本文關(guān)鍵詞：H公司（中國(guó)）木漿產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

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【摘要】：近年來(lái)，隨著我國(guó)造紙產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)進(jìn)口木漿增長(zhǎng)速度十分迅猛，每年增長(zhǎng)達(dá)上百萬(wàn)噸H公司（中國(guó)）是H集團(tuán)公司在中國(guó)的分公司，主要負(fù)責(zé)H集團(tuán)公司商品木漿在中國(guó)及東南亞市場(chǎng)的推廣宣傳和銷售的業(yè)務(wù)隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，H公司面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大，，在企業(yè)發(fā)展的同時(shí)，在市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷售方面也遇到了瓶頸本文針對(duì)H公司（中國(guó)）在營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中所遇到的實(shí)際問(wèn)題，對(duì)公司目前的行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了分析，結(jié)合公司自身發(fā)展目標(biāo)和要求，提出了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以及確保相關(guān)策略予以落實(shí)的保障措施，從而提出了一套適合公司未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷策略 H公司（中國(guó)）目前面臨的最核心問(wèn)題主要有：產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場(chǎng)選擇需重新考量；公司產(chǎn)品的種類相對(duì)單一；行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象愈演愈烈；銷售渠道輻射范圍有限，響應(yīng)相對(duì)滯后；物流體系現(xiàn)代化程度低，輻射區(qū)域亟待拓展此外，本文還提出了有關(guān)人力資源信息系統(tǒng)建設(shè)等方面存在的問(wèn)題 本文結(jié)合營(yíng)銷4P理論以及STP理論，深入剖析上述問(wèn)題產(chǎn)生的動(dòng)因，結(jié)合木漿銷售的行業(yè)背景，得出以下結(jié)論： 目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位方面，H公司（中國(guó)）的市場(chǎng)經(jīng)過(guò)重新劃分后，分為主攻型市場(chǎng)突破型市場(chǎng)培育型市場(chǎng)和觀望型市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面，木槳期貨應(yīng)主要投放于山東，木漿現(xiàn)貨應(yīng)主要投放于江蘇浙江和廣東具體的產(chǎn)品定位方面，由于H公司四家木漿廠生產(chǎn)的北方松漂白針葉硫酸鹽漿（NBSK）都具有不同的纖維特性，分別滿足不同的紙張生產(chǎn)，要進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，使木漿纖維在造紙過(guò)程中最大程度發(fā)揮其特性產(chǎn)品方面，公司應(yīng)采用產(chǎn)品組合銷售策略來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品線寬度，從而解決H公司現(xiàn)階段產(chǎn)品種類單一的問(wèn)題；價(jià)格方面，公司應(yīng)與中間商合作，使中間商按照市場(chǎng)價(jià)格來(lái)銷售此外，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格接近頂峰時(shí)，公司應(yīng)該率先降低價(jià)格，從而將手中的現(xiàn)貨賣掉；而當(dāng)價(jià)格接近谷底的時(shí)候，再向市場(chǎng)收取現(xiàn)貨，從而充分運(yùn)用杠桿的原理，來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)渠道方面，公司有三條主要的優(yōu)化渠道可以選擇：第一，H公司（中國(guó)）直接與紙廠進(jìn)行交易；第二，與中間商合作，從而建立起利用中間商進(jìn)行交易的渠道；第三，聯(lián)系紙張出口企業(yè)，與他們建立聯(lián)系，建立銷售渠道物流方面，公司首先應(yīng)該擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售區(qū)域，再利用射頻識(shí)別技術(shù)提升物流倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)質(zhì)量 本研究有利于H公司（中國(guó)）進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展，有利于H公司（中國(guó)）競(jìng)爭(zhēng)力的提升
【關(guān)鍵詞】：營(yíng)銷策略 木漿產(chǎn)品 紙品市場(chǎng) 中國(guó)市場(chǎng)
【學(xué)位授予單位】：上海交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.83
【目錄】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-9
• 目錄9-12
• 第一章 緒論12-20
• 1.1 問(wèn)題的提出12-16
• 1.1.1 問(wèn)題提出的行業(yè)背景12-15
• 1.1.2 問(wèn)題的提出15-16
• 1.2 研究意義16-17
• 1.3 研究?jī)?nèi)容與框架17-18
• 1.4 相關(guān)理論18-19
• 1.4.1 4P 營(yíng)銷理論18-19
• 1.4.2 STP營(yíng)銷理論19
