基于移動(dòng)渠道的特征,拓展了客戶關(guān)系管理領(lǐng)域具有代表性的BG/NBD模型,通過(guò)在模型中引入?yún)f(xié)變量,并考慮不同交叉購(gòu)買(mǎi)行為下,分析移動(dòng)客戶和傳統(tǒng)線上客戶在購(gòu)買(mǎi)率和流失率上的差異。進(jìn)一步,以2012～2014年京東商城上19 189名客戶購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)為分析單位,對(duì)拓展模型進(jìn)行估計(jì)和分析。研究結(jié)果表明,移動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)率顯著高于傳統(tǒng)線上客戶購(gòu)買(mǎi)率,而且移動(dòng)客戶的流失率顯著低于傳統(tǒng)線上客戶的流失率。同時(shí)發(fā)現(xiàn),交叉購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)上述關(guān)系具有顯著的調(diào)節(jié)作用:在有交叉購(gòu)買(mǎi)行為的情況下,移動(dòng)客戶與傳統(tǒng)線上客戶無(wú)論是在購(gòu)買(mǎi)率還是流失率上的差異比沒(méi)有交叉購(gòu)買(mǎi)行為下的差異更顯著。

【相似文獻(xiàn)】

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