上世紀(jì)90年代,伴隨著兩聲清脆的鑼響,上海證券交易所與深圳證券交易所正式成立,宣告了中國證券市場的誕生。市場發(fā)展如新生兒一般,從呱呱墜地到蹣跚學(xué)步。其間經(jīng)歷了初期的股市狂潮,市場參與者都在狂熱中憧憬著自己的未來。在追逐利益與忽視風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展過程中,一系列違法違規(guī)事件屢屢發(fā)生,使中國證券市場的發(fā)展道路愈發(fā)曲折。2002年,中國加入WTO后,國內(nèi)各行業(yè)開始逐步與國際接軌。證券行業(yè)的國際化趨勢(shì)在為中國證券市場發(fā)展注入新鮮血液的同時(shí)也標(biāo)志著高度壟斷經(jīng)營時(shí)代的結(jié)束。市場環(huán)境發(fā)生劇烈變化,在生存的壓力之下,在殘酷的現(xiàn)實(shí)面前,證券公司之間的競爭也日益激烈,特別是2005年啟動(dòng)的股權(quán)分置改革在徹底解決資本市場體制問題的同時(shí)也加速了證券市場的國際化進(jìn)程,而2007年的那一輪波瀾壯闊的行情更是為中國證券市場的發(fā)展注入了無限遐想與活力。作為證券市場重要活動(dòng)之一的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),同樣經(jīng)歷了曲折的發(fā)展過程。從初期的行業(yè)壟斷經(jīng)營,券商坐享高額利潤,后到迫于競爭壓力開始嘗試組建營銷團(tuán)隊(duì),再到現(xiàn)在的全方位積極參與市場競爭。市場經(jīng)濟(jì)在用自己的方式推動(dòng)著證券行業(yè)的發(fā)展。無論是行業(yè)里的大型券商還是中小型證券公司,面對(duì)今天日益復(fù)... 

【文章來源】：吉林大學(xué)吉林省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：74 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

聯(lián)訊證券組織架構(gòu)圖

的基本宗旨背道而馳，經(jīng)營費(fèi)用的高啟為不久以后的行業(yè)生存危機(jī)埋下重大隱患，為行業(yè)“瘦身運(yùn)動(dòng)”留下伏筆。2．注重營銷階段2002-20007 年，隨著各證券公司網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)進(jìn)入高潮，監(jiān)管方面開始限制網(wǎng)點(diǎn)審批名額，對(duì)新增網(wǎng)點(diǎn)的審批更加嚴(yán)格。同時(shí)市場的發(fā)展日趨成熟，各家證券公司很難向從前那樣快速大量攬到客戶。同時(shí)2002 年到 2005 年末的漫漫熊市使得投資者對(duì)市場望而卻步，交投清淡，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大幅縮水，而成本居高不下，不少券商出現(xiàn)虧損甚至倒閉，行業(yè)開始了“瘦身運(yùn)動(dòng)”。在此背景下，各大券商為了謀求生路，紛紛嘗試組建營銷型經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，通過陌生拜訪、電話營銷、傳單、網(wǎng)絡(luò)營銷、銀行駐點(diǎn)等多種形式與手段加強(qiáng)營銷力度，提高自己的市場份額，擠壓競爭對(duì)手。在隨之而來的06 至 07 年一論大牛市中，實(shí)行該營銷模式的券商取得空前成功，公司在客戶資產(chǎn)總量、客戶數(shù)量、市場份額、公司盈利、基金銷售等多方面指標(biāo)均明顯提高，見圖2.1；圖2.2 所示。這一良好效果又促使證券公司繼續(xù)加大營銷投入，擴(kuò)建營銷團(tuán)隊(duì)，同時(shí)未實(shí)施該營銷模式的證券公司也看到了這一模式的優(yōu)勢(shì)與效果，紛紛轉(zhuǎn)型為營銷型經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式。

圖2.2 2005-2008 證券行業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)3．營銷轉(zhuǎn)向服務(wù)階段2008-2009 年，隨著 08 年金融危機(jī)席卷全球，A 股市場也難獨(dú)善其身，市場較最高點(diǎn)重挫70%。在2007 年曾經(jīng)大幅盈利的投資者損失慘重，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也大幅萎縮，部分券商甚至倒閉，行業(yè)洗牌現(xiàn)象再次出現(xiàn)。投資者對(duì)市場的認(rèn)識(shí)日趨理性與謹(jǐn)慎，市場開始轉(zhuǎn)向買方市場。原有的營銷模式已經(jīng)很難有效，在此背景下各證券公司又紛紛調(diào)整策略，對(duì)整個(gè)市場進(jìn)行細(xì)分，在保持原有的營銷形式下，更注重客戶的個(gè)性化需求，根據(jù)客戶資產(chǎn)情況、交易習(xí)慣與特點(diǎn)提供差別服務(wù)。基礎(chǔ)服務(wù)一般僅限在普通咨訊方面，中級(jí)服務(wù)則包括投資咨詢和與交易相關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)。高級(jí)服務(wù)則包括投資實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與講解，板塊與個(gè)股分析等實(shí)時(shí)信息。4．全面提升服務(wù)階段2010 年后，市場逐步邁向國際化，ETF 基金、創(chuàng)業(yè)板、融資融券、股指期貨等新的交易品種紛紛亮相。機(jī)構(gòu)投資者的比重急劇增加，整個(gè)市場結(jié)構(gòu)發(fā)生著深刻變化。為了應(yīng)對(duì)新的市場環(huán)境積極參與國際競爭，適應(yīng)新的監(jiān)管要求，各大券商開始對(duì)營銷系統(tǒng)和


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