保險作為現(xiàn)代風險管理的基本手段,在民生保障中扮演越來越重要的角色。根據(jù)中國銀保監(jiān)會網站公布的2019年保險業(yè)經營情況數(shù)據(jù)顯示,2019年,我國保費收入突破4萬億元大關,達4.26萬億元,同比增長12.17%,保險行業(yè)保持高速穩(wěn)健發(fā)展。在保險行業(yè)回歸保障本源的背景下,隨著中國銀保監(jiān)會發(fā)布《中國保監(jiān)會關于規(guī)范人身保險公司產品開發(fā)設計行為的通知》（134號文件）和《關于完善人身保險業(yè)責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》,以理財型產品、銀行渠道作為主導的中小型保險公司市場份額快速下降,而大型壽險公司則繼續(xù)發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢,越發(fā)聚焦以個險渠道發(fā)展為核心的價值轉型策略,重點發(fā)展保障型、長期儲蓄型產品,持續(xù)加速業(yè)務轉型和結構調整,以適應市場變化。HX保險迅速崛起,創(chuàng)造了令市場矚目的“HX速度”。在國內近百家壽險公司中,是第七家實現(xiàn)個險新單標保過百億的保險公司,作為國內保險公司進入世界500強用時最短的保險公司,其發(fā)展速度及成長軌跡值得借鑒。受限于當前市場,隊伍規(guī)模未能夠有效擴張,持續(xù)發(fā)展動能不足,高點突破仍有一定空間。本文從壽險營銷的理論基礎出發(fā),通過列舉國內外保險業(yè)營銷現(xiàn)... 

【文章來源】：蘭州交通大學甘肅省

【文章頁數(shù)】：48 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

PEST分析模型

蘭州交通大學工商管理碩士(MBA)學位論文-11-圖2.2STP戰(zhàn)略處于保險市場競爭中的保險公司，無論是市場上主導者，還是新玩家，都必須尊重規(guī)則認真分析保險消費者的需求，根據(jù)需求的差異性和企業(yè)的綜合情況及市場的主要競爭區(qū)域，依據(jù)不同的市場細分標準，將保險市場分為若干個子市常2.3.2目標市場營銷策略目標市場主要是研究企業(yè)在細分后的市場可以解決客戶哪些需求，制定針對性的目標市場營銷戰(zhàn)略來贏得市常目標市場營銷策略主要包含三種類型：無差異營銷策略、差異性營銷策略、集中性營銷策略[23]。無差異營銷策略是指企業(yè)把產品的整個市場作為目標市場，用單一營銷策略開發(fā)市場，用一類產品和一套營銷方案進行市場營銷。無差異營銷策略僅僅從消費者或用戶在需求上的共同點出發(fā)，但并不關注需求上的個體差異性，一般適應于壟斷性比較強的企業(yè)。例如我們熟悉的可口可樂，在60年代以前曾經一度以單一品種、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一價格等形式讓產品面向所有顧客，用到的就是無差異營銷策略。無差異營銷的理論基礎是建立在成本的經濟性。單一產品的生產，可以極大程度地減少產運成本；而無差異的品牌宣傳及各類促銷方式也可以有效節(jié)省促銷成本；不進行市場細分，一定程度上可減少企業(yè)在市場前期調研、產品設計開發(fā)、營銷組合策略等方面的投入。無差異策略適用于市場需求廣泛、產品同質性高且能大量產銷的產品。無差異營銷模式顯然具備了成本經濟性的優(yōu)點，但在當下市場環(huán)境下大部分產品并不適合。差異性營銷戰(zhàn)略與無差異策略的區(qū)別在于先建立目標市場細分，依據(jù)企業(yè)的綜合情況選擇部分細分市場聚焦定義目標市場，同時為贏得各目標市場分別制定不同的市場營銷組合策略，包括從產品、服務、渠道、形象等方面實現(xiàn)差異化取得成功。著名連鎖品牌海底撈企業(yè)

蘭州交通大學工商管理碩士(MBA)學位論文-13-態(tài)將加大消費者對資金流動性的顧慮，銷售難度加大的同時，對營銷員的專業(yè)水平也是極大的考驗。面對著新形勢下的行業(yè)轉型，保險公司要回歸“保險姓�！钡谋Ｕ媳驹�。一方面要關注客戶需求，以客戶為中心，實現(xiàn)流程和產品創(chuàng)新。另一方面，要加強營銷員培訓，持續(xù)提升營銷員綜合素質，健康人海及高素質人員的引進推動業(yè)務發(fā)展將成為主流。差異化戰(zhàn)略與集中化戰(zhàn)略的結合是眾多保險公司目標市場營銷戰(zhàn)略實施的方向。2.4市場營銷組合策略2.4.14Ps營銷理論4P營銷理論(TheMarketingTheoryof4Ps)，4P營銷理論在美國20世紀60年代產生，1953年尼爾·博登(NeilBorden)在美國市場營銷學會的就職演說中提到的”市場營銷組合”(Marketingmix)。1967年菲利普科特勒在《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中明確了以4Ps為核心的營銷組合方法，20世紀50年代末，杰羅姆麥卡錫提出了4Ps理論。該理論以產品銷售為目標，以市場為導向。他認為企業(yè)應以市場需要的產品為主體，利用適當?shù)膬r格，借助有效的分銷渠道，同時跟進促銷方法，實現(xiàn)產品銷售達到企業(yè)預期規(guī)劃。營銷理論中的4P指的是：4個基本要素，分別為產品、價格、渠道、促銷[24]。產品：指是企業(yè)為滿足市場消費者的需求而制作的產品。價格：價格指的是產品的定價策略，根據(jù)不同的市場定位，企業(yè)的財務模型，綜合各項因素來確定其市場價格。渠道：指的是企業(yè)通過將產品推向市場的方式，通過不同的渠道滿足目標市場的消費者需求。促銷：指的是企業(yè)通過市場營銷進行產品宣傳推廣，圍繞消費者需求激發(fā)購買欲，最終實現(xiàn)營銷的過程。4Ps營銷理論如圖2.3所示。圖2.34Ps營銷理論

【參考文獻】：
期刊論文
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碩士論文
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[7]T保險公司壽險業(yè)務營銷策略研究[D]. 孫銘潞.黑龍江大學 2018
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