發(fā)布時間：2020-11-04 15:23

　　 產(chǎn)品是個體的延伸,人們可以通過消費管理自己在別人心目中的印象。而權力是一種稀缺的社會資源,人們總是對它趨之若鶩。作為象征權力的一種手段,消費者們可以利用自己擁有的產(chǎn)品進行權力印象管理,即:通過消費讓自己看起來很有權力。要達到這一目的,地位顯示功能很強的炫耀性產(chǎn)品似乎是理想的工具。而炫耀性消費發(fā)展至今日,已經(jīng)出現(xiàn)了兩種截然不同的類型:高調(diào)的明顯信號和低調(diào)的微妙信號。這引申出一系列的研究問題:消費者如果想讓自己看起來很有權力,會選擇哪一種信號類型的炫耀性產(chǎn)品?進一步地,這一選擇的效果如何?消費者做出這樣選擇的心理機制是什么?這一效應是否一直存在?這些問題在當前的文獻中都未被回答。有鑒于此,本文系統(tǒng)地探討了消費者在進行權力印象管理的過程中如何選擇炫耀性產(chǎn)品的信號類別。同時,為了判斷其選擇是否正確,本研究也將測量站在觀察者視角的消費者如何感知這兩類信號類型產(chǎn)品的使用者的權力印象。此外,借助中介機制和調(diào)節(jié)效應的考察,本文也將揭示消費者進行判斷的過程,以及效應作用的邊界條件。通過應用解釋水平等理論,綜合采用問卷調(diào)查、實地觀察、實驗室實驗等研究方法,并結合因子分析、結構方程模型、相關分析、回歸分析、方差分析等多種統(tǒng)計手段,本文在總共的10項實證研究中獲得了如下發(fā)現(xiàn)。首先,本研究開發(fā)了微妙信號的非炫耀性消費量表(研究1A),借助這一測量工具,本文通過一個問卷調(diào)查(研究1B)發(fā)現(xiàn),即便在控制了一系列的控制變量之后,權力感仍然和微妙信號的非炫耀性消費呈現(xiàn)出顯著的正相關關系。在隨后的一個實地觀察研究中(研究1C),本文以某企業(yè)的年會為研究場所,再次發(fā)現(xiàn)了高權力與非炫耀性消費之間的關聯(lián)。這些結果表明,相比于明顯信號,微妙信號往往代表著更高的權力。為了進行因果效應的檢驗,以及測試消費者在進行權力印象管理時的自我選擇,本研究隨后采取了實驗室實驗的研究方法。研究2A和研究2B發(fā)現(xiàn),當消費者為自己進行權力印象管理時,他(她)們會認為明顯信號的炫耀性產(chǎn)品比微妙信號的非炫耀性產(chǎn)品更加有效。但是,當消費者以觀察者角色評價他人的權力印象管理工具時,他(她)們則會反過來認為微妙信號的非炫耀性產(chǎn)品比明顯信號的炫耀性產(chǎn)品更為有效�？梢�,消費者未能在權力印象管理的過程中選擇正確的信號,本文把這一結果稱之為信號迷失效應。這一效應是穩(wěn)定的,不管實驗材料采取的是標識大小還是品牌知名度,都獲得了一致的結果。其次,研究3A和研究3B通過兩種不同的途徑驗證了中介效應。在兩個實驗中,中介變量(感知與主流的差異)分別被測量和直接操縱。結果和預期一致,當感知與主流的差異被測量時(研究3A),自變量(信號類別和視角)的交互作用通過其對因變量(權力印象)產(chǎn)生的間接效應顯著。另外,在不操縱感知與主流的差異的情形下,實驗結果重復了之前的信號迷失效應。但是,如果不論何種類型的信號都被操縱成與主流有明顯的區(qū)別,那么,消費者則對使用不同信號類別產(chǎn)品的人有著相似的權力印象。此時,信號迷失效應則會消失(研究3B)。這些結果不僅包含統(tǒng)計意義上的中介效應(研究3A),還具有更加直接的因果鏈證據(jù)(研究3B),從而為感知與主流的中介作用提供了強有力的支持。最后,本文檢驗了三個潛在的調(diào)節(jié)變量,分別是:權力感(研究4A)、權力印象管理的主體(研究4B)、換位思考(研究4C)。這三個變量對于信號迷失效應的調(diào)節(jié)方向不盡一致。其中,權力感將會加劇這一效應,而權力印象管理的主體和換位思考則可以減輕信號誤區(qū)。具體地說,研究4A發(fā)現(xiàn),盡管權力感較低的消費者最迫切地需要進行有效的權力印象管理,但是他(她)們反而會更加青睞錯誤的選項,進而更加深陷信號誤區(qū)。研究4B則表明,盡管消費者不能為自己做好權力印象的管理,卻可以為別人做出正確的選擇。即,通過視角的轉(zhuǎn)移,消費者可以成功地跳出信號迷失的陷阱。研究4C則順應研究4B的邏輯,為消費者跳出信號誤區(qū)給出了更為直接和簡便的路徑——增強換位思考意識。如果消費者可以充分地換位思考,他(她)們就可以為自己的權力印象管理選擇正確的產(chǎn)品,此時,信號迷失效應也不復存在。在理論方面,本項研究首先貢獻于權力的相關文獻:據(jù)作者所知,這是第一項在消費者研究領域探討如何利用產(chǎn)品“裝飾”個體權力的研究。當前的大多數(shù)研究都聚焦于權力的后果,而這項研究與最新的研究趨勢一致,致力于了解權力的成因。其次,對于印象管理理論,本文探索了一種有著極其明確目標的印象管理形式,從而細化了印象管理的類別。第三,本研究也探討了使用炫耀性產(chǎn)品的后果——揭示了使用不同類型的炫耀性產(chǎn)品如何影響人們的權力。第四,之前的判斷與決策的相關研究多涉及一般性的心理決策,作者則在消費情境中發(fā)現(xiàn)了新的自我—他人差異的情形。最后,現(xiàn)有的大多數(shù)補償性消費的相關研究都是探討了心理補償?shù)恼T發(fā)機制,本研究則考察了心理補償?shù)慕Y果。此外,從實際應用的角度,研究的發(fā)現(xiàn)也對消費者、企業(yè)和公共政策的制定有所啟示。當然,本文在研究設計、研究方法等方面仍存在著一些局限性,這些局限也表明了未來潛在的研究方向。
【學位單位】：上海交通大學
【學位級別】：博士
【學位年份】：2018
【中圖分類】：B842
【部分圖文】：

