本文關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

    本篇論文目錄導航：

　　【題目】互聯(lián)網(wǎng)金融下保險營銷發(fā)展問題探究
　　【第一章】基于互聯(lián)網(wǎng)金融模的保險營銷研究緒論
　　【第二章】保險行業(yè)和電子商務發(fā)展歷程及現(xiàn)狀
　　【第三章】互聯(lián)網(wǎng)金融下的保險營銷特點及發(fā)展現(xiàn)狀
　　【第四章】互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷渠道
　　【第五章】互聯(lián)網(wǎng)模式下保險營銷面臨的風險及發(fā)展建議
　　【結論/參考文獻】互聯(lián)網(wǎng)金融下保險營銷模式探析結論與參考文獻

　　第 5 章 互聯(lián)網(wǎng)模式下保險營銷面臨的風險及發(fā)展建議

　　5.1 互聯(lián)網(wǎng)模式下保險營銷面臨的風險與防范

　　1.保險網(wǎng)銷定位不清。與服裝、化妝品等電商在網(wǎng)絡營銷中的風生水起相比，保險行業(yè)的網(wǎng)銷雖然早已開始，但并沒有形成任何規(guī)模，在險民中的影響也微乎其微。保險業(yè)的巨頭如平安、太平洋目前的網(wǎng)絡銷售占其總體銷售額的比例甚至不到 5%.問題產(chǎn)生的原因是多方面的，首先，網(wǎng)絡營銷還沒有一整套規(guī)范化的流程，實體營銷中的保書簽署、保費收取、核保、承保等步驟要在網(wǎng)上實現(xiàn)需要經(jīng)過長時間的設計、修改和實踐才能形成完整的網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)鏈，打響保險業(yè)網(wǎng)銷品牌，只有形成品牌效益才能增強客戶信心，形成良性循環(huán)。

　　2.利益范圍的重新劃分帶來的未知問題。網(wǎng)絡營銷的最大特點是銷售商與客戶直接接觸，省去了中間環(huán)節(jié)的花費，如店面費、包裝費等，如果網(wǎng)絡營銷能夠正規(guī)化、量產(chǎn)化，對于保險公司來說，當然獲益明顯。但如果按照以上方式運作，顯然會嚴重威脅到中介結構和各級保險代理的利益，當然他們也有自己的優(yōu)勢：一線客戶的資料，網(wǎng)絡運營的經(jīng)驗，正掌握在這些中間環(huán)節(jié)人手中。保險公司和中介機構各自掌握了產(chǎn)業(yè)鏈的部分關鍵資源，在網(wǎng)絡營銷可見的巨大商機面前，最終哪方能最終勝出，還是未知之數(shù)。

　　3.險種較受限制。保險業(yè)發(fā)展到如今，各種險種的劃分已經(jīng)規(guī)范化了，部分險種用戶本身已經(jīng)比較熟悉，且條款相對簡單，責任范圍明確，金額亦不高，操作起來簡單流暢，網(wǎng)絡作為其銷售載體可謂水到渠成，典型如人壽保險、車輛保險。但還是有很大部分險種因為其投保程序復雜，內(nèi)容生僻，理賠過程繁瑣，現(xiàn)今還不適合網(wǎng)絡銷售。

　　4.網(wǎng)銷監(jiān)管存在空白。傳統(tǒng)保險業(yè)都是分區(qū)域銷售的，每個區(qū)域有專門的監(jiān)管人員，負責該區(qū)域的保單監(jiān)督工作，同時保單的發(fā)票管理，有效性鑒定、保單內(nèi)容的審核也都有相應的操作人員，但網(wǎng)絡營銷沒有地域劃分，對應的工作人員如何確定是個急需解決的問題。

　　5.網(wǎng)絡環(huán)境還沒有制度化，規(guī)范化。保險行業(yè)由于其產(chǎn)品的特殊性，每筆交易一旦達成，涉及的金額相對其它網(wǎng)絡購物的商品來說，都不是一筆小數(shù)目，因此，在網(wǎng)絡上交易保險產(chǎn)品，安全是最大的要求，也是目前保險網(wǎng)絡營銷面臨的最大危險和挑戰(zhàn)。對于普通用戶來講，保險產(chǎn)品一旦購買，便是一個持續(xù)投入的過程，而有能力購買保險產(chǎn)品的用戶，中老年群體占了很大的比例，對他們而言，并不相信網(wǎng)絡支付。首先，近年來網(wǎng)絡詐騙層出不窮，使部分網(wǎng)購人員支付時更加謹慎，特別是部分中老年人，受周圍親友影響和晚輩提醒，直接放棄了網(wǎng)購轉(zhuǎn)向?qū)嶓w購物。其次，保險產(chǎn)品交易時，支付賬戶必須實體認證，才能有效的發(fā)揮各險種的作用，但就目前技術來看，網(wǎng)絡實名制在我國的推行還需要一段時間，如果國家能盡快推行網(wǎng)絡身份認證，加強網(wǎng)絡安全建設，網(wǎng)絡保險營銷的前景還是相當光明的。

