本文關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

    本篇論文目錄導(dǎo)航：

　　【題目】互聯(lián)網(wǎng)金融下保險營銷發(fā)展問題探究
　　【第一章】基于互聯(lián)網(wǎng)金融模的保險營銷研究緒論
　　【第二章】保險行業(yè)和電子商務(wù)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀
　　【第三章】互聯(lián)網(wǎng)金融下的保險營銷特點及發(fā)展現(xiàn)狀
　　【第四章】互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷渠道
　　【第五章】互聯(lián)網(wǎng)模式下保險營銷面臨的風(fēng)險及發(fā)展建議
　　【結(jié)論/參考文獻】互聯(lián)網(wǎng)金融下保險營銷模式探析結(jié)論與參考文獻

　　第 4 章 互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷渠道

　　4.1 搜索引擎營銷作為載體的保險營銷

　　4.1.1 搜索引擎營銷的概念

　　搜索引擎營銷，是英文 Search Engine Marketing 的翻譯，簡稱為 SEM.在網(wǎng)絡(luò)浩如煙海的信息中，客戶如何及時獲得想要的資料，答案便是通過搜索引擎，以國內(nèi)某知名搜索引擎為例，客戶輸入“保險公司”這四個關(guān)鍵字，可獲得約 6000 萬條搜索結(jié)果。如何讓客戶快速定位到企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品宣傳信息，是搜索引擎營銷的主要目的。

　　4.1.2 搜索引擎保險營銷模式

　　運用搜索引擎進行保險營銷屬于品牌營銷的范疇，主要是通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的大數(shù)據(jù)傳播進一步擴大保險業(yè)務(wù)所能設(shè)計到的客戶群體，而其中的具體營銷策略還需要從以下環(huán)節(jié)進行把控：

　　1.實行差異化戰(zhàn)略：首先要定位好網(wǎng)站宣傳的重點，是提供客戶交流的渠道，還是宣傳產(chǎn)品的平臺。其次，要明確客戶搜索網(wǎng)站的習(xí)慣。如一個客戶要購買車輛保險，他會選擇哪個搜索引擎，輸入哪個關(guān)鍵詞查找，被其搜索到的網(wǎng)站是如何顯示在搜索引擎前列等，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，同行的經(jīng)驗可以用來借鑒，好的網(wǎng)站可以結(jié)為盟友，共同提高搜索量。

　　2.確定品牌重點：搜索引擎優(yōu)化主要是優(yōu)化關(guān)鍵詞。例如某公司以壽險產(chǎn)品為主，如果關(guān)鍵字設(shè)置為“保險業(yè)務(wù)”,那么用戶搜索到該公司后，很可能找不到滿意的信息，既浪費了企業(yè)點擊量，又浪費了客戶時間。設(shè)定好關(guān)鍵詞后，就可以通過設(shè)置網(wǎng)頁標簽、url、數(shù)據(jù) index 等方式，提高搜索準確率，讓客戶通過關(guān)鍵詞能快速定位到企業(yè)網(wǎng)站。

　　3.實施整合營銷：搜索引擎的工作原理是，網(wǎng)站被其它網(wǎng)站鏈接的越多，那么這個網(wǎng)站的關(guān)鍵指數(shù)便越高；當(dāng)然，搜索引擎對每個網(wǎng)站也會有個質(zhì)量評估，被高質(zhì)量的網(wǎng)站鏈接一次，可能比多個一般網(wǎng)站鏈接多次都有用，鏈接策略選擇的宗旨是在經(jīng)濟條件允許的情況下盡可能的提高搜索量和網(wǎng)站質(zhì)量。

　　4.發(fā)布企業(yè)信息到搜索引擎。目前搜索引擎的提供商很多，但保險行業(yè)針對的客戶基數(shù)大，范圍廣，小規(guī)模的搜索引擎根本不能滿足需求，因此保險業(yè)的目標應(yīng)瞄準幾家知名廠商，如百度和谷歌。選擇搜索引擎的推廣服務(wù)，設(shè)置好搜索信息和關(guān)鍵字后，用戶輸入查詢關(guān)鍵字，就能通過引擎查詢出企業(yè)信息，同時在其它門戶網(wǎng)站頁面也能看到企業(yè)的宣傳資料。