本項研究將基于解釋水平理論，系統(tǒng)、深入、全面地揭示消費者在進行權力印象管理過程中陷入的信號誤區(qū)�？傮w理論模型如圖 1 所示。首先，作者將考察基本的信號迷失效應，即：消費者在權力印象管理時的選擇是否在觀察者的角度看起來是錯誤的。在此基礎上，作者會通過中介效應的測試，進一步探討這一效應背后的心理機制。最后，本文還將尋找一些調(diào)節(jié)變量，以觀察信號迷失效應在怎樣的條件下會增強，以及在什么情形中會減弱甚至消失。信號類別感知與主流的差異

圖 3：擬人化的博彩機器感和自信心甚至會誘發(fā)他（她）11）進行了一項關于權力與出軌卷的方式調(diào)查了 1561 位男女職和態(tài)度。這些被試中，包括了從。而且，考慮到?jīng)]有婚姻也就不

第 2 章 文獻回顧與評述示低權力肢體語言相反），會導致參與者的神經(jīng)內(nèi)分泌（neuroen改變（不論是男性還是女性）。高權力肢體語言的展示會使得他（testosterone）水平升高，皮質(zhì)醇（cortisol）減少，以及更高的受度。而低權力的肢體語言則表現(xiàn)出截然相反的模式�？傊�，擺以引起一系列具備優(yōu)勢和適應性的心理、生理以及行為的變化。
【參考文獻】

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本文編號：2870265