為什么有些做在線教育那么困難？為什么看著別人那么簡單，而自己卻像盲頭蒼蠅？為什么它們能融資，而我們還在艱苦創(chuàng)業(yè)？其實，答案很簡單，你或他還沒有掌握在線教育的五個環(huán)節(jié)。在筆者看來，每個環(huán)節(jié)都是相當(dāng)?shù)闹匾�、留住、轉(zhuǎn)化、主動、重復(fù)。

       吸引——大海釣魚，魚餌要好

       對于在線教育平臺而言，當(dāng)確定項目上線后，必然會是運營的問題，而這不單單是在線教育創(chuàng)業(yè)的問題，也是所有創(chuàng)業(yè)者的問題。但對于前者而言，運營平臺或者工具依靠的是用戶。沒有用戶的項目，都是不成功，而如何吸引用戶，就變成運營人員的事情，就轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁康膯栴}。用戶即流量，流量不是用戶。

       怎么吸引用戶？傳統(tǒng)教育機構(gòu)的做法無非是幾樣：

       （1）百度競價。每年投入幾十萬，甚至幾百萬的資金給百度，按照一個點擊2-5元的計算，折算下來也就十幾萬，或者一百多萬，優(yōu)化好的教育機構(gòu)能夠用幾毛的一個點擊價格，那就千萬的流量。大流量的玩法，也只是適合部分平臺，比如中國上市教育機構(gòu)，據(jù)了解每年在百度投入的最低都是百萬級別，不加上其它的百度產(chǎn)品廣告的競拍、或者品牌廣告等。

       （2）線下廣告。一般有著戰(zhàn)略性頭腦的運營者，皆是一分錢花到極致，所以一般廣告投放都會牽出公司多個品牌，甚至有些廣告位置說的是兩個產(chǎn)品的事情，而推線上平臺的也是如此。

       （3）加盟或分銷。新東方在線、黃岡網(wǎng)校等機構(gòu)，一直都是有著加盟或分銷的戰(zhàn)略，而且也是整個平臺大部分的收入來源。如果僅靠平臺本身的運營，是難以支持平臺長遠的目標(biāo)規(guī)劃。

       投入越大，收益也就越大，這三種方式被傳統(tǒng)那批平臺玩得得心應(yīng)手，但是隨著市場的變化與渠道的變化，越來越多的方式進入其中，吸引用戶就變得越來越難。用戶視野開闊，選擇性更多，分流嚴(yán)重。而對于大部分的在線教育平臺而言，以上的方法按照可行性操作與難易程度，百度競價是比較容易投放，而線下廣告，那還是先沉淀好；而加盟或分銷，那也是錦上添花的時候才做得更好的。

       例如：黃岡網(wǎng)校，借助在線教育的勢頭，在短短一年的時間，能夠做到一個億以上收入，早前與他們相關(guān)負責(zé)聊過，主要還是借助加盟的渠道，去擴展這個在線教育份額，主題是做線下的推廣，這是基于他們品牌的轉(zhuǎn)化的路徑。

       留住——大浪淘沙，不見為所見

       在平臺運營的第一環(huán)節(jié)，已經(jīng)能夠淘下一批幻想家的平臺。如果只想依靠單純公關(guān)、品牌等媒體宣傳的路徑，始終是難以做到滿意的結(jié)果，等到不持續(xù)投入的時候，才是整個平臺真實情況。一個平臺做好吸引需要有著運營與營銷人才，當(dāng)然相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理、師資等一樣。而掌握運營的人，稍微高級的人才就會善于把資源留住。

       如果所謂的留住，還停留在電話加上姓名等層面，那么無疑這種運營人才是與時代脫軌，電銷不是最快的渠道，也不是最能夠接觸用戶想法的渠道。而留住人才就需要用到社交媒體的工具——QQ、微博、微信等工具。

       當(dāng)我們花那么多錢投入競價的時候，是否想過把每一位目不可看見的目標(biāo)用戶看成可見?當(dāng)我們投放線下廣告的時候，是否想過把用戶吸引到線上聚焦在聚焦?當(dāng)我們開放課程的時候，是否想過用戶需要的是什么？越來越多的人說60、70后不懂90后，何止，現(xiàn)在連80后都快看不懂90后，而作為主要的在線教育用戶群體的80、90后，不運用他們習(xí)慣用的東西來做運營，那么一個在線教育平臺是有缺陷。

