房地產(chǎn)營銷管理與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的興衰成敗息息相關(guān)。房地產(chǎn)營銷管理的主要目的是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過影響潛在客戶的購買行為或者投資行為,實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo),使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展。隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,我國商品房的買方市場(chǎng)已形成,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷管理模式的弊端逐漸顯現(xiàn)了出來。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在這種傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)流程、銷售流程和客戶服務(wù)體系中,往往會(huì)出現(xiàn)很多問題。本文從營銷管理中的市場(chǎng)調(diào)研、潛在客戶管理、銷售管理過程中的服務(wù)、信息對(duì)稱方面、信息化及信息統(tǒng)計(jì)方面、從業(yè)人員、客戶管理體系、銷售管理方式等八個(gè)方面闡述傳統(tǒng)營銷管理方式下容易出現(xiàn)的問題,并找出這些問題存在的原因加以分析,從而引入CRM銷售管理系統(tǒng)是解決上述問題的必要手段。本文還通過首開集團(tuán)的CRM銷售管理系統(tǒng)和舊版售樓業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的對(duì)比,加強(qiáng)了對(duì)營銷管理系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。CRM銷售管理系統(tǒng)有效地支持了客戶服務(wù)中心的工作,通過構(gòu)建統(tǒng)一的客戶中心,解決了以前存在的大部分銷售問題,使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的管理制度得到落實(shí),客戶的滿意度得到大幅度提高。然而,CRM系統(tǒng)并不能完全解決房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中所有的銷售問題,CRM系統(tǒng)也并不是開發(fā)... 

