談判是當(dāng)今社會中處理商業(yè)糾紛、解決國際爭端和協(xié)調(diào)人際沖突的最常見的方式之一。談判者的動機是影響談判結(jié)果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關(guān)鍵變量。在解決沖突、爭端時，人們的合作動機對解決沖突、形成雙向溝通、建立良好的人際關(guān)系十分重要。同時在合作動機下，談判雙方靈活、有效使用讓步這一重要的談判策略，激發(fā)談判者的積極情緒，使得談判過程更加順利，取得更優(yōu)的談判結(jié)果，并建立長期關(guān)系基礎(chǔ)是十分必要的。因此，更好地把握談判者的合作動機，并了解在合作動機下的談判策略特別是讓步策略的使用，對談判者有效地解決沖突，提高談判績效具有現(xiàn)實意義。 本文以TKI沖突解決模型和雙重關(guān)注理論為基礎(chǔ)，并依據(jù)Graham的談判理論框架，通過文獻(xiàn)分析法對談判者的合作動機、讓步策略和跨文化談判的理論成果進(jìn)行綜述。其次在綜述的基礎(chǔ)上對談判者的合作動機、讓步幅度和文化距離進(jìn)行歸納，分析了合作動機、讓步幅度和文化距離之間的關(guān)系，提出了研究模型和假設(shè)。再次，通過實驗研究法和模擬談判法，收集了15組中國學(xué)生間的同文化談判、27組中國與新加坡的跨文化談判、20組中國與澳大利亞的跨文化談判數(shù)據(jù)，并通過談判后的問卷...

【文章頁數(shù)】：128 頁

【學(xué)位級別】：博士

【部分圖文】：

圖2-3Sawyer-Guetzkow的談判過程模型

Michael.BreakthroughBusinessNgotiation:aToolboxforManagerco:Jossey-Bass,2002判過程的影響因素非常復(fù)雜，涉及談判目標(biāo)、個體態(tài)度、交互等各種參數(shù)，談判的過程模型可以幫助研究者從理論框架的層面....

圖2-4Graham的談判研究的理論框架

22圖2-4Graham的談判研究的理論框架2.3.1合作動機傾向與競爭動機傾向從本質(zhì)上而講，談判雙方在利益分割時是對立的關(guān)系，而在利益實現(xiàn)上是相互依賴的。學(xué)者們很喜歡用切蛋糕來比喻談判，認(rèn)為談判的合作性就體現(xiàn)在雙方在分蛋糕的信念是一致的，而且只有兩個人都動手才能完成這件....

圖4-1合作動機（CO）的一維結(jié)構(gòu)（6個條目）

本研究采用驗證性因素分析對合作動機（CO）的測量模型進(jìn)行了檢驗，對量表的結(jié)構(gòu)效度進(jìn)行了檢驗。合作動機（CO）包括6個條目的一維結(jié)構(gòu)的分析結(jié)果見圖4-1所示。所對應(yīng)的擬合指標(biāo)如下：chi-Square值為38.33，df值為9，p值<0.001，除問卷條目2-5之外的路徑系數(shù)顯著，....

圖4-2合作動機（CO）的一維結(jié)構(gòu)（5個條目）

56到的因子結(jié)構(gòu)。如圖4-2所示，所對應(yīng)的擬合指標(biāo)如下：Chi-Square值為28.44，df值為5，p值<0.001，平均方差提�。ˋVE）=0.68>0.5。圖4-2合作動機（CO）的一維結(jié)構(gòu)（5個條目）利用Lisrel8.70進(jìn)行驗證性因子分析，刪除題項2-5（因子....

本文編號：3956602