發(fā)布時(shí)間：2020-06-23 08:30

【摘要】： 隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長,我國電信產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展,電信市場的競爭越發(fā)激烈,電信運(yùn)營商面臨越來越大的挑戰(zhàn),從網(wǎng)絡(luò)覆蓋規(guī)模、業(yè)務(wù)種類及運(yùn)營模式競爭、用戶規(guī)模競爭、品牌競爭逐漸到現(xiàn)在的渠道資源競爭,渠道已成為了電信業(yè)發(fā)展中的一個(gè)不可或缺的重要資源與競爭手段。我國目前電信市場中的三家電信運(yùn)營商已經(jīng)開始全業(yè)務(wù)運(yùn)營,電信運(yùn)營商與渠道商的沖突問題也顯得越發(fā)突出。如何控制渠道商,使其行為符合電信運(yùn)營商的整體利益,在渠道商的選擇上如何根據(jù)自身資源進(jìn)行協(xié)調(diào)以保證渠道安全,已經(jīng)成為電信運(yùn)營商無法回避的重要課題。 本文根據(jù)大量文獻(xiàn)梳理總結(jié)了關(guān)于渠道結(jié)構(gòu)類型、渠道沖突的動(dòng)因與機(jī)制的相關(guān)理論,以及渠道沖突控制的關(guān)鍵步驟與影響因素。通過分析我電信運(yùn)營商的渠道發(fā)展現(xiàn)狀以及國際主要電信運(yùn)營商的渠道模式,從渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)、渠道管理機(jī)制與渠道激勵(lì)三個(gè)方面提出建議策略。在發(fā)達(dá)國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)對電信市場監(jiān)管較中國早的背景下,國外電信運(yùn)營商對通過對手機(jī)終端的深度定制,增強(qiáng)了對渠道的滲透與掌控力度,其對渠道的控制力度均強(qiáng)于中國電信市場。日本運(yùn)營商N(yùn)TTDoCoMo、韓國運(yùn)營商SKT以及英國運(yùn)營商Vodafone等都是通過控制終端定制與渠道資源獲得市場成功的代表案例。 本文通過建立電信運(yùn)營商與渠道商的利益函數(shù)模型,求出運(yùn)營商的利潤為渠道商的利潤為進(jìn)而求解出了電信運(yùn)營商與渠道商市場占比的合作比例為6比4,這與目前我國運(yùn)營商渠道現(xiàn)狀是比較接近的。并通過調(diào)研總結(jié)得出的我國現(xiàn)有運(yùn)營商較為有效的分層分級(jí)的渠道管理控制機(jī)制。 針對我國電信業(yè)的渠道沖突問題,本文通過渠道行為理論與交易成本理論研究了渠道沖突的成因、過程以及演變。對壟斷、競爭與合作三種模式下的電信運(yùn)營商與渠道商的系統(tǒng)利益分配情況進(jìn)行求解,分別求證了不同的合作情況下對系統(tǒng)利益的影響結(jié)果。考慮無限次重復(fù)“囚徒困境”博弈,證明了只要渠道橫向沖突時(shí)雙方都采取觸發(fā)策略,將會(huì)促成在每一階段都進(jìn)行合作,在這種情況下兩個(gè)“囚徒”將自發(fā)地走出困境,也說明了電信運(yùn)營商應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)機(jī)制(博弈規(guī)則)使得渠道商有積極性來配合自己的營銷意圖和目標(biāo)的重要性。 針對電信業(yè)渠道商的控制問題,本文通過理論回顧,明確渠道控制的內(nèi)涵、特點(diǎn)和目的。基于交易成本理論揭示了渠道控制的本質(zhì)和渠道控制結(jié)構(gòu)的影響因素,并基于營銷渠道行為理論提出了交易成本理論在營銷渠道方面的應(yīng)用,提出了渠道控制的手段及機(jī)制設(shè)計(jì)。假設(shè)當(dāng)電信運(yùn)營商出于市場競爭的考慮,需要與目前市場上的強(qiáng)勢渠道進(jìn)行合作時(shí)的情形,此時(shí)需要考慮到渠道商的討價(jià)還價(jià)能力與縱向約束問題,并對四種縱向約束情況下的市場進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)分析。通過對H省移動(dòng)運(yùn)營商渠道的調(diào)研訪談,分析了對渠道商的控制策略。 針對電信業(yè)的渠道選擇問題,本文通過建立交易成本分析模型,從產(chǎn)品業(yè)務(wù)集中度、資產(chǎn)設(shè)備專用性、電信業(yè)務(wù)市場增長環(huán)境、電信業(yè)務(wù)普及情況、交易額度和履約成本及其它角度反映了渠道模式的經(jīng)濟(jì)性,增加了對渠道“控制力”的解釋力度。為了客觀地選擇評(píng)價(jià)渠道商,建立渠道商選擇評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系,將模糊綜合評(píng)判的思想和方法運(yùn)用到渠道商的選擇當(dāng)中,提出渠道商選擇評(píng)價(jià)的模糊綜合評(píng)判模型,通過該方法可以將定性因素、模糊因素定量化,使渠道商的選擇變得容易實(shí)施。
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：博士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號(hào)】：F224;F626;F274

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 戚譯,王顥越;營銷渠道中關(guān)系承諾的成因研究[J];北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2005年05期

2 周筱蓮,莊貴軍;營銷渠道成員之間的沖突與解決方法[J];北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2004年01期

3 劉毅軍,程鵬飛,劉虹;新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)營銷渠道分析[J];商業(yè)研究;2003年13期

4 張贊;;基于零售商壟斷勢力的縱向約束——一個(gè)經(jīng)濟(jì)分析框架[J];財(cái)經(jīng)問題研究;2006年03期

5 劉石蘭;江若塵;;構(gòu)建關(guān)系型營銷渠道:一個(gè)渠道知識(shí)共生網(wǎng)絡(luò)[J];財(cái)貿(mào)研究;2006年02期

6 安實(shí),許星劍,郝文杰;營銷渠道沖突根源的博弈分析[J];哈爾濱工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào);2005年10期

7 劉廣會(huì),付宇;電信企業(yè)營銷渠道建設(shè)[J];通信管理與技術(shù);2004年01期

8 葉明海;張麗萍;;基于演化博弈的汽車渠道企業(yè)合作優(yōu)化方法[J];哈爾濱工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2006年02期

9 郭鵬;楊婭芳;曹朝喜;;基于合作博弈論的縱向一體化戰(zhàn)略決策模型研究[J];工業(yè)工程;2007年01期

10 陳濤,程龍;東風(fēng)雪鐵龍營銷渠道沖突分析[J];管理現(xiàn)代化;2005年05期

本文編號(hào)：2727076