• 1.5 本章小結(jié)19-20
• 第二章 商品木漿市場(chǎng)的環(huán)境分析20-36
• 2.1 木漿產(chǎn)品概述20-22
• 2.1.1 產(chǎn)品介紹20
• 2.1.2 產(chǎn)品分類20-21
• 2.1.3 主要產(chǎn)品名稱21-22
• 2.2 國(guó)際木漿市場(chǎng)概況22-27
• 2.2.1 總體情況22
• 2.2.2 木漿市場(chǎng)的供應(yīng)情況22-24
• 2.2.3 木漿市場(chǎng)的需求情況24-27
• 2.3 國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)概況27-32
• 2.3.1 PEST 分析27-29
• 2.3.2 國(guó)內(nèi)木漿市場(chǎng)的需求分析29-30
• 2.3.3 供給分析30-31
• 2.3.4 我國(guó)進(jìn)口木漿產(chǎn)品的主要銷售渠道31-32
• 2.4 我國(guó)木漿產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析32-35
• 2.4.1 競(jìng)爭(zhēng)總體狀況分析32-33
• 2.4.2 潛在競(jìng)爭(zhēng)分析33
• 2.4.3 可能的替代品的分析33-35
• 2.5 本章小結(jié)35-36
• 第三章 H公司（中國(guó)）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題36-47
• 3.1 H 公司（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)介紹36-40
• 3.1.1 H 公司介紹36-38
• 3.1.2 H 公司生產(chǎn)的木漿產(chǎn)品38-39
• 3.1.3 H 公司品木漿銷售貿(mào)易地區(qū)分布39
• 3.1.4 H 公司（中國(guó)）組織架構(gòu)圖39-40
• 3.1.5 H 公司（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)介紹40
• 3.2 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀40-44
• 3.2.1 產(chǎn)品定位40-42
• 3.2.2 國(guó)內(nèi)目標(biāo)客戶選擇42-43
• 3.2.3 營(yíng)銷渠道43
• 3.2.4 定價(jià)模式43
• 3.2.5 市場(chǎng)區(qū)域43-44
• 3.3 現(xiàn)存的主要問(wèn)題分析44-46
• 3.3.1 目標(biāo)市場(chǎng)亟待拓展44
• 3.3.2 公司產(chǎn)品品類較少44
• 3.3.3 價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象越發(fā)嚴(yán)重44-45
• 3.3.4 銷售渠道覆蓋面小響應(yīng)滯后45
• 3.3.5 物流體系仍需完善45
• 3.3.6 其他相關(guān)問(wèn)題45-46
• 3.4 本章小結(jié)46-47
• 第四章 H公司（中國(guó)）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略47-56
• 4.1 市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)選擇47-52
• 4.1.1 H 公司（中國(guó)）木漿產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分47-49
• 4.1.2 H 公司（中國(guó)）木漿產(chǎn)品的市場(chǎng)選擇49-50
• 4.1.3 H 公司（中國(guó)）木漿產(chǎn)品的市場(chǎng)定位50-52
• 4.2 產(chǎn)品策略52-53
• 4.2.1 多漿種產(chǎn)品組合策略52
• 4.2.2 依托先進(jìn)技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品52-53
• 4.3 價(jià)格策略53
• 4.4 渠道策略53-55
• 4.5 促銷策略55
• 4.6 本章小結(jié)55-56
• 第五章 保障措施56-60
• 5.1 產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷策略保障措施56
• 5.1.1 產(chǎn)品策略保障措施56
• 5.1.2 價(jià)格策略保障措施56
• 5.1.3 渠道策略保障措施56
• 5.1.4 促銷策略保障措施56
• 5.2 物流保障措施56-57
• 5.3 客戶服務(wù)保障措施57-58
• 5.4 信息系統(tǒng)的保障措施58
• 5.5 人力資源保障措施58-59
• 5.6 本章小結(jié)59-60
• 第六章 研究結(jié)論與展望60-62
• 6.1 研究結(jié)論60-61
• 6.2 展望61-62
• 參考文獻(xiàn)62-63
• 致謝63-64
• 攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄64-65
• 附件65

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前4條

1 周楫,吳博,何鋒;國(guó)內(nèi)常用加拿大長(zhǎng)纖維木漿的技術(shù)分析[J];中華紙業(yè);2005年05期

2 項(xiàng)保華,李慶華;企業(yè)戰(zhàn)略理論綜述[J];經(jīng)濟(jì)學(xué)動(dòng)態(tài);2000年07期

3 楊根濤;潘虹佐;徐芳蘭;;波特競(jìng)爭(zhēng)理論之“后五力”模型——產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析中的互補(bǔ)品及互補(bǔ)品戰(zhàn)略[J];經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展;2009年09期

4 高蕓;;中國(guó)造紙行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析[J];國(guó)際金融;2008年05期

本文編號(hào)：730177