本文關(guān)鍵詞：H公司（中國）木漿產(chǎn)品營銷策略研究

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【摘要】：近年來，隨著我國造紙產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國進口木漿增長速度十分迅猛，每年增長達上百萬噸H公司（中國）是H集團公司在中國的分公司，主要負責(zé)H集團公司商品木漿在中國及東南亞市場的推廣宣傳和銷售的業(yè)務(wù)隨著競爭的不斷加劇，H公司面臨的挑戰(zhàn)也越來越大，，在企業(yè)發(fā)展的同時，在市場拓展與產(chǎn)品銷售方面也遇到了瓶頸本文針對H公司（中國）在營銷實踐過程中所遇到的實際問題，對公司目前的行業(yè)環(huán)境競爭狀況優(yōu)劣勢進行了分析，結(jié)合公司自身發(fā)展目標和要求，提出了相應(yīng)的營銷策略，以及確保相關(guān)策略予以落實的保障措施，從而提出了一套適合公司未來發(fā)展的營銷策略 H公司（中國）目前面臨的最核心問題主要有：產(chǎn)品定位及目標市場選擇需重新考量；公司產(chǎn)品的種類相對單一；行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)現(xiàn)象愈演愈烈；銷售渠道輻射范圍有限，響應(yīng)相對滯后；物流體系現(xiàn)代化程度低，輻射區(qū)域亟待拓展此外，本文還提出了有關(guān)人力資源信息系統(tǒng)建設(shè)等方面存在的問題 本文結(jié)合營銷4P理論以及STP理論，深入剖析上述問題產(chǎn)生的動因，結(jié)合木漿銷售的行業(yè)背景，得出以下結(jié)論： 目標市場選擇與定位方面，H公司（中國）的市場經(jīng)過重新劃分后，分為主攻型市場突破型市場培育型市場和觀望型市場；目標市場選擇方面，木槳期貨應(yīng)主要投放于山東，木漿現(xiàn)貨應(yīng)主要投放于江蘇浙江和廣東具體的產(chǎn)品定位方面，由于H公司四家木漿廠生產(chǎn)的北方松漂白針葉硫酸鹽漿（NBSK）都具有不同的纖維特性，分別滿足不同的紙張生產(chǎn)，要進一步細分產(chǎn)品，對不同的客戶進行精準營銷，使木漿纖維在造紙過程中最大程度發(fā)揮其特性產(chǎn)品方面，公司應(yīng)采用產(chǎn)品組合銷售策略來擴大產(chǎn)品線寬度，從而解決H公司現(xiàn)階段產(chǎn)品種類單一的問題；價格方面，公司應(yīng)與中間商合作，使中間商按照市場價格來銷售此外，當市場價格接近頂峰時，公司應(yīng)該率先降低價格，從而將手中的現(xiàn)貨賣掉；而當價格接近谷底的時候，再向市場收取現(xiàn)貨，從而充分運用杠桿的原理，來規(guī)避風(fēng)險渠道方面，公司有三條主要的優(yōu)化渠道可以選擇：第一，H公司（中國）直接與紙廠進行交易；第二，與中間商合作，從而建立起利用中間商進行交易的渠道；第三，聯(lián)系紙張出口企業(yè)，與他們建立聯(lián)系，建立銷售渠道物流方面，公司首先應(yīng)該擴大產(chǎn)品的銷售區(qū)域，再利用射頻識別技術(shù)提升物流倉儲服務(wù)質(zhì)量 本研究有利于H公司（中國）進行有效的市場拓展，有利于H公司（中國）競爭力的提升
【關(guān)鍵詞】：營銷策略 木漿產(chǎn)品 紙品市場 中國市場
【學(xué)位授予單位】：上海交通大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F426.83
【目錄】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-9
• 目錄9-12
• 第一章 緒論12-20
• 1.1 問題的提出12-16
• 1.1.1 問題提出的行業(yè)背景12-15
• 1.1.2 問題的提出15-16
• 1.2 研究意義16-17
• 1.3 研究內(nèi)容與框架17-18
• 1.4 相關(guān)理論18-19
• 1.4.1 4P 營銷理論18-19
• 1.4.2 STP營銷理論19
• 1.5 本章小結(jié)19-20
• 第二章 商品木漿市場的環(huán)境分析20-36
• 2.1 木漿產(chǎn)品概述20-22
• 2.1.1 產(chǎn)品介紹20
• 2.1.2 產(chǎn)品分類20-21
