隨著壽險行業(yè)邁入轉(zhuǎn)型發(fā)展階段,精確營銷將成為優(yōu)秀壽險公司的戰(zhàn)略選擇之一。本文以精確營銷理念為核心,借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)甄別出具有高加保概率的存量客戶,結(jié)合其客群特征實施針對性營銷方案,在提升客戶體驗的同時實現(xiàn)客戶資源的高效開發(fā),是壽險營銷模式變革的一次有益探索。本文共分為六章:第一章概述研究背景、研究意義、研究理論以及研究框架。第二章闡述消費者行為、數(shù)據(jù)挖掘、市場細(xì)分、精確營銷理論,并結(jié)合壽險行業(yè)評價上述理論的指導(dǎo)意義。第三章介紹中國壽險行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、T壽險公司概況,重點分析T壽險公司個險存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,指出現(xiàn)階段所存在的三大問題。第四章借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)開展個險存量客戶數(shù)據(jù)分析,運用決策樹建立高加保概率模型,基于聚類分析刻畫客群特征并制定差異化營銷策略,在此基礎(chǔ)上生成精確營銷活動客戶名單。第五章制定專項營銷方案,實踐將精確營銷的科學(xué)方法植入業(yè)務(wù)流程,在提升客戶體驗的前提下高效開發(fā)存量客戶資源,取得了初步成果。第六章總結(jié)本文研究,展望壽險行業(yè)精確營銷發(fā)展前景。本文的研究以客戶為中心,引入科學(xué)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)和差異化開發(fā)客戶資源的理念,能夠有效提升營銷效率,對壽險營銷渠道探索轉(zhuǎn)型發(fā)展之路... 

【文章來源】：上海交通大學(xué)上海市 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：76 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 研究背景
        1.1.1 中國壽險行業(yè)發(fā)展增速大幅放緩
        1.1.2 廣大消費者的壽險需求并未得到充分滿足
        1.1.3 壽險行業(yè)邁入以客戶需求為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型發(fā)展階段
        1.1.4 精確營銷可能成為優(yōu)秀壽險公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略選擇
    1.2 研究意義
    1.3 研究理論與方法
    1.4 研究框架
第2章 相關(guān)理論綜述
    2.1 消費者行為理論
    2.2 數(shù)據(jù)挖掘理論
    2.3 市場細(xì)分理論
    2.4 精確營銷理論
    2.5 相關(guān)理論的指導(dǎo)意義
    2.6 本章小結(jié)
第3章 T壽險公司個險存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀和存在的問題
    3.1 中國壽險市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
        3.1.1 保險行業(yè)基本情況簡介
        3.1.2 中國壽險市場總體情況
        3.1.3 中國壽險行業(yè)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)
        3.1.4 中國壽險行業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)型探索
    3.2 T壽險公司簡介
        3.2.1 T壽險公司經(jīng)營戰(zhàn)略
        3.2.2 T壽險公司組織架構(gòu)
        3.2.3 T壽險公司總體業(yè)務(wù)情況
        3.2.4 T壽險公司可持續(xù)經(jīng)營所面臨的挑戰(zhàn)
        3.2.5 T壽險公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計
    3.3 T壽險公司個險存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀
    3.4 T壽險公司個險存量客戶經(jīng)營存在的問題
        3.4.1 海量個險存量客戶資源疏于經(jīng)營
        3.4.2 未能運用先進(jìn)技術(shù)針對性挖掘客戶價值
        3.4.3 缺乏精確制導(dǎo)的營銷策劃，投產(chǎn)比進(jìn)一步惡化
    3.5 本章小結(jié)
第4章 個險存量客戶數(shù)據(jù)分析
    4.1 T壽險公司個險存量客戶數(shù)據(jù)分析概述
    4.2 T壽險公司數(shù)據(jù)分析的目標(biāo)產(chǎn)品和目標(biāo)客戶
    4.3 T壽險公司個險存量客戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
    4.4 T壽險公司個險存量客戶產(chǎn)品數(shù)據(jù)建模
        4.4.1 建模種子客戶準(zhǔn)備
        4.4.2 建模數(shù)據(jù)集劃分
        4.4.3 建模重要輸入變量選取
        4.4.4 模型建立
        4.4.5 模型選取
        4.4.6 模型的業(yè)務(wù)解析
        4.4.7 客戶預(yù)測打分
        4.4.8 產(chǎn)品預(yù)測模型結(jié)果
    4.5 T壽險公司個險存量客戶分群建模
        4.5.1 建模前數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
        4.5.2 分群模型建立
        4.5.3 客戶群特征刻畫
        4.5.4 客戶群戰(zhàn)略制定
        4.5.5 模型打分
    4.6 T壽險公司個險存量客戶精確營銷名單生成
        4.6.1 非正常意愿購買客戶排除
        4.6.2 按基礎(chǔ)客戶篩選規(guī)則排除
        4.6.3 精確營銷名單主要字段確定
    4.7 本章小結(jié)
第5章 T壽險公司個險存量客戶精確營銷策略
    5.1 T壽險公司個險存量客戶精確營銷活動目標(biāo)
    5.2 T壽險公司精確營銷活動投入產(chǎn)出分析
    5.3 T壽險公司精確營銷活動組織架構(gòu)和考核
        5.3.1 試點分公司項目組組織架構(gòu)
        5.3.2 試點分公司項目組人員分工及工作職責(zé)
        5.3.3 精確營銷活動考核指標(biāo)
    5.4 T壽險公司精確營銷活動步驟
        5.4.1 活動設(shè)計
        5.4.2 活動推動
        5.4.3 活動評估
    5.5 T壽險公司精確營銷活動初步成果
    5.6 T壽險公司精確營銷活動推廣潛在風(fēng)險和防范措施
    5.7本章小結(jié)
第6章 研究總結(jié)與展望
    6.1 本文研究總結(jié)
    6.2 T壽險公司精確營銷活動展望
參考文獻(xiàn)
致謝
攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄



本文編號：3389535