隨著壽險(xiǎn)行業(yè)邁入轉(zhuǎn)型發(fā)展階段,精確營銷將成為優(yōu)秀壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略選擇之一。本文以精確營銷理念為核心,借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)甄別出具有高加保概率的存量客戶,結(jié)合其客群特征實(shí)施針對(duì)性營銷方案,在提升客戶體驗(yàn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶資源的高效開發(fā),是壽險(xiǎn)營銷模式變革的一次有益探索。本文共分為六章:第一章概述研究背景、研究意義、研究理論以及研究框架。第二章闡述消費(fèi)者行為、數(shù)據(jù)挖掘、市場細(xì)分、精確營銷理論,并結(jié)合壽險(xiǎn)行業(yè)評(píng)價(jià)上述理論的指導(dǎo)意義。第三章介紹中國壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、T壽險(xiǎn)公司概況,重點(diǎn)分析T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,指出現(xiàn)階段所存在的三大問題。第四章借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)開展個(gè)險(xiǎn)存量客戶數(shù)據(jù)分析,運(yùn)用決策樹建立高加保概率模型,基于聚類分析刻畫客群特征并制定差異化營銷策略,在此基礎(chǔ)上生成精確營銷活動(dòng)客戶名單。第五章制定專項(xiàng)營銷方案,實(shí)踐將精確營銷的科學(xué)方法植入業(yè)務(wù)流程,在提升客戶體驗(yàn)的前提下高效開發(fā)存量客戶資源,取得了初步成果。第六章總結(jié)本文研究,展望壽險(xiǎn)行業(yè)精確營銷發(fā)展前景。本文的研究以客戶為中心,引入科學(xué)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)和差異化開發(fā)客戶資源的理念,能夠有效提升營銷效率,對(duì)壽險(xiǎn)營銷渠道探索轉(zhuǎn)型發(fā)展之路... 

【文章來源】：上海交通大學(xué)上海市 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：76 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 研究背景
        1.1.1 中國壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展增速大幅放緩
        1.1.2 廣大消費(fèi)者的壽險(xiǎn)需求并未得到充分滿足
        1.1.3 壽險(xiǎn)行業(yè)邁入以客戶需求為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型發(fā)展階段
        1.1.4 精確營銷可能成為優(yōu)秀壽險(xiǎn)公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略選擇
    1.2 研究意義
    1.3 研究理論與方法
    1.4 研究框架
第2章 相關(guān)理論綜述
    2.1 消費(fèi)者行為理論
    2.2 數(shù)據(jù)挖掘理論
    2.3 市場細(xì)分理論
    2.4 精確營銷理論
    2.5 相關(guān)理論的指導(dǎo)意義
    2.6 本章小結(jié)
第3章 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀和存在的問題
    3.1 中國壽險(xiǎn)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
        3.1.1 保險(xiǎn)行業(yè)基本情況簡介
        3.1.2 中國壽險(xiǎn)市場總體情況
        3.1.3 中國壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)
        3.1.4 中國壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)型探索
    3.2 T壽險(xiǎn)公司簡介
        3.2.1 T壽險(xiǎn)公司經(jīng)營戰(zhàn)略
        3.2.2 T壽險(xiǎn)公司組織架構(gòu)
        3.2.3 T壽險(xiǎn)公司總體業(yè)務(wù)情況
        3.2.4 T壽險(xiǎn)公司可持續(xù)經(jīng)營所面臨的挑戰(zhàn)
        3.2.5 T壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)
    3.3 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀
    3.4 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶經(jīng)營存在的問題
        3.4.1 海量個(gè)險(xiǎn)存量客戶資源疏于經(jīng)營
        3.4.2 未能運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)針對(duì)性挖掘客戶價(jià)值
        3.4.3 缺乏精確制導(dǎo)的營銷策劃，投產(chǎn)比進(jìn)一步惡化
    3.5 本章小結(jié)
第4章 個(gè)險(xiǎn)存量客戶數(shù)據(jù)分析
    4.1 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶數(shù)據(jù)分析概述
    4.2 T壽險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)分析的目標(biāo)產(chǎn)品和目標(biāo)客戶
    4.3 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
    4.4 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶產(chǎn)品數(shù)據(jù)建模
        4.4.1 建模種子客戶準(zhǔn)備
        4.4.2 建模數(shù)據(jù)集劃分
        4.4.3 建模重要輸入變量選取
        4.4.4 模型建立
        4.4.5 模型選取
        4.4.6 模型的業(yè)務(wù)解析
        4.4.7 客戶預(yù)測打分
        4.4.8 產(chǎn)品預(yù)測模型結(jié)果
    4.5 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶分群建模
        4.5.1 建模前數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
        4.5.2 分群模型建立
        4.5.3 客戶群特征刻畫
        4.5.4 客戶群戰(zhàn)略制定
        4.5.5 模型打分
    4.6 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶精確營銷名單生成
        4.6.1 非正常意愿購買客戶排除
        4.6.2 按基礎(chǔ)客戶篩選規(guī)則排除
        4.6.3 精確營銷名單主要字段確定
    4.7 本章小結(jié)
第5章 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶精確營銷策略
    5.1 T壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)存量客戶精確營銷活動(dòng)目標(biāo)
    5.2 T壽險(xiǎn)公司精確營銷活動(dòng)投入產(chǎn)出分析
    5.3 T壽險(xiǎn)公司精確營銷活動(dòng)組織架構(gòu)和考核
        5.3.1 試點(diǎn)分公司項(xiàng)目組組織架構(gòu)
        5.3.2 試點(diǎn)分公司項(xiàng)目組人員分工及工作職責(zé)
        5.3.3 精確營銷活動(dòng)考核指標(biāo)
    5.4 T壽險(xiǎn)公司精確營銷活動(dòng)步驟
        5.4.1 活動(dòng)設(shè)計(jì)
        5.4.2 活動(dòng)推動(dòng)
        5.4.3 活動(dòng)評(píng)估
    5.5 T壽險(xiǎn)公司精確營銷活動(dòng)初步成果
    5.6 T壽險(xiǎn)公司精確營銷活動(dòng)推廣潛在風(fēng)險(xiǎn)和防范措施
    5.7本章小結(jié)
第6章 研究總結(jié)與展望
    6.1 本文研究總結(jié)
    6.2 T壽險(xiǎn)公司精確營銷活動(dòng)展望
參考文獻(xiàn)
致謝
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本文編號(hào)：3389535