　　6.網(wǎng)絡保險營銷沒有系統(tǒng)化的法律制度做保障。相對于傳統(tǒng)商品，保險存在的形式較為特殊，它沒有實體，只通過協(xié)議的形式向客戶提供服務，1995 年，我國首次頒布了《保險法4》，其中明確指出保單要實現(xiàn)其法律效力必須擁有投保人親筆簽名，且他人代簽無效。這一法規(guī)明顯不適用于網(wǎng)絡保單，網(wǎng)絡保單并沒有紙質(zhì)文件，合同和協(xié)議均以電子文檔方式存在，客戶通過網(wǎng)絡實名認證和電子簽名技術確認協(xié)議有效性。針對這一情況，4 年后，國家頒布了新的《合同法》，在該法規(guī)第 11 條中，電子合同正式被納入法律承認的合同范圍，但該法律只定義了電子合同的概念，整體上規(guī)定了法律責任和違約救濟，具體實施細節(jié)如電子簽名的確認方法，還有待完善。隨著網(wǎng)絡化的飛速發(fā)展，網(wǎng)上交易量迅速增加，民眾對網(wǎng)絡交易法律規(guī)范化、細節(jié)化的呼聲也越來越高，2004 年，我國正式頒布了《中華人民共和國電子簽名法》，該法律的出臺意味著我國電子商務法律體系的正式建立。

　　完整的法律體系需要多套法規(guī)互相補充和支撐，因此，我國電子商務配套法律發(fā)展是一個長期的過程，由此可以預見，在一段時間內(nèi)，網(wǎng)絡化的保險營銷過程可能會碰到諸多的法律擦邊問題，或者根本不在法律界定范圍內(nèi)的糾紛，這對保險企業(yè)來說，是一個新的挑戰(zhàn)。

　　7.我國保險業(yè)網(wǎng)絡營銷的基礎不牢固。不管是保險業(yè)還是網(wǎng)絡技術，在我國發(fā)展的歷史并不長久，以保險業(yè)來說，因為戰(zhàn)爭和政治原因，經(jīng)歷過一段時間的停滯，而網(wǎng)絡信息發(fā)展雖然與西方國家?guī)缀跬剑蠖嘀苯邮褂昧爽F(xiàn)存的框架和技術，缺乏核心競爭力。保險產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡化，不但要求企業(yè)對兩種行業(yè)都有清晰的認識，更要求企業(yè)對可能產(chǎn)生的風險做好足夠的應對準備。

　　對保險公司來說，網(wǎng)絡營銷不僅僅是建立一個宣傳網(wǎng)站，還需要將業(yè)務流程也網(wǎng)絡化，這就需要多個部門的配合，同時，還涉及到了工作習慣的調(diào)整和組織結構變動，甚至會辭退部分員工。網(wǎng)絡營銷完全以客戶需求為導向，，除了常規(guī)產(chǎn)品，還需要相應的配套服務，客戶完全可以從其他客戶的反饋信息中判斷企業(yè)的能力和態(tài)度，從而決定是否購買產(chǎn)品。可以說，沒有足夠的實力，網(wǎng)絡營銷甚至可能對企業(yè)帶來負面影響。

　　其次，現(xiàn)有的網(wǎng)絡技術還未能支持保險業(yè)的核心流程。以核保為例，核保要核實保單內(nèi)容是否符合承包條件，控制承保風險，目前各公司的核保人都是行業(yè)精英，不僅精通保險業(yè)背景，還要對保單涉及的行業(yè)有一定了解，如醫(yī)藥、精算、工程學等，這一過程很難通過網(wǎng)絡實現(xiàn)。但核保又是每個保單必經(jīng)的流程，由此可見，未來幾年內(nèi)，哪個公司能夠解決這一問題，便能在行業(yè)發(fā)展中占得先機。