       為什么要這樣子做？就在8月27日，品途在廣州舉辦的一場O2O聚會中，嘉榔作為專欄作家分享下O2O的觀點，這也是上面說的。當(dāng)我用這些的時候，我就能夠把更多的資源投入到更多的地方，而我擁有這部分資源的時候，那么就是為所欲為的時候，這并非一個專欄作家所能達到的想法，而是嘉榔從畢業(yè)一開始到現(xiàn)在一直從事的是互聯(lián)網(wǎng)營銷工作。或者這種細致的活兒，在很多高大上，依靠大量的錢或者創(chuàng)意廣告等人眼中看不上，但是請各位記住，最普通、最節(jié)約的手段，其實就是執(zhí)行力的事情，，也是最難堅持下來。

       如在線教育風(fēng)口上的豬的滬江網(wǎng)，我們都知道他們是論壇起家的，那么他們也是靠著論壇的用戶的積累才能逐步開拓其實的項目，而他們的老師卻還是有著與論壇用戶各種渠道比如QQ、微信等交流的場所，一個日入百萬的平臺，很多人看到的只是表面而已，真正的實力是建立在長久的積累與資源的沉淀的。

       轉(zhuǎn)化——虛的始終是虛的，實實在在的好

       盈利是平臺存在的根本，用戶數(shù)據(jù)是平臺吸引投資的法寶，所以一個平臺即使做好吸引與留住，但做不到盈利或者足夠的營業(yè)額的話，要么是有著足夠的市場份額，吸引風(fēng)投解決資本問題，要么很可能因為資金鏈的問題而丟失。

       不是每個都是100教育，背后有上市機構(gòu)YY撐腰，免費的托福雅思課程是它們打出最成功的一仗，而后面就是慢慢走上運營之路，這也是每個平臺必經(jīng)之路。永久免費并非是噱頭，而是建立在其它用戶的身上，是一種三贏的局面。

       如果沒有做好前面兩個，那么一上來就是付費課程，并非不可能，比如淘寶同學(xué)、極客學(xué)院、計蒜客（原泡面吧），最前面一個擁有者中國最大的電商平臺，龐大的流量支撐，而后面兩個就是解決用戶痛點的平臺，針對技術(shù)人員為主的平臺，讓一門技術(shù)通過短短的一個課程能夠順利掌握，價格比起達內(nèi)等培訓(xùn)機構(gòu)低得可憐。這是一種直接轉(zhuǎn)化，另外一種就是經(jīng)常用到的間接。

       免費到付費的轉(zhuǎn)化，是互聯(lián)網(wǎng)普遍的手段，也是目前大部分平臺的做法，但目前而言，除了老牌的一部分在線教育機構(gòu)還有一部分新興如多貝等有一條勉強過得去的盈利模式外，大部分都是空白的。當(dāng)然就嘉榔跟不少低調(diào)的并盈利的機構(gòu)負責(zé)人聊過，他們的方式也不錯，至于是什么，就不方便對外公布。

       主動——用戶是粉絲

       在線教育第四個環(huán)境，在國內(nèi)沒有多少做到過了，除了K12那一部分外，大部分是很難做到的，職業(yè)教育是一次性消費品為主，所以如何在用戶一次性消費的時候，再去挖掘用戶更多的一次性痛點，這是嘉榔所能建議的。

       重復(fù)——難、難、難

       在線教育的重復(fù)消費一直都很難，沒有好的用戶體驗，與第四環(huán)節(jié)，不斷找到用戶痛點，或者把現(xiàn)有的一次次的深入進去，類似氣球，每當(dāng)你以為它要爆的時候，它還可以變大。

       嘉榔重點說下最基礎(chǔ)的三個環(huán)節(jié)，而最后兩個環(huán)節(jié)，有些東西還是不清楚，所以不難出來分享。在線教育的五環(huán)是一個基礎(chǔ)的模型，也算是給一點迷茫中的燈光吧，至于是否有用，見仁見智了。

       吸引并非只有我說的那些，方法很多，而與留住結(jié)合就是想表明：依靠渠道得到的不見的東西，要把它們變?yōu)榭梢?這也是互聯(lián)網(wǎng)促使媒體變革的厲害之處！

       來源：雷鋒網(wǎng)  作者：黃嘉榔  

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