　　5.做好成本控制和預(yù)算規(guī)劃。搜索引擎作為一個軟件產(chǎn)品是大部分是要搜費，以國內(nèi)排名第一的搜索引擎百度來說，開戶、服務(wù)費、有效訪問、推廣均是付費服務(wù)，免費搜索引擎固然也有，但其見效慢，操作周期長，不適合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的速度，因此，利用搜索引擎進行營銷，適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟投入是必需的。

　　6.進行整合、持續(xù)的傳播和應(yīng)用。搜索引擎營銷是一個長期的過程，，設(shè)定搜索關(guān)鍵字后，會不斷有客戶通過關(guān)鍵字點擊進入企業(yè)網(wǎng)站，可根據(jù)后臺程序查看客戶信息和分析客戶搜索規(guī)律，同時還可根據(jù) ip 信息定位客戶區(qū)域和搜索引擎來源。關(guān)鍵字的信息可以根據(jù)業(yè)務(wù)高峰和低谷期進行調(diào)整，低谷期可設(shè)置不常用關(guān)鍵字減少點擊率節(jié)約成本。

　　4.2 電子郵件作為載體的保險營銷

　　4.2.1 電子郵件營銷的概念

　　電子郵件是網(wǎng)絡(luò)信息化模式推廣開后，普及化最高的軟件之一，幾乎所有上網(wǎng)的用戶都擁有個人郵箱。利用電子郵件載體進行網(wǎng)絡(luò)營銷，首先要保障用戶的接受度，其次，營銷的內(nèi)容要滿足客戶當(dāng)前需求，最后，這種營銷方式中電子郵件是不可缺少的溝通渠道，三個方面缺一不可。

　　擁有電子郵箱的用戶經(jīng)常會接受到各種后綴名發(fā)送的廣告信息，這些信息內(nèi)容往往采取疲勞轟炸的方式，完全無視用戶接受度，因此被稱為垃圾郵件。

　　利用電子郵件進行有效的網(wǎng)絡(luò)營銷決不是無意義的發(fā)送垃圾郵件，造成用戶反感。正規(guī)的 Email 營銷已經(jīng)獲得了經(jīng)法律許可的營銷證明，它面對的客戶都是經(jīng)過行業(yè)分析后，對產(chǎn)品信息有需求，也同意通過 Email 方式接受產(chǎn)品宣傳的用戶。

　　該營銷方式的用戶來自兩個渠道，一是該企業(yè)自己或者合作網(wǎng)站的注冊用戶，這些用戶在注冊時，已經(jīng)同意了接受該企業(yè)的 Email 營銷協(xié)議。二是專業(yè)服務(wù)商提供的用戶。企業(yè)向?qū)I(yè)服務(wù)商支付一定費用，便可向該服務(wù)商的注冊用戶發(fā)送 Email 營銷資料。

　　4.2.2 電子郵件保險營銷模式

　　采用電子郵件進行客戶的溝通與聯(lián)系屬于客戶關(guān)系維護的重要一環(huán)，由于當(dāng)前電子郵件很多情況下都過多過濫，難以引起客戶興趣，因此該類營銷方式主要適用于老客戶的管理和維護，以提升老客戶的滿意度，提升重復(fù)投保率：

　　1.確定目標顧客群。選擇正確的客戶群是網(wǎng)絡(luò)營銷的最關(guān)鍵一步。首先，保險公司一般已經(jīng)有一定數(shù)量的老客戶，這些老客戶的 Email 可以收集起來做二次營銷；其次，保險企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站的注冊和瀏覽客戶都是潛在的營銷對象，可通過優(yōu)惠活動等手段獲得其郵箱地址。第三，市面上有很多針對客戶需求提供 Email 地址的服務(wù)商，也可與這些服務(wù)商合作，確定目標客戶群信息。

　　2.制定發(fā)送方案。發(fā)送方案的制訂也是營銷的重要環(huán)節(jié)，高頻率的發(fā)送易引起客戶反感，營銷內(nèi)容過多客戶又難以消化，因此，最好與專業(yè)人士合作，完善方案的內(nèi)容，優(yōu)化發(fā)送的時間間隔。

