發(fā)布時間：2020-07-16 01:17

【摘要】：遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)是集四、五星商務(wù)與度假旅游酒店為一體的連鎖品牌酒店集團(tuán),目前其已在長三角地區(qū)及皖、贛、渝、內(nèi)蒙古等省的二三線城市區(qū)域擁建有20余家四、五星級酒店,是當(dāng)前國內(nèi)一流的有影響力的酒店及中國特色高星級連鎖酒店的領(lǐng)跑者。遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)將目標(biāo)市場市場定位于我國二三線城市的團(tuán)隊商務(wù)客戶和會議客戶,其主要現(xiàn)實(shí)競爭對手多為當(dāng)前其旗下酒店所在城市的本土高星級酒店。 本文通過深入調(diào)研遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)旗下部分酒店,收集整理了其集團(tuán)旗下酒店近年來的經(jīng)營數(shù)據(jù),并對其進(jìn)行整理與分析,然后進(jìn)一步在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上分析了遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)當(dāng)前在酒店營銷中所采取的營銷策略：采用整體產(chǎn)品策略與標(biāo)準(zhǔn)化與個性化并舉的產(chǎn)品策略,在價格策略上,實(shí)施基于目標(biāo)客戶需求的配套定價策略,并在旗下不同區(qū)域酒店采用地理差價策略,在此基礎(chǔ)上施行多樣化折扣策略相匹配；在促銷策略上,遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)主要實(shí)行廣告、公關(guān)與營業(yè)推廣相結(jié)合的促銷策略,常針對目標(biāo)客戶群確定營業(yè)推廣策略,制定推廣活動方案,實(shí)施推廣活動；在渠道策略方面,其針對目標(biāo)客戶群主要采取傳統(tǒng)的直銷渠道策略,同時近年來開始注重與旅行社與旅游集散中心合作開拓商務(wù)散客與旅游客戶,與此同時,為了更好的適應(yīng)市場的變化,遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)還引進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng),嘗試拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；在人員策略上,遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)擁有較為完善的員工招募體系,并形成了以崗位業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容的培訓(xùn)機(jī)制,同時建立了包含物質(zhì)獎勵以及獎勵旅游等的精神獎勵的激勵機(jī)制；在客戶管理上,遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)旗下酒店擁有較為健全的客戶關(guān)系檔案,較為注重對客戶的關(guān)系管理,也積極地為大客戶制定配套優(yōu)惠。遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)以集團(tuán)商務(wù)客戶與會議團(tuán)隊客戶的審美標(biāo)準(zhǔn)和品味特征設(shè)置服務(wù)環(huán)境,整體風(fēng)格偏向于穩(wěn)重、簡約與奢華；遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)倡導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化與個性化的服務(wù)環(huán)節(jié),并已經(jīng)建立較為完善的服務(wù)補(bǔ)救管理方案。 盡管如此,遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)當(dāng)前在營銷策略中存在著許多問題,突出表現(xiàn)在：來自本土酒店的競爭加劇,而其自身的反應(yīng)跟不上外部環(huán)境的變化；產(chǎn)品差異化不明顯；目標(biāo)市場分析不夠系統(tǒng),無法更準(zhǔn)確把握客戶需求；在營銷渠道策略上沒有充分考慮現(xiàn)代電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響;其營銷人員的素質(zhì)與能力不足,使其旗下許多酒店對市場變化缺乏足夠認(rèn)識；渠道構(gòu)建未能充分地意識到高新技術(shù)的影響；基層員工缺乏營銷權(quán)限,缺乏全員營銷的激勵機(jī)制,忽視旅游客戶的關(guān)系維護(hù),設(shè)施日益陳舊,客房設(shè)計未能形成概念或品質(zhì)上的優(yōu)勢,服務(wù)過程管理有待加強(qiáng),缺乏服務(wù)前的管理,服務(wù)后的管理也有待加強(qiáng) 針對遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)當(dāng)前在營銷策略上存在的問題,提出了改進(jìn)意見：在產(chǎn)品策略上,針對主要客戶群需求變化設(shè)計產(chǎn)品,注重開發(fā)符合散客與旅行社客戶需求的酒店產(chǎn)品與服務(wù),健全個性化產(chǎn)品建設(shè)的外部采購合作,提供更具個性化的服務(wù)；在促銷策略改進(jìn)方面,針對商務(wù)客戶以直銷策略為主導(dǎo),針對長住客個性化促銷策略,特別制定會議團(tuán)隊客戶的促銷策略,針對旅行客戶制定專屬傭金政策與特別優(yōu)惠,為節(jié)假日特別制定推廣策略；在營銷渠道上,更新酒店的預(yù)定系統(tǒng),建立交互式網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,進(jìn)一步加強(qiáng)與電子商務(wù)中間服務(wù)商的合作,有選擇地發(fā)展團(tuán)購業(yè)務(wù)；員工管理上,要樹立全員服務(wù)的理念、提高員工滿意度、增強(qiáng)酒店的凝滾力、建立薪酬福利的激勵機(jī)制、建立員工發(fā)展機(jī)制。在客戶維護(hù)策略改進(jìn)上,要制定針對商務(wù)客戶、長住客戶和對旅游客戶的關(guān)系維護(hù)策略；在有形展示策略上,要根據(jù)旗下酒店區(qū)域特征設(shè)計酒店,客房設(shè)計融入文化元素；在服務(wù)過程管理上,要加強(qiáng)服務(wù)前的管理,細(xì)化服務(wù)中的管理,擴(kuò)大服務(wù)后的跟蹤與服務(wù)補(bǔ)救。 遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)營銷策略的改進(jìn)涉及到的面較廣,不僅包含傳統(tǒng)4Ps策略的改進(jìn),還包含人員策略、服務(wù)展示與服務(wù)過程管理的改進(jìn)。因此本文最后,提出了遠(yuǎn)洲旅業(yè)集團(tuán)營銷措施改進(jìn)的實(shí)施保障：重塑營銷組織結(jié)構(gòu),調(diào)整營銷人員結(jié)構(gòu)；加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),尊重員工,以員工為中心建設(shè)企業(yè)文化,注重員工個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,提升員工薪酬福利,建立多元化員工培訓(xùn)機(jī)制,讓員工跟多參與企業(yè)文化,將企業(yè)文化滲透到員工的日常生活。
【學(xué)位授予單位】：西安工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F719;F274