【文章來源】：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)北京市

【文章頁數(shù)】：58 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
提要
Abstract
1 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 研究意義
    1.3 研究方法與資料來源
    1.4 論文框架結(jié)構(gòu)
2 相關(guān)理論綜述
    2.1 房地產(chǎn)營銷管理
        2.1.1 房地產(chǎn)營銷管理的概念
        2.1.2 房地產(chǎn)營銷管理的特點(diǎn)
        2.1.3 房地產(chǎn)營銷管理的作用
        2.1.4 房地產(chǎn)營銷管理的目的
    2.2 房地產(chǎn)營銷管理理論側(cè)重于關(guān)系營銷
        2.2.1 關(guān)系營銷理論的概念
        2.2.2 房地產(chǎn)關(guān)系營銷的特點(diǎn)
        2.2.3 房地產(chǎn)關(guān)系營銷與傳統(tǒng)交易營銷的區(qū)別
    2.3 關(guān)系營銷與CRM（客戶關(guān)系管理）的關(guān)系
        2.3.1 關(guān)系營銷的核心-CRM（客戶關(guān)系管理）
        2.3.2 CRM（客戶關(guān)系管理）在關(guān)系營銷中的作用
3 傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷管理
    3.1 營銷管理系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)
    3.2 銷售流程
    3.3 客戶服務(wù)體系
        3.3.1 客戶服務(wù)業(yè)務(wù)執(zhí)行管理
        3.3.2 客戶服務(wù)業(yè)務(wù)流程管理
4 傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷管理的缺陷
    4.1 市場(chǎng)調(diào)研缺乏真實(shí)性
    4.2 忽視對(duì)潛在客戶的分析和管理
        4.2.1 對(duì)潛在客戶的特征掌握不清
        4.2.2 對(duì)潛在目標(biāo)客戶的統(tǒng)計(jì)缺乏數(shù)據(jù)支持
        4.2.3 對(duì)潛在客戶管理不規(guī)范、不全面
        4.2.4 潛在客戶跟蹤困難、容易流失
    4.3 營銷管理售前、售中、售后服務(wù)不到位
        4.3.1 售前服務(wù)不到位
        4.3.2 售中服務(wù)不到位
        4.3.3 售后服務(wù)不到位
    4.4 信息不對(duì)稱、不能共享
        4.4.1 開發(fā)企業(yè)與代理公司之間信息不對(duì)稱
        4.4.2 開發(fā)企業(yè)與銷售人員之間信息不對(duì)稱
        4.4.3 銷售人員之間客戶信息缺乏共享
        4.4.4 開發(fā)企業(yè)與客戶之間不能共享信息
    4.5 信息化步伐滯后和信息統(tǒng)計(jì)平臺(tái)的缺乏
        4.5.1 客戶流失情況一般不通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
        4.5.2 對(duì)于銷售情況依然保持手工處理和分析
        4.5.3 客戶投訴、客戶關(guān)懷主要依靠客服人員的手工作業(yè)
        4.5.4 信息系統(tǒng)比較落后
    4.6 匱乏優(yōu)秀的從業(yè)人員
        4.6.1 利益驅(qū)使銷售人員難以團(tuán)結(jié)
        4.6.2 人員難以考核
        4.6.3 人員流失情況嚴(yán)重
        4.6.4 簽約前后銷售人員態(tài)度變化明顯
    4.7 客戶服務(wù)體系不盡完善
        4.7.1 客戶管理缺乏統(tǒng)一性
        4.7.2 管理不規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)效率低
        4.7.3 客戶服務(wù)部門處于被動(dòng)地位
        4.7.4 重視新客戶忽視老客戶
    4.8 營銷管理注重結(jié)果忽視過程
5 傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷管理缺陷的原因與分析
    5.1 大多數(shù)開發(fā)企業(yè)仍然使用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷4P理論
        5.1.1 傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷4p理論
        5.1.2 4P理論在房地產(chǎn)市場(chǎng)中的應(yīng)用
        5.1.3 傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷4P理論缺陷
        5.1.4 我國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)用4P理論進(jìn)行營銷管理的現(xiàn)狀
    5.2 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)越來越重視客戶關(guān)系管理
        5.2.1 客戶對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的重要性
        5.2.2 客戶關(guān)系管理是房地產(chǎn)營銷管理的重中之重
    5.3 引入CRM銷售管理系統(tǒng)是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)展的必要手段
        5.3.1 CRM能夠克服傳統(tǒng)營銷管理缺陷
        5.3.2 CRM是提升品牌形象的重要途徑
        5.3.3 CRM是實(shí)現(xiàn)先進(jìn)管理理念的必要手段
6 CRM解決方案
    6.1 基于CRM的營銷管理信息系統(tǒng)
    6.2 實(shí)施CRM的必要性
        6.2.1 房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
        6.2.2 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)展的需要
    6.3 實(shí)施CRM的意義
        6.3.1 有利于提高房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的管理水平
        6.3.2 有利于提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
    6.4 CRM銷售信息管理系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)
        6.4.1 使信息得到充分共享,增加管理透明度,提高管理效率
        6.4.2 有利于提高營銷活動(dòng)的有效性
        6.4.3 建立個(gè)性化的客戶關(guān)系管理體系
        6.4.4 便于全面考核企業(yè)人員
    6.5 CRM系統(tǒng)的構(gòu)成
7 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)CRM應(yīng)用實(shí)例-首開集團(tuán)
    7.1 企業(yè)介紹
    7.2 CRM在首開集團(tuán)的應(yīng)用
        7.2.1 合并重組后引用售樓業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)
        7.2.2 重新引用CRM銷售管理系統(tǒng)
            7.2.2.1 CRM銷售管理系統(tǒng)與普通售樓業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的區(qū)別
    7.3 首開集團(tuán)CRM銷售管理系統(tǒng)模式
        7.3.1 項(xiàng)目準(zhǔn)備階段
        7.3.2 營銷管理環(huán)節(jié)
            7.3.2.1 售前客戶跟進(jìn)階段
            7.3.2.2 售中交易管理階段
            7.3.2.3 售后客戶服務(wù)階段
        7.3.3 財(cái)務(wù)管理
        7.3.4 輔助功能
            7.3.4.1 權(quán)限管理
            7.3.4.2 市場(chǎng)營銷
            7.3.4.3 報(bào)表統(tǒng)計(jì)與管理
    7.4 首開集團(tuán)CRM銷售管理系統(tǒng)實(shí)施情況
8 結(jié)束語
參考文獻(xiàn)
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷對(duì)策分析[J]. 王思然.  現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè). 2009(21)
[2]數(shù)字時(shí)代房地產(chǎn)營銷的4P設(shè)計(jì)[J]. 孟健,孟杰.  華北水利水電學(xué)院學(xué)報(bào). 2009(05)
[3]房地產(chǎn)企業(yè)營銷中的問題及對(duì)策[J]. 吳小琴.  建設(shè)科技. 2009(19)
[4]客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營全過程中的應(yīng)用[J]. 薛曉磊,劉瑛.  價(jià)值工程. 2009(03)
[5]個(gè)人住房貸款銷售渠道與銷售管理淺析[J]. 羅寧,劉琳.  中國房地產(chǎn)金融. 2009(02)
[6]淺議房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷[J]. 張?zhí)锖?  財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版). 2009(02)
[7]山東房地產(chǎn)行業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀分析[J]. 包琳,姜忠輝.  現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè). 2009(04)
[8]績效考核打造房地產(chǎn)銷售精英團(tuán)隊(duì)[J]. 田紅保,陳龍乾,陳方全.  經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊. 2009(04)
[9]基于信息不對(duì)稱理論的房地產(chǎn)中介市場(chǎng)[J]. 趙海東.  遼寧經(jīng)濟(jì). 2009(01)
[10]淺析房地產(chǎn)營銷策劃的問題及對(duì)策[J]. 王馨.  現(xiàn)代商業(yè). 2008(26)



本文編號(hào)：2969801