本文關(guān)鍵詞：基于客戶消費(fèi)行為的LN公司“老帶新”策略研究

  更多相關(guān)文章： “老帶新”政策 消費(fèi)行為 市場(chǎng)營(yíng)銷 LN公司

【摘要】：自2015年3月1日全國(guó)統(tǒng)一不動(dòng)產(chǎn)登記制度以來(lái),房地產(chǎn)稅逐步從交易環(huán)節(jié)到房屋產(chǎn)權(quán)的保有環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。這一政策信號(hào)揭示,房地產(chǎn)行業(yè)跨過(guò)十多年飛速發(fā)展期,開(kāi)始向穩(wěn)定增長(zhǎng)期過(guò)渡。2014年中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向多元化、輕資產(chǎn)、重深挖的方向發(fā)展,房地產(chǎn)營(yíng)銷方式向網(wǎng)上購(gòu)房、網(wǎng)上全民營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、物業(yè)APP等各種移動(dòng)互聯(lián)工具逐步探索。在此大背景下,LN公司2015年提出跨越式發(fā)展的任務(wù)目標(biāo),對(duì)外適應(yīng)快速變化的產(chǎn)業(yè)環(huán)境,對(duì)內(nèi)改造國(guó)企作風(fēng)和思想意識(shí)、組織架構(gòu)、企業(yè)文化,處于內(nèi)部群策群力,外部學(xué)習(xí)借鑒,不斷摸索的階段。對(duì)于LN公司XC項(xiàng)目來(lái)說(shuō),為了實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo),傳統(tǒng)的積累客戶的促銷和營(yíng)銷方式已經(jīng)不能滿足需求。作為營(yíng)銷客戶來(lái)源的最重要渠道,“老帶新”政策的探索和實(shí)踐具有勢(shì)在必行的意義。本文的主要思路是:在理論分析基礎(chǔ)上,對(duì)現(xiàn)行“老帶新”政策體系進(jìn)行分析,然后結(jié)合消費(fèi)者行為理論,通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解新時(shí)代下新老客戶決策過(guò)程的主要影響因素,為完善和改進(jìn)現(xiàn)行“老帶新”策略體系提供實(shí)踐依據(jù)。具體結(jié)構(gòu)如下:第1章明確研究問(wèn)題和研究思路;第2章以文獻(xiàn)回顧法,搜集了消費(fèi)者行為的定義、消費(fèi)者決策過(guò)程、消費(fèi)者決策影響因素、市場(chǎng)營(yíng)銷和房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論;第3、4章以描述分析法,介紹了LN公司XC項(xiàng)目的營(yíng)銷現(xiàn)狀和挑戰(zhàn),概述了現(xiàn)行“老帶新”策略體系,并剖析了存在的問(wèn)題及產(chǎn)生原因;第5章以問(wèn)卷調(diào)查法,展開(kāi)LN公司新老客戶的問(wèn)卷調(diào)查,對(duì)新客戶決策過(guò)程與決策影響因素、老客戶推薦行為及群體特征等進(jìn)行了分析;基于此分析結(jié)果,第6章對(duì)現(xiàn)行“老帶新”策略提出了完善建議。
【關(guān)鍵詞】：“老帶新”政策 消費(fèi)行為 市場(chǎng)營(yíng)銷 LN公司
【學(xué)位授予單位】：西南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F299.233.4;F713.55
【目錄】：

