發(fā)布時間：2018-06-27 11:12

  本文選題：營銷渠道 + 營運資金管理��； 參考：《中國海洋大學(xué)》2013年碩士論文

【摘要】：營運資金是企業(yè)經(jīng)營的血液，維系著企業(yè)的生存和發(fā)展，營運資金管理績效與企業(yè)價值的實現(xiàn)休戚相關(guān)。營銷渠道是渠道管理理論研究的重心，其連接企業(yè)與最終消費者，是企業(yè)產(chǎn)品流向市場實現(xiàn)其商品價值轉(zhuǎn)換的重要通道，同時營銷渠道也是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營成果，獲取資金流入的主要途徑。銷售人員在實現(xiàn)產(chǎn)品到貨幣的轉(zhuǎn)化過程中，肩負著非常重要的任務(wù)，，有利于實現(xiàn)營銷渠道營運資金的快速周轉(zhuǎn)�，F(xiàn)階段許多企業(yè)營銷渠道營運資金管理成功經(jīng)和失敗的例子表明，銷售業(yè)績評價與營銷渠道營運資金管理績效存在密切的關(guān)系：海爾現(xiàn)金流導(dǎo)向的業(yè)績評價方式，使其營運資金管理成為行業(yè)的先鋒模范；而匯源盲目追求銷售增長的業(yè)績考核方式，則使其營運資金管理陷入危機。當(dāng)今國內(nèi)外相關(guān)文獻對營運資金管理的研究主要是內(nèi)容、方法、評價指標(biāo)和影響因素等方面。很少有學(xué)者從業(yè)績考核的角度去研究營運資金管理。營運資金管理績效提升的根本在于人力資本的開發(fā)和有效利用。人力資本是企業(yè)發(fā)展的決定性因素，而銷售人員在營銷渠道中處于至關(guān)重要的地位，銷售人員的業(yè)績考核對營銷渠道營運資金管理績效具有重要影響。 本文基于行為科學(xué)理論和激勵理論探討不同的銷售業(yè)績評價方式對營銷渠道營運資金管理績效的影響。文章根據(jù)企業(yè)業(yè)績考核指標(biāo)的重要性將企業(yè)銷售業(yè)績評價方式劃分為四種：銷售額導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價方式、回款額導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價方式、毛利導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價方式以及現(xiàn)金流導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價方式。在相關(guān)理論指導(dǎo)下，本文研究四種銷售業(yè)績評價方式對營銷渠道營運資金管理績效的作用機理，并采用實證研究的方法，驗證銷售增長率、回款率、毛利率、經(jīng)營活動現(xiàn)金流量和營銷渠道相關(guān)績效指標(biāo)的關(guān)系。同時引入海爾、萬科、特銳德的現(xiàn)實案例進一步加以論證。通過本文的研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)采用不同的銷售業(yè)績評價方式，對員工的激勵不同，從而導(dǎo)致對營銷渠道營運資金管理績效的影響不同。在其他條件不變的前提下，機械、設(shè)備、儀表行業(yè)選擇現(xiàn)金流導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價方式更加適合，房地產(chǎn)行業(yè)選擇回款額導(dǎo)向的銷售業(yè)績評價方式較有利于提高營銷渠道整體的營運資金周轉(zhuǎn)績效。企業(yè)需要結(jié)合自身特點、行業(yè)特征、所處生命周期階段以及企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，選擇合理的銷售業(yè)績評價方式。只有制定科學(xué)恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績考評方式，使?fàn)I運資金管理績效與員工個人利益相協(xié)調(diào)，提高營運資金管理績效的同時提高個人價值，才能真正使員工主動參與到營運資金的管理。本文為企業(yè)進行營運資金管理，提高營銷渠道營運資金周轉(zhuǎn)績效提供了新的視角，為企業(yè)從更深層次解決營運資金管理存在的問題拓寬了思路。
[Abstract]:Working capital is the blood of enterprise management, which maintains the survival and development of enterprise. The performance of working capital management is closely related to the realization of enterprise value. Marketing channel is the focus of the research on channel management theory, which connects the enterprise with the final consumer, is an important channel for enterprise products to flow to the market to realize the transformation of its commodity value, and at the same time, the marketing channel is also the business achievement of the enterprise. The main access to capital inflows. In the process of realizing the transformation from product to currency, the salesmen shoulder a very important task, which is helpful to realize the fast turnover of working capital in marketing channel. At this stage, many successful and unsuccessful examples of marketing channel operating fund management show that there is a close relationship between sales performance evaluation and marketing channel operating fund management performance: Haier cash-flow oriented performance evaluation method, It makes its working capital management become a pioneer model of the industry, while Huiyuan's blind pursuit of sales growth in the performance appraisal mode makes its working capital management fall into crisis. The research on working capital management is mainly focused on contents, methods, evaluation indexes and influencing factors. Few scholars study working capital management from the perspective of performance appraisal. Working capital management performance improvement lies in the development and effective use of human capital. Human capital is the decisive factor in the development of the enterprise, and the salesperson is in the crucial position in the marketing channel, and the performance appraisal of the sales personnel has an important influence on the management performance of the marketing channel working capital. Based on behavioral science theory and incentive theory, this paper discusses the impact of different sales performance evaluation methods on marketing channel operating fund management performance. According to the importance of enterprise performance evaluation index, this paper divides the enterprise sales performance evaluation methods into four types: sales oriented sales performance evaluation, payback oriented sales performance evaluation, Gross profit-oriented sales performance evaluation and cash-flow-oriented sales performance evaluation. Under the guidance of relevant theories, this paper studies the mechanism of four sales performance evaluation methods on the management performance of marketing channel working capital, and uses the empirical research method to verify the sales growth rate, payback rate, gross profit rate. The relationship between cash flow of business activities and related performance indicators of marketing channels. At the same time, the introduction of Haier, Vanke, Terride case to further demonstrate. Through the research of this paper, it is found that different sales performance evaluation methods are used to encourage different employees, which leads to different impact on marketing channel operating fund management performance. In other conditions unchanged premise, machinery, equipment, instrumentation industry choice of cash-flow oriented sales performance evaluation method is more suitable, The real estate industry chooses the sales performance evaluation method based on the return amount to improve the working capital turnover performance of the marketing channel as a whole. Enterprises need to combine their own characteristics, industry characteristics, the life cycle of the stage and the development strategy of the enterprise, select a reasonable sales performance evaluation method. Only by establishing a scientific and appropriate way of performance appraisal, coordinating the management performance of working capital with the personal interests of employees, improving the performance of working capital management and increasing personal value, can employees participate in the management of working capital actively. This paper provides a new angle of view for enterprises to manage working capital and improve the turnover performance of working capital in marketing channels, and widens the way of thinking for enterprises to solve the problems existing in working capital management from a deeper level.
【學(xué)位授予單位】：中國海洋大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F275.1