　　3.建立客戶信息庫。保險行業(yè)客戶同樣存在客戶流動性，客戶的郵件列表經(jīng)常在變動，也會不斷的有新客戶加入和老客戶退出，將客戶的 Email 地址和郵件反饋信息整理成一個客戶資料信息庫，可便于二次營銷的開展，客戶只有要投保的需求，哪怕僅僅是通過郵件咨詢，也表示他有潛在的交易欲望。收集這些資料，并按時歸納和分析，很容易挖掘新的商機和目標客戶。

　　4.人性化的 E-mail 營銷服務(wù)。營銷也是與客戶交流的過程，對老客戶給予優(yōu)惠政策，客戶生日給出祝福，不泄露客戶個人信息，及時處理客戶需求，都是對客戶的禮貌和尊重，好的服務(wù)自然會得到客戶滿意的反饋。

　　4.3 微博作為載體的保險營銷

　　4.3.1 什么是微博營銷

　　微博作為一個近年出現(xiàn)的社交軟件，一經(jīng)推出便迅速占領(lǐng)了國內(nèi)市場，成為了國民性的必備軟件。其前身為個人博客，但與博客相比，其內(nèi)容更加短小精悍，字數(shù)限制在 140 以內(nèi)（長微博以圖片形式存在），但其重大突破還是推出了粉絲和關(guān)注系統(tǒng)，如果一個微博被其它賬號關(guān)注，那么該賬號即成了這個微博賬號的粉絲，只要這個微博賬號有發(fā)表微博，那么它的所有粉絲就能收到相關(guān)的內(nèi)容。同時粉絲還可以通過留言、私信等方法與博主交流。微博的操作方式符合中國人的交流習(xí)慣，其占領(lǐng)主流市場亦是必然，據(jù)統(tǒng)計，截止 2014 年中旬，微博注冊用戶數(shù)已達 5 億，其中活躍用戶高達 1.565 億。對于保險行業(yè)而言，綜合國內(nèi)外各種信息，未來 10 年中，電子商務(wù)將成為各類保險業(yè)務(wù)的重要銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷額預(yù)計會突破千億，對于這個巨大的潛在市場，微博營銷的重要性可見一般。

　　4.3.2 微博保險營銷模式微博營銷主要設(shè)計到兩個方面，對品牌、渠道的營銷管理，其中由于微博分為企業(yè)自身微博和名人、大 V 微博，因此兩者在具體的運營手法上有一點的區(qū)別，對于自身微博的維護更偏向與品牌宣傳，而對于合作方的微博營銷更偏向于新客戶的獲取，因此在營銷環(huán)節(jié)的重點有所差異：

　　1.明確微博營銷的目的和范圍

　　微博營銷作為一種新興的營銷方式，與傳統(tǒng)方式相比，既要考慮營銷方案的基本問題，如營銷范圍，營銷目的，營銷對象等，也要考慮微博這個網(wǎng)絡(luò)載體的特性。我國微博的使用人數(shù)眾多，用戶層次涵蓋各行各業(yè)和各個年齡段，一個營銷方案首先要確定營銷的目的，是將微博作為與用戶交流的平臺，還是在微博上定期發(fā)送廣告文案推廣產(chǎn)品，亦或是通過廣播傳遞企業(yè)優(yōu)惠活動和抽獎信息來吸引客戶，還是面面俱到，各個方面都涉及。只有確定微博營銷的明確目標后，才能針對性的進行下一步的宣傳和計劃。同時，微博營銷的范圍還要考慮企業(yè)的承受能力和投入產(chǎn)出比，網(wǎng)絡(luò)上如今的營銷微博已層出不窮，用戶早已信息接收疲勞，如何精準的吸引目標客戶，達到理想的宣傳效果，才是我們的最終目的。最后，還要考慮到微博營銷是一個持續(xù)性的投入過程，其見效有一定的時效性，需要營銷人員的耐心與恒心。

　　2.微博賬號的集體推廣效應(yīng)

