本文關(guān)鍵詞：基于客戶消費行為的LN公司“老帶新”策略研究

  更多相關(guān)文章： “老帶新”政策 消費行為 市場營銷 LN公司

【摘要】：自2015年3月1日全國統(tǒng)一不動產(chǎn)登記制度以來,房地產(chǎn)稅逐步從交易環(huán)節(jié)到房屋產(chǎn)權(quán)的保有環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。這一政策信號揭示,房地產(chǎn)行業(yè)跨過十多年飛速發(fā)展期,開始向穩(wěn)定增長期過渡。2014年中國房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始向多元化、輕資產(chǎn)、重深挖的方向發(fā)展,房地產(chǎn)營銷方式向網(wǎng)上購房、網(wǎng)上全民營銷、微信營銷、物業(yè)APP等各種移動互聯(lián)工具逐步探索。在此大背景下,LN公司2015年提出跨越式發(fā)展的任務(wù)目標,對外適應(yīng)快速變化的產(chǎn)業(yè)環(huán)境,對內(nèi)改造國企作風(fēng)和思想意識、組織架構(gòu)、企業(yè)文化,處于內(nèi)部群策群力,外部學(xué)習(xí)借鑒,不斷摸索的階段。對于LN公司XC項目來說,為了實現(xiàn)任務(wù)目標,傳統(tǒng)的積累客戶的促銷和營銷方式已經(jīng)不能滿足需求。作為營銷客戶來源的最重要渠道,“老帶新”政策的探索和實踐具有勢在必行的意義。本文的主要思路是:在理論分析基礎(chǔ)上,對現(xiàn)行“老帶新”政策體系進行分析,然后結(jié)合消費者行為理論,通過問卷調(diào)查了解新時代下新老客戶決策過程的主要影響因素,為完善和改進現(xiàn)行“老帶新”策略體系提供實踐依據(jù)。具體結(jié)構(gòu)如下:第1章明確研究問題和研究思路;第2章以文獻回顧法,搜集了消費者行為的定義、消費者決策過程、消費者決策影響因素、市場營銷和房地產(chǎn)營銷的理論;第3、4章以描述分析法,介紹了LN公司XC項目的營銷現(xiàn)狀和挑戰(zhàn),概述了現(xiàn)行“老帶新”策略體系,并剖析了存在的問題及產(chǎn)生原因;第5章以問卷調(diào)查法,展開LN公司新老客戶的問卷調(diào)查,對新客戶決策過程與決策影響因素、老客戶推薦行為及群體特征等進行了分析;基于此分析結(jié)果,第6章對現(xiàn)行“老帶新”策略提出了完善建議。
【關(guān)鍵詞】：“老帶新”政策 消費行為 市場營銷 LN公司
【學(xué)位授予單位】：西南大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F299.233.4;F713.55
【目錄】：