【相似文獻】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 黃斐,黃芳;加強營運資金管理 提高資金使用效率[J];鞍鋼技術(shù);2000年06期

2 趙錦愛;財務(wù)狀況變動表編制原理簡介[J];嘉興學(xué)院學(xué)報;1985年01期

3 覃爐帥;合理營運資金,增加對農(nóng)業(yè)的投入[J];廣西農(nóng)村金融研究;1989年08期

4 ;觀點文摘[J];廣西會計;1994年05期

5 何基明;企業(yè)財會人員要強化營運資金觀念[J];上海財稅;1994年01期

6 賀承發(fā);財務(wù)狀況變動表剖析[J];林業(yè)財務(wù)與會計;1994年02期

7 李方悅;從營運資金變動表到現(xiàn)金流量表——論財務(wù)狀況變動表在我國應(yīng)采取的形式[J];會計研究;1995年11期

8 陰留軍;營運資金持有與融資政策的確定[J];財會月刊;2001年18期

9 孟愛紅;試析財務(wù)狀況變動表的兩種形式[J];泰山鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工大學(xué)學(xué)報;2003年03期

10 黃淑芬;盛鑫;;中小企業(yè)營運資金管理的現(xiàn)狀及對策研究[J];金卡工程(經(jīng)濟與法);2010年06期

相關(guān)會議論文 前10條

1 ;中國上市公司營運資金管理調(diào)查及中國上市公司營運資金管理績效排行榜:2009[A];中國會計學(xué)會2010年學(xué)術(shù)年會營運資金管理論壇論文集[C];2010年

2 郭曉莎;呂素萍;;供應(yīng)鏈理論與營運資金管理績效——基于蘇寧供應(yīng)鏈運作的案例研究[A];中國會計學(xué)會2010年學(xué)術(shù)年會營運資金管理論壇論文集[C];2010年

3 王秀華;秦書亞;;金融危機對供應(yīng)鏈核心企業(yè)營運資金管理績效影響的實證研究——一個外部供應(yīng)鏈的視角[A];中國會計學(xué)會2010年學(xué)術(shù)年會營運資金管理論壇論文集[C];2010年

4 秦書亞;李小娜;;面向供應(yīng)鏈營運資金管理方法創(chuàng)新——以戴爾和聯(lián)想為例[A];中國會計學(xué)會2010年學(xué)術(shù)年會營運資金管理論壇論文集[C];2010年

5 王竹泉;孫瑩;;營運資金概念重構(gòu)與分類研究——由IASB/FASB聯(lián)合概念框架引發(fā)的思考[A];中國會計學(xué)會2010年學(xué)術(shù)年會營運資金管理論壇論文集[C];2010年

6 陳建坤;;試析福建壽險營銷渠道整合[A];華東地區(qū)保險理論研討會論文匯編[C];2004年

7 孫偉;陳濤;;營銷渠道沖突管理理論研究述評[A];中國市場學(xué)會2006年年會暨第四次全國會員代表大會論文集[C];2006年

8 盧榮錕;蔡珍貴;;湖南農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新淺析[A];湖南省市場學(xué)會2009年會暨“兩型社會與營銷創(chuàng)新”學(xué)術(shù)研討會論文集[C];2010年

9 烏玉峰;;延遲策略選擇模式研究——以某汽車制造企業(yè)為案例[A];科學(xué)發(fā)展觀與系統(tǒng)工程——中國系統(tǒng)工程學(xué)會第十四屆學(xué)術(shù)年會論文集[C];2006年

10 羅榮桂;王炳志;;網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的經(jīng)濟系統(tǒng)分析[A];Systems Engineering, Systems Science and Complexity Research--Proceeding of 11th Annual Conference of Systems Engineering Society of China[C];2000年

相關(guān)重要報紙文章 前10條

1 本報記者 王海燕;2008年上市公司營運資金管理績效排行榜出爐[N];中國會計報;2009年

2 本報記者 曾冬梅;雅居樂年內(nèi)三度融資[N];中國房地產(chǎn)報;2011年

3 記者 趙一蕙;福耀玻璃上半年增收不增利[N];上海證券報;2011年

4 呂妍;外資銀行紛紛在我省擴容[N];新華日報;2006年

5 本報記者 汪s

本文編號：2073732