本文選題：房地產(chǎn)企業(yè)　切入點(diǎn)：銷售人員　出處：《天津財(cái)經(jīng)大學(xué)》2014年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：隨著我國房地產(chǎn)市場發(fā)生的一系列巨大的變化,政府進(jìn)行宏觀調(diào)控加劇,各種經(jīng)濟(jì)保障房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè),還有消費(fèi)者心態(tài)的不斷成熟,都使得房地產(chǎn)行業(yè)競爭加劇。銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)利潤的直接創(chuàng)造者之一,對于形勢嚴(yán)峻的房地產(chǎn)企業(yè),聘用和培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)擴(kuò)大銷售實(shí)現(xiàn)利潤的關(guān)鍵所在。本文在分析國內(nèi)外勝任力及其與績效關(guān)系的基礎(chǔ)上,以房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員為研究對象,分別采用文獻(xiàn)綜述法、勝任力要素分析法、問卷調(diào)查法及實(shí)證研究,對房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員勝任力模型的構(gòu)建及其與績效之間關(guān)系進(jìn)行實(shí)證性探索與研究。本文通過文獻(xiàn)研究、實(shí)地訪談和問卷調(diào)查相結(jié)合的方法,討論出房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員勝任力模型,再通過實(shí)證分析,得出房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員勝任力模型與績效的關(guān)系。在勝任力研究領(lǐng)域中,前人的研究主要集中在職業(yè)經(jīng)理人、營銷人員等不同職業(yè)的勝任力要素,本文以具體行業(yè)為切入點(diǎn),提取房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員勝任力要素,并研究房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員勝任力與績效之間的關(guān)系,這樣做更具有針對性和合理性。研究結(jié)果表明,房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員勝任力模型包括四個維度和二十二個勝任力要素,其中,維度包括個人職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識、人際技能、學(xué)習(xí)及思維能力,勝任力要素包括責(zé)任感、語言表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、顧客服務(wù)意識、自信心、觀察能力、社交能力、房地產(chǎn)營銷知識、產(chǎn)品知識、房地產(chǎn)市場行情分析能力、勇于挑戰(zhàn)、內(nèi)部關(guān)系建立能力、積極主動性、應(yīng)變能力、自我學(xué)習(xí)、創(chuàng)造性思維方式、邏輯思維能力、抗壓能力、個人形象、房地產(chǎn)政策法規(guī)知識、市場調(diào)研能力和持續(xù)學(xué)習(xí)能力。另外在研究房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員勝任力與績效關(guān)系方得出的結(jié)論是,房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員四個勝任力維度與績效的兩個維度之間存在正相關(guān)關(guān)系、勝任力各維度對績效各維度預(yù)測效應(yīng)、勝任力各維度能區(qū)分高低績效員工
[Abstract]:With a series of great changes taking place in the real estate market of our country, the government has intensified macro-control, the construction of various kinds of economic indemnificatory apartment, comfortable housing, and the constant maturity of the consumer mentality. The sales personnel are one of the direct creators of the profits of the real estate enterprises. Employment and training of excellent sales personnel is the key to the expansion of sales to achieve profits. Based on the analysis of competence at home and abroad and its relationship with performance, this paper takes the sales personnel of real estate enterprises as the research object. By means of literature review, competency factor analysis, questionnaire survey and empirical research, this paper explores and studies the relationship between competency model and performance in real estate enterprises. Based on the method of field interview and questionnaire survey, this paper discusses the competency model of sales personnel in real estate enterprises, and through empirical analysis, obtains the relationship between competency model and performance of sales personnel in real estate enterprises. Previous studies mainly focus on professional managers, marketing personnel and other different professional competency factors, this paper take specific industries as the starting point, extract real estate enterprise sales personnel competency elements, The research results show that the model of real estate salesperson competency includes four dimensions and 22 competency elements, and the relationship between competence and performance of sales personnel in real estate enterprises is also studied, which is more pertinent and reasonable. The results show that the competency model of sales personnel in real estate enterprises includes four dimensions and 22 elements of competence. Among them, the dimensions include personal professional accomplishment, professional knowledge, interpersonal skills, learning and thinking ability. Competency factors include responsibility, language expression, teamwork, customer service awareness, self-confidence, observation ability, etc. Social ability, real estate marketing knowledge, product knowledge, real estate market analysis ability, courage to challenge, internal relationship building ability, initiative, adaptability, self-learning, creative thinking, logical thinking ability, Ability to resist pressure, personal image, knowledge of real estate policies and regulations, market research ability and continuous learning ability. There is a positive correlation between the four dimensions of competence and the two dimensions of performance of sales personnel in real estate enterprises. Each dimension of competence can predict the effect of each dimension of performance, and each dimension of competence can distinguish between high and low performance employees.
【學(xué)位授予單位】：天津財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F299.233.42

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本文編號：1609057