• 摘要6-7
• ABSTRACT7-9
• 1 緒論9-19
• 1.1 研究背景及問題提出9-10
• 1.2 研究目的及意義10
• 1.3 文獻綜述10-15
• 1.4 概念界定及研究思路15-16
• 1.5 本文研究方法16-17
• 1.6 本文創(chuàng)新之處17-19
• 2 基本概念及相關(guān)理論基礎(chǔ)19-23
• 2.1 客戶消費行為的理論19-21
• 2.1.1 消費行為的定義19
• 2.1.2 消費行為決策過程理論19-20
• 2.1.3 消費行為“刺激—反應(yīng)”模型20-21
• 2.2 房地產(chǎn)營銷策略理論21-23
• 2.2.1 市場營銷理論21
• 2.2.2 房地產(chǎn)營銷策略理論21-23
• 3 LN公司概況及市場營銷現(xiàn)狀23-31
• 3.1 LN公司概況23-26
• 3.1.1 LN公司簡介23
• 3.1.2 重慶房地產(chǎn)營銷概況23-25
• 3.1.3 LN公司市場營銷部門概況25-26
• 3.2 LN公司營銷策略現(xiàn)狀分析26-28
• 3.2.1 LN公司市場營銷產(chǎn)品策略現(xiàn)狀26-27
• 3.2.2 LN公司市場營銷價格策略現(xiàn)狀27
• 3.2.3 LN公司市場營銷渠道策略現(xiàn)狀27-28
• 3.2.4 LN公司市場營銷促銷策略現(xiàn)狀28
• 3.3 LN公司市場營銷面臨的挑戰(zhàn)28-31
• 3.3.1 市場營銷任務(wù)加重28
• 3.3.2 外部環(huán)境日益嚴峻28-29
• 3.3.3 營銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫29-31
• 4 LN公司現(xiàn)行“老帶新”策略存在的問題及原因分析31-41
• 4.1 LN公司現(xiàn)行“老帶新”策略體系31-37
• 4.1.1 營銷刺激（引導(dǎo)需求）31-32
• 4.1.2 來電來訪（獲取信息）32-33
• 4.1.3 客戶認籌（選擇的評價）33-34
• 4.1.4 認購簽約（客戶購買決策）34
• 4.1.5 購后滿意度（客戶購買后行為）34-37
• 4.2 LN公司現(xiàn)行“老帶新”策略存在的問題分析37-39
• 4.2.1“老帶新”營銷刺激不夠37
• 4.2.2 產(chǎn)品和服務(wù)滿意度有待提升37
• 4.2.3 老客戶推薦動機和行為需要強化37
• 4.2.4“老帶新”執(zhí)行中存在不足37-38
• 4.2.5“老帶新”風(fēng)險與效果評估缺失38-39
• 4.3 LN公司現(xiàn)行“老帶新”策略存在問題的原因分析39-41
• 4.3.1 對“老帶新”成交重視不足39-40
• 4.3.2 營銷體制適應(yīng)能力弱40
• 4.3.3 缺乏專業(yè)執(zhí)行團隊40-41
• 5 LN公司“老帶新”客戶問卷調(diào)查與分析41-57
• 5.1 問卷設(shè)計41-43
• 5.1.1 問卷設(shè)計41-42
• 5.1.2 調(diào)研過程42-43
• 5.1.3 樣本情況43
• 5.2 調(diào)查數(shù)據(jù)分析43-54
• 5.2.1 新客戶決策過程分析43-45
• 5.2.2 新客戶決策影響因素的分析45-46
• 5.2.3 老客戶推薦動機分析46-50
• 5.2.4 老客戶群體特征分析50-54
• 5.3 調(diào)查研究結(jié)果54-57
• 5.3.1 新客戶決策受多種因素影響54-55
• 5.3.2 老客戶呈現(xiàn)出一定群體特征55
• 5.3.3 老客戶行為動機激發(fā)不足55-57
• 6 完善LN公司“老帶新”策略的對策建議57-67
• 6.1 確立以客戶增量為中心的營銷思想57
• 6.1.1 增強客戶導(dǎo)向意識57
• 6.1.2 創(chuàng)新營銷方式57
• 6.2 搭建“老帶新”管理系統(tǒng)57-61
• 6.2.1 明確工作人員的工作職責和考核辦法57-59
• 6.2.2 嚴格把控客戶參與流程與執(zhí)行細則59-60
• 6.2.3 軟件管理平臺的進一步優(yōu)化和搭建60-61
• 6.3 強化“老帶新”行為動機的影響61-67
• 6.3.1 滿足客戶對于產(chǎn)品價值和價格的需求61-62
• 6.3.2 滿足客戶對于物質(zhì)、資源和情感的需求62-65
• 6.3.3 滿足客戶信息可達性和參與便利性的需求65
• 6.3.4 從 4P角度全面提升產(chǎn)品價值體系65-67
• 7 研究結(jié)論與研究展望67-69
• 7.1 研究結(jié)論67
• 7.2 研究展望67-69
• 參考文獻69-71
• 附錄71-77
• 致謝77

【相似文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 冉啟強,郭激雷;投訴的客戶是銀行的朋友[J];現(xiàn)代商業(yè)銀行;2001年02期

2 黃輝 ,朱山濤;客戶關(guān)系管理實施六步曲[J];知識經(jīng)濟;2001年07期

3 劉持金 ,范文君;如何建立客戶忠誠度[J];中國企業(yè)家;2002年05期

4 馬云昆;超越“滿意”服務(wù),提高客戶忠誠度[J];江蘇商論;2003年06期

5 梁玉芬;網(wǎng)絡(luò)時代客戶價值的識別與挖掘[J];管理科學(xué)文摘;2003年08期

6 許存興;淺議客戶關(guān)系管理在證券公司的應(yīng)用[J];渭南師范學(xué)院學(xué)報;2003年S1期

7 李玉惠;傅太平;;提高客戶忠誠度的途徑[J];經(jīng)濟管理;2003年21期

8 李翊瑋;誰是最佳客戶?[J];CO.公司;2004年05期

9 孔令剛;完善營銷服務(wù)體系 持久贏得客戶忠誠度[J];安徽科技;2004年05期

10 朱亞立;給客戶真正的關(guān)懷[J];IT經(jīng)理世界;2004年14期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 曹春玲;;客戶關(guān)系管理在煙草行業(yè)中的應(yīng)用[A];中國煙草行業(yè)信息化研討會論文集[C];2004年

2 李濟民;;實施客戶關(guān)系管理需要員工和零售戶的雙重忠誠[A];中國煙草學(xué)會2004年學(xué)術(shù)年會論文集[C];2004年

3 侯立文;蔣馥;;客戶忠誠度提升決策研究[A];2004年中國管理科學(xué)學(xué)術(shù)會議論文集[C];2004年

4 張元柱;;創(chuàng)造快樂品牌 提升客戶價值[A];通信發(fā)展戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)管理創(chuàng)新學(xué)術(shù)研討會論文集[C];2005年