　　最后，保險網(wǎng)絡營銷缺少必要的監(jiān)督。保險涉及的金額大，流程繁瑣，特別是最后的核保過程，因為對保單的理解差異，經(jīng)常出現(xiàn)各種糾紛。保險業(yè)實行網(wǎng)絡營銷后，更加突顯了這一個問題。網(wǎng)絡營銷的過程中，企業(yè)與客戶直接溝通，雖然避免了代理機構的介入，但并非面對面接觸，這就給很多植入木馬、黑客程序提供了可乘之機，網(wǎng)購流程中沒有第三方機構監(jiān)管，如果出現(xiàn)偏差，必然會造成企業(yè)有苦難言，客戶怨聲載道的局面，當然，相關部門也意識到了這個問題，也出臺了部分法律法規(guī)，但還是不能滿足市場需求。

　　5.2 互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷的發(fā)展建議

　　1.加大網(wǎng)絡建設的投資預算。網(wǎng)絡營銷作為一個新興的產(chǎn)業(yè)，資金投入是不可避免的，除必要的學習費用和培訓費用外，網(wǎng)站建設也是重中之重�？蛻魧W(wǎng)銷的第一印象便是企業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)網(wǎng)站的主要內(nèi)容是展示企業(yè)風貌，介紹企業(yè)產(chǎn)品，提供廠商與用戶的直接交流渠道。近年來，隨著網(wǎng)絡技術的進步，投保、核保、理賠等環(huán)節(jié)可直接在網(wǎng)上進行，這對網(wǎng)站的建設提出了更高的要求，除了將保險實體流程網(wǎng)絡外化，還要確保網(wǎng)絡交易的安全性，提供售后售前服務。雖然網(wǎng)絡營銷需要的資金投入越來越大，但我國保險相關行業(yè)的注冊網(wǎng)站還是不斷增長，統(tǒng)計結果表明，2013 年，我國保險公司的注冊網(wǎng)站比 2003年增加了 35 家，可見網(wǎng)絡建設的投入物超所值。

　　2.真正做到以客戶為中心。滿足客戶需求是營銷的最終目的，與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷的競爭要更加激烈，因為客戶面臨的選擇范圍更廣，一旦企業(yè)產(chǎn)品不能滿足其需求，客戶可以很容易的更換另一家，而網(wǎng)絡世界的信息流通程度使得產(chǎn)品價格也公開化，統(tǒng)一化，通過降價和打折來留住用戶也更加困難。

　　花哨的產(chǎn)品界面和廣告用語只是吸引客戶的第一步，要想真正使客戶信任產(chǎn)品并消費，就要做到了解不同客戶的特性，通過溝通和交流接受整理一線用戶的需求，與時俱進，不斷推出適合市場和客戶的險種。以客戶反饋信息為例，企業(yè)推出門戶網(wǎng)站后，會提供各種渠道供客戶反饋信息，常見的如留言板，電子郵箱，會員論壇等，在線客戶也會經(jīng)常性的與客戶溝通，這些信息都是分析客戶需求，了解客戶性格，把握客戶未來消費趨勢的重要資料。企業(yè)可以建立客戶個人資料數(shù)據(jù)庫，并將這些信息保存到庫中，企業(yè)領導或?qū)ｉT的數(shù)據(jù)分析人員可以定期對這些數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，如按區(qū)域統(tǒng)計，按險種統(tǒng)計，按客戶年齡統(tǒng)計等，統(tǒng)計的結果完全可以做為產(chǎn)品研發(fā)的依據(jù)。同時，還可以充分利用電子程序來實現(xiàn)人性化銷售，如客戶生日時提醒營銷人員發(fā)送生日祝福，定期往客戶郵箱中發(fā)送其訂閱的產(chǎn)品信息等。和信息化一樣，網(wǎng)絡營銷也是一個長期的過程，要真正做大做好，需要一個專業(yè)的團隊和領導人，網(wǎng)絡營銷流程的制訂，不僅涉及到保險產(chǎn)品的研發(fā)，還影響到了企業(yè)各部門的運作方式和工作計劃，甚至涉及到了人事的變動，此時就需要一個有魄力的領導人從整體上把握網(wǎng)絡營銷的方向，協(xié)調(diào)各方利益，有條不紊的展開工作，將企業(yè)內(nèi)部的波動減少到最低點。

　　3.加大對專業(yè)人才的培養(yǎng)。網(wǎng)絡營銷的形式對員工的素質(zhì)提出了更高的要求，操作員工不僅要了解保險業(yè)行業(yè)知識，更要精通網(wǎng)絡知識和各種營銷手段。