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前9條

1 王素珍;我國旅游飯店實(shí)施綠色營銷策略探討[J];商業(yè)研究;2003年04期

2 劉永涓;淺談入世后中國酒店業(yè)的發(fā)展[J];福建師大福清分校學(xué)報;2004年04期

3 吳金明;新經(jīng)濟(jì)時代的“4V”營銷組合[J];中國工業(yè)經(jīng)濟(jì);2001年06期

4 崔俊濤,欒坤;飯店網(wǎng)絡(luò)營銷初探[J];廣西商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報;2003年04期

5 孫建;李智;;論特色酒店的定位與設(shè)計的發(fā)展方向[J];黑龍江科技信息;2008年24期

6 謝弦;以信用原則塑造企業(yè)名牌[J];湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版);2005年03期

7 鄒統(tǒng)釬;經(jīng)濟(jì)型酒店的關(guān)鍵成功因素與經(jīng)營模式[J];北京第二外國語學(xué)院學(xué)報;2003年03期

8 蔡曉梅;商務(wù)客人的酒店需求特征及其在酒店規(guī)劃設(shè)計中的應(yīng)用[J];旅游科學(xué);2005年02期

9 梅虎,朱金福,汪俠;飯店綠色營銷博弈觀[J];生態(tài)經(jīng)濟(jì);2005年02期

本文編號：2757284