5 陳學(xué)進;;完善客戶經(jīng)理工作制度之我見[A];湖北省煙草學(xué)會2007年學(xué)術(shù)年會論文集[C];2007年

6 何驛;;抓好客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)質(zhì)量，，拓展發(fā)展空間[A];中國康復(fù)醫(yī)學(xué)會療養(yǎng)康復(fù)專業(yè)委員會2008年學(xué)術(shù)會議論文匯編[C];2008年

7 郭琳;吳悅;倪亮;;移動通信客戶忠誠度分層模型研究[A];中國通信學(xué)會第六屆學(xué)術(shù)年會論文集（下）[C];2009年

8 許以洪;;客戶聯(lián)盟的理論基礎(chǔ)與模式選擇[A];中國市場學(xué)會2006年年會暨第四次全國會員代表大會論文集[C];2006年

9 趙瓏;;電子商務(wù)模式下的企業(yè)客戶關(guān)系管理與客戶價值的實現(xiàn)[A];第12屆全國信息管理與工業(yè)工程學(xué)術(shù)會議論文匯編[C];2008年

10 郭玉連;齊佳音;;組織客戶成本體系構(gòu)建研究[A];第十三屆中國管理科學(xué)學(xué)術(shù)年會論文集[C];2011年

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 呂培勤;完善客戶關(guān)系 促進客企和諧[N];經(jīng)理日報;2007年

2 任德軍;以產(chǎn)品吸攬客戶以服務(wù)留住客戶[N];金融時報;2006年

3 張平;從客戶不滿中發(fā)掘客戶信賴[N];醫(yī)藥經(jīng)濟報;2007年

4 ;大客戶不盈利 你該怎么辦？[N];中國經(jīng)營報;2006年

5 北京神州數(shù)碼咨詢公司咨詢顧問 王言;為銀行客戶忠誠度測量“體溫”[N];中國計算機報;2008年

6 本版編輯邋焦振國 曹杰;回訪客戶 面面俱到(上)[N];中國保險報;2008年

7 宋明霞;你助客戶成功客戶幫你賺錢[N];市場報;2004年

8 楚木;客戶經(jīng)理如何善待客戶“抱怨”[N];企業(yè)家日報;2012年

9 本報記者 馮穎;溝通不足降低客戶忠誠度[N];中國旅游報;2013年

10 記者 王虹 通訊員 張颯;阜新移動多措并舉提升客戶忠誠度[N];人民郵電;2014年

中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前6條

1 盧琦蓓;面向電商平臺客戶持續(xù)購買問題的情境化推薦模型研究[D];浙江工商大學(xué);2016年

2 暴志剛;產(chǎn)品生命周期管理背景下的客戶關(guān)系管理若干關(guān)鍵技術(shù)研究[D];浙江大學(xué);2007年

3 徐巖;制造業(yè)企業(yè)客戶資源管理及關(guān)鍵技術(shù)研究[D];南京航空航天大學(xué);2005年

4 曾小平;面向CRM的客戶滿意度理論研究[D];華中科技大學(xué);2004年

5 張杰;以客戶為中心的制造業(yè)企業(yè)管理模型及應(yīng)用[D];吉林大學(xué);2007年

6 朱凌云;面向大規(guī)模定制產(chǎn)品設(shè)計的客戶需求處理關(guān)鍵技術(shù)研究[D];合肥工業(yè)大學(xué);2008年

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 彭巖;3G時代通信企業(yè)移動客戶忠誠度研究[D];北京郵電大學(xué);2010年

2 關(guān)葉鵬;A印務(wù)有限公司客戶忠誠度提升策略研究[D];北京交通大學(xué);2011年

3 黃潔瓊;需求視角下的銀行客戶忠誠度研究[D];寧波大學(xué);2011年

4 劉雪山;電信業(yè)客戶忠誠度及其對策研究[D];廣西大學(xué);2005年

5 姚燕;提升石河子移動公司客戶忠誠度的策略研究[D];石河子大學(xué);2011年

6 劉宇;服務(wù)品質(zhì)和關(guān)系品質(zhì)對客戶忠誠度的影響研究[D];華南理工大學(xué);2012年

7 劉廣斌;零售銀行提高客戶忠誠度的路徑研究[D];西北農(nóng)林科技大學(xué);2013年

8 邢新玲;基于博弈理論的客戶忠誠度評價的研究[D];浙江理工大學(xué);2013年

9 柏雪梅;民營培訓(xùn)機構(gòu)的客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度的相關(guān)性研究[D];西南大學(xué);2015年

10 黃知之;面向用戶創(chuàng)新的客戶關(guān)系管理研究[D];武漢理工大學(xué);2014年

本文編號：1097620