個(gè)人代理人模式是A壽險(xiǎn)公司四川分公司最主要模式,也是保費(fèi)和利潤貢獻(xiàn)最大的模式。A壽險(xiǎn)公司四川分公司個(gè)人代理人模式總保費(fèi)收入和新單保費(fèi)收入均已連續(xù)五年保持同比正增長,但在2018年總保費(fèi)和新單保費(fèi)同比增速大幅下降。與此同時(shí),公司個(gè)人代理人數(shù)量增長也開始放緩,人均保費(fèi)貢獻(xiàn)也大幅下滑,個(gè)人代理人管理存在的問題逐漸暴露。本文以A壽險(xiǎn)公司四川分公司個(gè)人代理人作為研究對象,首先,對國內(nèi)外個(gè)人代理人制度相關(guān)研究現(xiàn)狀、市場營銷、組織行為學(xué)等理論,進(jìn)行整理和分析,為研究個(gè)人代理人打下理論基礎(chǔ);其次,通過分析A壽險(xiǎn)公司四川分公司個(gè)人代理人市場競爭形勢和經(jīng)營現(xiàn)狀,找出個(gè)人代理人存在的問題;再次,采用問卷調(diào)研和深度訪談等方法,分析和提煉出個(gè)人代理人管理存在問題的根源和改進(jìn)思路;最后,筆者結(jié)合A壽險(xiǎn)公司四川分公司的實(shí)際情況,制定了具體的改進(jìn)舉措:一是變革個(gè)人代理人營銷模式。在保持原有獨(dú)家個(gè)人代理人模式以外,可探索獨(dú)立代理人模式。二是轉(zhuǎn)變個(gè)人代理人人員管理模式。優(yōu)化個(gè)人代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制。三是優(yōu)化公司服務(wù)保障能力。通過對本課題的研究,制定出解決個(gè)人代理人存在問題的思路和舉措,推動(dòng)公司個(gè)人代理人快速發(fā)展。 

【文章來源】：電子科技大學(xué)四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：96 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

A壽險(xiǎn)公司四川分公司個(gè)人代理人職級(jí)收入組成

電子科技大學(xué)碩士學(xué)位論文18均保費(fèi)同比下降，分別是-16.1%和-15.9%，兩個(gè)層級(jí)代理人同比分別下降25.7%和9.3%。一般個(gè)人代理人數(shù)量為2.7萬人，占比為88.7%，高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理為467人，占比為1.5%。因此一般個(gè)人代理人人均保費(fèi)同比下滑對整體影響更大。在一般個(gè)人代理人中，司齡在兩年以內(nèi)的個(gè)人代理人占比達(dá)到82%，其中一年以內(nèi)的新人占比達(dá)到60%，具體數(shù)據(jù)見圖3-7。圖3-7A壽險(xiǎn)公司四川分公司個(gè)人代理人模式一般個(gè)人代理人司齡結(jié)構(gòu)2018年司齡為1年以內(nèi)和1至2年的個(gè)人代理人年人均保費(fèi)較低，為5.5萬元左右，并且較2017年同比出現(xiàn)下降，分別下降5.3%和36.2%，并且2年以內(nèi)個(gè)人代理人占比較高，因此，兩年以內(nèi)的個(gè)人代理人產(chǎn)能提升成為研究關(guān)鍵之一，尤其是司齡為一年內(nèi)的個(gè)人代理人，具體數(shù)據(jù)見圖3-8。圖3-8A壽險(xiǎn)公司四川分公司個(gè)人代理人模式分司齡人均保費(fèi)5.78.712.418.818.973.85.45.610.812.318.753.20.010.020.030.040.050.060.070.080.01年以內(nèi)1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上20172018

第三章A壽險(xiǎn)公司四川分公司個(gè)人代理人現(xiàn)狀分析213.2.2.6個(gè)人代理人產(chǎn)品銷售情況A壽險(xiǎn)公司四川分公司個(gè)人代理人模式主要銷售的是分紅險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，2018年分紅險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的新單保費(fèi)合計(jì)貢獻(xiàn)占比達(dá)到94%，其中分紅險(xiǎn)新單保費(fèi)13.5億元，健康險(xiǎn)承保新單保費(fèi)13.3億元，普通壽險(xiǎn)承保新單保費(fèi)1.2億元，意外傷害險(xiǎn)承保新單保費(fèi)4652萬元,具體數(shù)據(jù)如圖3-11所示。圖3-11A壽險(xiǎn)公司四川分公司個(gè)人代理人2018年銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)近年來，在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行、監(jiān)管引導(dǎo)壽險(xiǎn)回歸保障、銷售者的保險(xiǎn)保障意識(shí)越來越強(qiáng)的趨勢下，發(fā)揮重疾保障和醫(yī)療保障作用的健康險(xiǎn)占比逐年增長。A壽險(xiǎn)公司四川分公司健康險(xiǎn)產(chǎn)品的新單期交保費(fèi)由2014年的7%，提升至2018年的47%，而具有理財(cái)性質(zhì)的分紅險(xiǎn)新單期交保費(fèi)貢獻(xiàn)逐年下降，由2014年的90%，降低至2018年的48%，具體數(shù)據(jù)如圖3-12所示。

【參考文獻(xiàn)】：
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碩士論文
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本文編號(hào)：3308336