　　微博本來就是一個靠加好友、拉熟人、吸引粉絲等方式慢慢壯大的交際圈。

　　作為一個企業(yè)營銷手段，當(dāng)然不能靠單打獨斗來占領(lǐng)市場，一個金字塔型的微博群是現(xiàn)今應(yīng)用比較廣泛的營銷形式。微博群的賬號可由少則幾十，多則上千個組成，這些賬號一般包括 4 個方面：

　　1） 企業(yè)高管：一般指企業(yè)最高決策人，典型如小米 ceo 雷軍、聚美優(yōu)品 ceo陳歐等，這些老總的微博不僅吸引了眾多粉絲，更使粉絲在相互交流中拉近了距離，增加了對企業(yè)的好感度2） 企業(yè)官方賬號：主要用來發(fā)布官方活動和各種抽獎信息，可由一到多個組成，如果為多個，一般按地域來劃分。

　　3） 企業(yè)草根賬號：為企業(yè)宣傳造勢的專用賬號，可在各大宣傳貼和投票活動中發(fā)揮作用。

　　4） 企業(yè)員工賬號：微博營銷主力群，雖然單個員工賬號的影響力不大，但積少成多，有的大企業(yè)本身就有幾千甚至上萬名員工，這些員工又能影響身邊的親友，將這些微博賬號利用起來也是一股不小的宣傳力量。

　　營銷微博賬號群作為一個整體存在，也需要統(tǒng)一的管理策略，否則賬號再多也只是一盤散沙，賬號群策略制訂可以多考慮以下幾個方面：

　　1） 內(nèi)容策略：微博的內(nèi)容要生動、有營養(yǎng)，能夠吸引粉絲，并且哪怕是廣告微博也要講究合理性，趣味性，避免引起粉絲的反感，妙趣橫生的微博能夠吸引大量粉絲，微博段子手動輒上百萬的粉絲就是證明。

　　2） 活動策略：經(jīng)常舉辦各種活動，調(diào)動粉絲的積極性和活躍度，一個死氣沉沉的微博時間長了必然會流失大量的粉絲。

　　3） 互動策略：充分調(diào)動各賬號粉絲的積極性，重視粉絲的意見，多與粉絲交流溝通，讓粉絲理解自己的意見受到了足夠的注視。

　　簡而言之，粉絲是一切微博營銷的基礎(chǔ)，如何吸粉，漲粉，不掉粉，并在與粉絲的互動交流中達到營銷目的，是一門值得我們專研的學(xué)問。

　　3.完整的內(nèi)部交流培訓(xùn)系統(tǒng)

　　微博營銷做為一個新興的營銷方式，能夠借鑒的經(jīng)驗非常少，特別是中國的微博使用人數(shù)眾多，話題度和活躍度也遠高于國外，稍有不慎便會產(chǎn)生負面影響，因此，微博營銷人員的個人職業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變反應(yīng)能力顯得尤為重要。在網(wǎng)絡(luò)信息瞬息萬變的時代，兩耳不聞窗外事的學(xué)習(xí)方式已經(jīng)不合時宜了，要想快速提高個人能力，定期舉辦內(nèi)部業(yè)界同行聚會，互相交流行業(yè)經(jīng)驗，是個不錯的方法，必要時，還可以向國內(nèi)外專家取經(jīng)，進一步擴寬視野。

　　4.精確的數(shù)據(jù)分析反饋

　　一個完善的營銷方案是否成功，銷售數(shù)據(jù)是檢驗其結(jié)果的唯一方式，而非僅靠文案和個人意見，微博營銷的數(shù)據(jù)來源有如下幾種：

　　1） 自己的活動后的數(shù)據(jù)分析。

　　2） 同行活動后的數(shù)據(jù)分析。

　　3） 專門的數(shù)據(jù)分析公司。

　　在對數(shù)據(jù)進行分析的基礎(chǔ)上，取長補短，之后在下次營銷活動中汲取失敗的教訓(xùn)，應(yīng)用成功的經(jīng)驗，是一個合格營銷人員的必經(jīng)之路。

