        3.3.1 L公司銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)
        3.3.2 L公司銷售人員福利構(gòu)成
    3.4 本章小結(jié)
第4章 L公司銷售人員薪酬調(diào)查分析
    4.1 L公司銷售人員薪酬滿意度調(diào)查
        4.1.1 調(diào)查問卷的設計
        4.1.2 調(diào)查問卷的發(fā)放
        4.1.3 調(diào)查結(jié)果分析
    4.2 L公司銷售人員薪酬存在的問題
        4.2.1 缺乏薪酬市場調(diào)研
        4.2.2 銷售人員的基本薪酬設計不合理
        4.2.3 銷售提成沒有反映產(chǎn)品差異
        4.2.4 基本薪酬中缺乏績效考核
        4.2.5 福利政策過于簡單
        4.2.6 薪酬長遠性較差
    4.3 L公司銷售人員薪酬問題產(chǎn)生原因分析
        4.3.1 薪酬缺乏戰(zhàn)略性思考
        4.3.2 缺乏與薪酬銜接的績效考核
        4.3.3 薪酬與銷售人員的能力不匹配
        4.3.4 人力資源部缺乏專業(yè)性
    4.4 本章小結(jié)
第5章 L公司銷售人員薪酬優(yōu)化設計
    5.1 優(yōu)化目標與原則
        5.1.1 優(yōu)化目標
        5.1.2 優(yōu)化原則
    5.2 優(yōu)化方案
        5.2.1 薪酬市場調(diào)研
        5.2.2 薪酬結(jié)構(gòu)優(yōu)化
        5.2.3 基本薪酬的設計
        5.2.4 銷售提成的改進
        5.2.5 福利政策的設計
    5.3 本章小結(jié)
第6章 L公司銷售人員薪酬實施保障措施
    6.1 組織保障
        6.1.1 取得領(lǐng)導層的重視
        6.1.2 成立管理小組
        6.1.3 明確各層級銷售人員的職責
    6.2 制度保障
        6.2.1 建立相應的培訓制度
        6.2.2 應建立相應的溝通反饋制度
    6.3 文化保障
    6.4 資金保障
    6.5 本章小結(jié)
第7章 結(jié)論與展望
    7.1 研究結(jié)論
    7.2 研究展望
參考文獻
附錄
致謝



本文編號：3775386