• 2.1.3 主要產(chǎn)品名稱21-22
• 2.2 國際木漿市場概況22-27
• 2.2.1 總體情況22
• 2.2.2 木漿市場的供應(yīng)情況22-24
• 2.2.3 木漿市場的需求情況24-27
• 2.3 國內(nèi)目標市場概況27-32
• 2.3.1 PEST 分析27-29
• 2.3.2 國內(nèi)木漿市場的需求分析29-30
• 2.3.3 供給分析30-31
• 2.3.4 我國進口木漿產(chǎn)品的主要銷售渠道31-32
• 2.4 我國木漿產(chǎn)品市場的競爭分析32-35
• 2.4.1 競爭總體狀況分析32-33
• 2.4.2 潛在競爭分析33
• 2.4.3 可能的替代品的分析33-35
• 2.5 本章小結(jié)35-36
• 第三章 H公司（中國）國內(nèi)市場營銷現(xiàn)狀與問題36-47
• 3.1 H 公司（中國）公司業(yè)務(wù)介紹36-40
• 3.1.1 H 公司介紹36-38
• 3.1.2 H 公司生產(chǎn)的木漿產(chǎn)品38-39
• 3.1.3 H 公司品木漿銷售貿(mào)易地區(qū)分布39
• 3.1.4 H 公司（中國）組織架構(gòu)圖39-40
• 3.1.5 H 公司（中國）公司業(yè)務(wù)介紹40
• 3.2 國內(nèi)市場營銷現(xiàn)狀40-44
• 3.2.1 產(chǎn)品定位40-42
• 3.2.2 國內(nèi)目標客戶選擇42-43
• 3.2.3 營銷渠道43
• 3.2.4 定價模式43
• 3.2.5 市場區(qū)域43-44
• 3.3 現(xiàn)存的主要問題分析44-46
• 3.3.1 目標市場亟待拓展44
• 3.3.2 公司產(chǎn)品品類較少44
• 3.3.3 價格戰(zhàn)現(xiàn)象越發(fā)嚴重44-45
• 3.3.4 銷售渠道覆蓋面小響應(yīng)滯后45
• 3.3.5 物流體系仍需完善45
• 3.3.6 其他相關(guān)問題45-46
• 3.4 本章小結(jié)46-47
• 第四章 H公司（中國）國內(nèi)市場營銷策略47-56
• 4.1 市場定位及目標市場選擇47-52
• 4.1.1 H 公司（中國）木漿產(chǎn)品的市場細分47-49
• 4.1.2 H 公司（中國）木漿產(chǎn)品的市場選擇49-50
• 4.1.3 H 公司（中國）木漿產(chǎn)品的市場定位50-52
• 4.2 產(chǎn)品策略52-53
• 4.2.1 多漿種產(chǎn)品組合策略52
• 4.2.2 依托先進技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品52-53
• 4.3 價格策略53
• 4.4 渠道策略53-55
• 4.5 促銷策略55
• 4.6 本章小結(jié)55-56
• 第五章 保障措施56-60
• 5.1 產(chǎn)品價格渠道促銷策略保障措施56
• 5.1.1 產(chǎn)品策略保障措施56
• 5.1.2 價格策略保障措施56
• 5.1.3 渠道策略保障措施56
• 5.1.4 促銷策略保障措施56
• 5.2 物流保障措施56-57
• 5.3 客戶服務(wù)保障措施57-58
• 5.4 信息系統(tǒng)的保障措施58
• 5.5 人力資源保障措施58-59
• 5.6 本章小結(jié)59-60
• 第六章 研究結(jié)論與展望60-62
• 6.1 研究結(jié)論60-61
• 6.2 展望61-62
• 參考文獻62-63
• 致謝63-64
• 攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄64-65
• 附件65

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前4條

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3 楊根濤;潘虹佐;徐芳蘭;;波特競爭理論之“后五力”模型——產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢分析中的互補品及互補品戰(zhàn)略[J];經(jīng)濟與社會發(fā)展;2009年09期

4 高蕓;;中國造紙行業(yè)風(fēng)險分析[J];國際金融;2008年05期

本文編號：730177