　　但網(wǎng)絡營銷行業(yè)剛剛起步，直接聘請到專家的概率很低，主要還是靠企業(yè)內(nèi)部自己培養(yǎng)。培養(yǎng)方式要多管齊下，首先要培養(yǎng)員工興趣，年輕員工經(jīng)常接觸網(wǎng)絡，對當前的營銷方式如微博、微信等較為了解，可適當加以引導。其次，可多舉辦業(yè)界網(wǎng)絡銷售經(jīng)驗交流會，聘請國內(nèi)外專家舉辦講座等，擴寬員工思路，公司也可與培訓機構聯(lián)合，多提供網(wǎng)絡營銷知識的培訓機會，并適當給出獎懲機制，提高員工積極性，如某保險公司就對拿到網(wǎng)絡營銷師證書的員工給予漲薪獎勵。當然，從公司層面來講，也要防止出現(xiàn)員工學成后直接跳槽或者泄露產(chǎn)品營銷方式等情況的出現(xiàn)，在重視員工技能培養(yǎng)的同時，也要加強員工思想道德教育，可通過簽訂培訓協(xié)議等方式來約束員工，防患于未然。

　　4.保險業(yè)網(wǎng)絡營銷要進一步完善配套措施。網(wǎng)絡營銷絕不僅是建立一個企業(yè)網(wǎng)站，以在線客服為例，除了必要的銷售話術培訓，在線客服在招聘、管理、業(yè)務量統(tǒng)計、晉升規(guī)則等都需要建立相應的制度，確保每個環(huán)節(jié)的專業(yè)性。網(wǎng)絡硬件設施和網(wǎng)點規(guī)劃也要根據(jù)銷售情況及時給出應變方案，保險業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展前期，在線用戶少，數(shù)據(jù)量也不大，集中式數(shù)據(jù)管理完全能滿足要求，但隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，原有的方式顯然已不能滿足當前數(shù)據(jù)量，企業(yè)開始要考慮數(shù)據(jù)的分布式存儲，分區(qū)域管理。

　　對于保險這種大額交易來說，網(wǎng)絡營銷的風險大于其它傳統(tǒng)行業(yè)，特別是近年網(wǎng)絡詐騙層出不窮，盜號軟件，木馬程序5頻繁出現(xiàn)，加大了投資方的顧慮，針對這種情況，可采取傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷結合的方法，循序漸近，先將部分邊緣流程網(wǎng)絡化，待熟悉網(wǎng)絡操作，了解網(wǎng)絡大環(huán)境后，再逐步上線核心業(yè)務，同時，網(wǎng)站建設時就要加強安全措施，一些功能如日志記錄，數(shù)據(jù)備份，防火墻保護是比如可少的。

　　5.網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷手段向結合，能更好的推廣市場。保險業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式主要是電話營銷，雖然目前該方式占有的市場率越來越小，但仍有大量的儲備資源可以利用。首先，電話營銷掌握了大部分客戶資源，營銷人員可在電話溝通的過程中，逐步收集建立用戶資料庫，如電子郵件，家庭住址等。其此，部分用戶不熟悉網(wǎng)絡操作步驟，可通過電話隨時與客戶溝通，助其完成投保流程。網(wǎng)銷和電銷同時進行，既能彌補對方短板，又能給予客戶方便。

　　6.提高保險產(chǎn)品兼容性，各險種分別制訂營銷方案。就目前各險種的操作方式來看，并非所有險種都適合網(wǎng)銷方式，以車險為例，其保費價格涉及到城市、車型、容量、購車時間、新舊程度等多種因素，還需要進行復雜的計算，如果要進行網(wǎng)上投保，需要投入更多的資金和時間。而旅游險、購物險等險種因其涉及金額小，條款簡單，很多網(wǎng)站已推出了這些險種的網(wǎng)購渠道。因此，在對險種制訂營銷方案時要分類進行，突出各險種的特點，找準市場定位和需求人群進行定向銷售，對于目前不適合網(wǎng)銷的險種，需要加強產(chǎn)品研發(fā)，改進其操作步驟和流程，使之更適合信息化的發(fā)展速度。

　　7.完善保險網(wǎng)絡的監(jiān)督措施。雖然目前法律法規(guī)還不健全，但可以看到國家在加強網(wǎng)絡發(fā)展方面的決心，2012 年，中國保險監(jiān)督委員會就起草了互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管的相關提案，并于 2014 年向全社會公開征求意見，各大保險公司也可定期向有關部門反映網(wǎng)絡銷售遇到的問題，督促法律法規(guī)的進一步完善。

  本文關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。