• 摘要6-7
• ABSTRACT7-9
• 1 緒論9-19
• 1.1 研究背景及問(wèn)題提出9-10
• 1.2 研究目的及意義10
• 1.3 文獻(xiàn)綜述10-15
• 1.4 概念界定及研究思路15-16
• 1.5 本文研究方法16-17
• 1.6 本文創(chuàng)新之處17-19
• 2 基本概念及相關(guān)理論基礎(chǔ)19-23
• 2.1 客戶消費(fèi)行為的理論19-21
• 2.1.1 消費(fèi)行為的定義19
• 2.1.2 消費(fèi)行為決策過(guò)程理論19-20
• 2.1.3 消費(fèi)行為“刺激—反應(yīng)”模型20-21
• 2.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略理論21-23
• 2.2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷理論21
• 2.2.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略理論21-23
• 3 LN公司概況及市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀23-31
• 3.1 LN公司概況23-26
• 3.1.1 LN公司簡(jiǎn)介23
• 3.1.2 重慶房地產(chǎn)營(yíng)銷概況23-25
• 3.1.3 LN公司市場(chǎng)營(yíng)銷部門概況25-26
• 3.2 LN公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析26-28
• 3.2.1 LN公司市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品策略現(xiàn)狀26-27
• 3.2.2 LN公司市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略現(xiàn)狀27
• 3.2.3 LN公司市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略現(xiàn)狀27-28
• 3.2.4 LN公司市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略現(xiàn)狀28
• 3.3 LN公司市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)28-31
• 3.3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)加重28
• 3.3.2 外部環(huán)境日益嚴(yán)峻28-29
• 3.3.3 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫29-31
• 4 LN公司現(xiàn)行“老帶新”策略存在的問(wèn)題及原因分析31-41
• 4.1 LN公司現(xiàn)行“老帶新”策略體系31-37
• 4.1.1 營(yíng)銷刺激（引導(dǎo)需求）31-32
• 4.1.2 來(lái)電來(lái)訪（獲取信息）32-33
• 4.1.3 客戶認(rèn)籌（選擇的評(píng)價(jià)）33-34
• 4.1.4 認(rèn)購(gòu)簽約（客戶購(gòu)買決策）34
• 4.1.5 購(gòu)后滿意度（客戶購(gòu)買后行為）34-37
• 4.2 LN公司現(xiàn)行“老帶新”策略存在的問(wèn)題分析37-39
• 4.2.1“老帶新”營(yíng)銷刺激不夠37
• 4.2.2 產(chǎn)品和服務(wù)滿意度有待提升37
• 4.2.3 老客戶推薦動(dòng)機(jī)和行為需要強(qiáng)化37
• 4.2.4“老帶新”執(zhí)行中存在不足37-38
• 4.2.5“老帶新”風(fēng)險(xiǎn)與效果評(píng)估缺失38-39
• 4.3 LN公司現(xiàn)行“老帶新”策略存在問(wèn)題的原因分析39-41
• 4.3.1 對(duì)“老帶新”成交重視不足39-40
• 4.3.2 營(yíng)銷體制適應(yīng)能力弱40
• 4.3.3 缺乏專業(yè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)40-41
• 5 LN公司“老帶新”客戶問(wèn)卷調(diào)查與分析41-57
• 5.1 問(wèn)卷設(shè)計(jì)41-43
• 5.1.1 問(wèn)卷設(shè)計(jì)41-42
• 5.1.2 調(diào)研過(guò)程42-43
• 5.1.3 樣本情況43
• 5.2 調(diào)查數(shù)據(jù)分析43-54
• 5.2.1 新客戶決策過(guò)程分析43-45
• 5.2.2 新客戶決策影響因素的分析45-46
• 5.2.3 老客戶推薦動(dòng)機(jī)分析46-50
• 5.2.4 老客戶群體特征分析50-54
• 5.3 調(diào)查研究結(jié)果54-57
• 5.3.1 新客戶決策受多種因素影響54-55
• 5.3.2 老客戶呈現(xiàn)出一定群體特征55
• 5.3.3 老客戶行為動(dòng)機(jī)激發(fā)不足55-57
• 6 完善LN公司“老帶新”策略的對(duì)策建議57-67
• 6.1 確立以客戶增量為中心的營(yíng)銷思想57
• 6.1.1 增強(qiáng)客戶導(dǎo)向意識(shí)57
• 6.1.2 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式57
• 6.2 搭建“老帶新”管理系統(tǒng)57-61
• 6.2.1 明確工作人員的工作職責(zé)和考核辦法57-59
• 6.2.2 嚴(yán)格把控客戶參與流程與執(zhí)行細(xì)則59-60
• 6.2.3 軟件管理平臺(tái)的進(jìn)一步優(yōu)化和搭建60-61
• 6.3 強(qiáng)化“老帶新”行為動(dòng)機(jī)的影響61-67
• 6.3.1 滿足客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格的需求61-62
• 6.3.2 滿足客戶對(duì)于物質(zhì)、資源和情感的需求62-65
• 6.3.3 滿足客戶信息可達(dá)性和參與便利性的需求65
• 6.3.4 從 4P角度全面提升產(chǎn)品價(jià)值體系65-67
• 7 研究結(jié)論與研究展望67-69
• 7.1 研究結(jié)論67
• 7.2 研究展望67-69
• 參考文獻(xiàn)69-71
• 附錄71-77
• 致謝77

【相似文獻(xiàn)】

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