【摘要】： 經濟發(fā)展和技術進步使我們由物品短缺時代進入到客戶短缺時代，客戶由被忽略，到逐漸被重視，進而成為企業(yè)經營的中心。美國學者帕翠珊·B．希伯爾德預見了“客戶經濟”時代的來臨，指出客戶是企業(yè)的主宰者，是企業(yè)獲得持久競爭優(yōu)勢的源泉。客戶經濟影響著房地產企業(yè)的經營，傳統(tǒng)的以產品、服務為核心的經營模式將被以客戶為核心的經營模式所取代。本文以房地產客戶為研究對象，從價值經營的角度，采用理論分析、比較研究、實證研究等方法，研究房地產企業(yè)如何經營房地產客戶、最大化客戶價值，通過研究，構建出房地產客戶經營的理論框架和策略體系，并制定出經營策略的實施措施。主要成果有： (1)提出了基于客戶的房地產經營模式，并構建出房地產客戶經營的理論框架。針對房地產企業(yè)傳統(tǒng)經營的缺陷，結合房地產客戶的特點，提出以客戶資產經營為核心的房地產經營模式，其顯著特點表現(xiàn)在企業(yè)經營的是房地產客戶，獲取的是客戶貢獻的貨幣價值及非貨幣價值，并使企業(yè)和客戶共享相互創(chuàng)造的價值。房地產客戶經營的理論框架包括：房地產客戶的消費行為和客戶資產價值分析，客戶經營的階段劃分與策略制定，客戶經營策略的實施，以及客戶經營的評價等內容。 (2)從房地產客戶全生命期價值發(fā)展變化的角度，構建房地產客戶資產價值函數(shù)和評價體系。將房地產客戶的生命周期劃分為培育期、形成期、成長期、鞏固期、成熟期和退化期六個階段。將客戶生命周期模式劃分成提前退出型、早期流產型、中途夭折型、長久保持型四種類型，并提出房地產客戶理想生命周期模式的判別標準。分析歸納房地產客戶資產價值的影響因素，并構建出基于客戶購買住宅的類型、面積、客戶生命期、客戶置業(yè)次數(shù)及折現(xiàn)率的客戶資產價值函數(shù)。從房地產客戶資產增量價值和存量價值的角度，建立客戶資產價值評價指標體系，并提出評價方法。 (3)研究提出了以客戶定位、客戶獲得、客戶保持、以及客戶價值經營為核心的房地產客戶經營策略與實施措施，并構建了客戶經營的動態(tài)管理模型�？蛻艚洜I策略包括：客戶定位的方法及定位的兩階段流程，獲得客戶及引導客戶的措施，客戶定制營銷及優(yōu)化客戶體驗的措施，以客戶為核心的多元化經營及客戶資產的交易方式等內容。客戶經營策略的實施措施包括：營造客戶型企業(yè)文化，建立與客戶共享知識的學習機制，培育客戶經營能力，建設信息技術平臺等內容。構建出基于客戶滿意、客戶信任、客戶承諾、客戶忠誠的客戶經營動態(tài)管理模型，使企業(yè)在客戶經營的每一階段，時刻監(jiān)測客戶評價，對經營策略進行系統(tǒng)管理和實時管理，以確保企業(yè)能持續(xù)經營客戶，最大化客戶終生價值。 本研究的理論價值在于探索房地產客戶經營的本質、特點及規(guī)律，推動房地產客戶經營理論的發(fā)展；實踐價值在于指導房地產企業(yè)實施客戶資產化經營，使企業(yè)獲得持久的客戶競爭優(yōu)勢。
【學位授予單位】：西安建筑科技大學
【學位級別】：博士
【學位授予年份】：2007
【分類號】：F293.3

【引證文獻】

相關博士學位論文 前1條

1 王軍;基于本體的房地產營銷案例推理研究[D];武漢理工大學;2008年

相關碩士學位論文 前1條

1 邊林;房地產開發(fā)項目客戶滿意度研究[D];西安工業(yè)大學;2011年

本文編號：2712861