　　4.4 微信作為載體的保險營銷

　　4.4.1 什么是微信營銷

　　微信自 2011 年誕生以來，便以急劇的發(fā)展速度席卷整個中國互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，至 2014 年底，微信的總體用戶數(shù)已經(jīng)突破 4.7 億，成為中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的有一個神話。微信以其獨特的溝通和傳播模式甫一誕生便受到了眾多商家的密切關(guān)注，一種是微信群及朋友圈以其獨創(chuàng)的小眾封閉式網(wǎng)絡(luò)圈子構(gòu)筑了一個相對親密的網(wǎng)絡(luò)交際圈，完全不同于以往 BLOG、微博的開放式交流方式，而另一種是微信公眾平臺的大眾式傳播方式。兩種方式均成為微信獨特的網(wǎng)絡(luò)傳播模式的依據(jù)，微信朋友圈適用于個人開展熟人及朋友之間的點對點商務(wù)推廣，而公眾平臺適用于企業(yè)進行較為權(quán)威的產(chǎn)品發(fā)布及客戶交流等活動，在微信持續(xù)熱度不退的情況下，微信營銷吸引了各行業(yè)的加盟，形成了獨特的微信營銷模式。

　　4.4.2 微信保險營銷模式

　　微信作為功能更為強大的網(wǎng)絡(luò)媒體工具，可以實現(xiàn)更多的營銷功能，特別是對于營銷人員的點對點溝通而言，發(fā)揮的空間更大，因此，當(dāng)前微信營銷成為了各領(lǐng)域?qū)ｉT研究的一個方向，在進行該模式建設(shè)的時候，需要從品牌建設(shè)、新客戶開發(fā)、客戶服務(wù)等方面來加強相關(guān)環(huán)節(jié)的掌握：

　　1.通過建立微信公眾平臺，為保險公司建立快速抵達客戶的品牌形象

　　根據(jù)保險公司的產(chǎn)品特性來說，他接觸到大量的客戶以及需要占用營銷人員大量的溝通時間，而微信平臺由于對移動互聯(lián)網(wǎng)平臺已經(jīng)呈現(xiàn)一種壟斷地位，很多客戶都會通過微信進行信息溝通與發(fā)布。在當(dāng)前金融業(yè)之中，幾乎所有的銀行都建立了微信公眾平臺的入口，保險業(yè)企業(yè)也可以銀行為借鑒，通過建立微信公眾平臺，通過與客戶在移動互聯(lián)網(wǎng)上的信息交流，最快速的將公司產(chǎn)品的發(fā)布及最新信息進行發(fā)布。另外，公眾平臺還起到了知識普及的作用，由于可以定時將相關(guān)的知識文章發(fā)布到公眾號上，客戶可以通過及時了解相關(guān)險種以及賠付的情況進行投保的選擇，可以極大提升客戶投保意愿。

　　2.可以通過朋友圈和二維碼的宣傳，擴大客戶資源池

　　保險業(yè)是一個非常強調(diào)營銷團隊能力的行業(yè)，能否在規(guī)定時間內(nèi)深度溝通客戶，并了解相關(guān)客戶需求，與客戶建立熟識關(guān)系，是成單的關(guān)鍵。而在微信成為當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)最為普及的通訊工具的前提下，通過二維碼的宣傳可以將公司品牌最大限度的擴大，這是其一；此外，通過營銷人員之間與客戶單獨的互動可以在微信上更為近距離的交流，在利用零碎時間上比較日常的拜訪有意想不到的效果，因此，微信的單對單交流可以有效的擴大保險業(yè)的營銷范圍。

　　3.打造微信客戶服務(wù)平臺，實現(xiàn)與客戶實時在線交流

　　由于保險業(yè)是一個企業(yè)與客戶信息嚴重不對稱的行業(yè)，眾多投�？蛻舳夹枰�(jīng)歷長時間的宣講、溝通才能了解保險的重要性以及相關(guān)產(chǎn)品知識，而在利用移動互聯(lián)網(wǎng)的便利性上可以通過微信接口的打通，在上面及時反饋客戶的咨詢和提問，類似以往聲訊臺的形式，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的模式更能獲得新生代客戶的好感和投保意愿。另外，保險業(yè)公司可以與騰訊進行合作，在微信上開通支付通道，讓客戶直接通過微信支付投保，這些在支付模式上也起到了極大的提升效果。

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