產(chǎn)品是個體的延伸,人們可以通過消費(fèi)管理自己在別人心目中的印象。而權(quán)力是一種稀缺的社會資源,人們總是對它趨之若鶩。作為象征權(quán)力的一種手段,消費(fèi)者們可以利用自己擁有的產(chǎn)品進(jìn)行權(quán)力印象管理,即:通過消費(fèi)讓自己看起來很有權(quán)力。要達(dá)到這一目的,地位顯示功能很強(qiáng)的炫耀性產(chǎn)品似乎是理想的工具。而炫耀性消費(fèi)發(fā)展至今日,已經(jīng)出現(xiàn)了兩種截然不同的類型:高調(diào)的明顯信號和低調(diào)的微妙信號。這引申出一系列的研究問題:消費(fèi)者如果想讓自己看起來很有權(quán)力,會選擇哪一種信號類型的炫耀性產(chǎn)品?進(jìn)一步地,這一選擇的效果如何?消費(fèi)者做出這樣選擇的心理機(jī)制是什么?這一效應(yīng)是否一直存在?這些問題在當(dāng)前的文獻(xiàn)中都未被回答。有鑒于此,本文系統(tǒng)地探討了消費(fèi)者在進(jìn)行權(quán)力印象管理的過程中如何選擇炫耀性產(chǎn)品的信號類別。同時(shí),為了判斷其選擇是否正確,本研究也將測量站在觀察者視角的消費(fèi)者如何感知這兩類信號類型產(chǎn)品的使用者的權(quán)力印象。此外,借助中介機(jī)制和調(diào)節(jié)效應(yīng)的考察,本文也將揭示消費(fèi)者進(jìn)行判斷的過程,以及效應(yīng)作用的邊界條件。通過應(yīng)用解釋水平等理論,綜合采用問卷調(diào)查、實(shí)地觀察、實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)等研究方法,并結(jié)合因子分析、結(jié)構(gòu)方程模型、相關(guān)分析、回歸分析、方差分析等多種統(tǒng)計(jì)手段,本文在總共的10項(xiàng)實(shí)證研究中獲得了如下發(fā)現(xiàn)。首先,本研究開發(fā)了微妙信號的非炫耀性消費(fèi)量表(研究1A),借助這一測量工具,本文通過一個問卷調(diào)查(研究1B)發(fā)現(xiàn),即便在控制了一系列的控制變量之后,權(quán)力感仍然和微妙信號的非炫耀性消費(fèi)呈現(xiàn)出顯著的正相關(guān)關(guān)系。在隨后的一個實(shí)地觀察研究中(研究1C),本文以某企業(yè)的年會為研究場所,再次發(fā)現(xiàn)了高權(quán)力與非炫耀性消費(fèi)之間的關(guān)聯(lián)。這些結(jié)果表明,相比于明顯信號,微妙信號往往代表著更高的權(quán)力。為了進(jìn)行因果效應(yīng)的檢驗(yàn),以及測試消費(fèi)者在進(jìn)行權(quán)力印象管理時(shí)的自我選擇,本研究隨后采取了實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)的研究方法。研究2A和研究2B發(fā)現(xiàn),當(dāng)消費(fèi)者為自己進(jìn)行權(quán)力印象管理時(shí),他(她)們會認(rèn)為明顯信號的炫耀性產(chǎn)品比微妙信號的非炫耀性產(chǎn)品更加有效。但是,當(dāng)消費(fèi)者以觀察者角色評價(jià)他人的權(quán)力印象管理工具時(shí),他(她)們則會反過來認(rèn)為微妙信號的非炫耀性產(chǎn)品比明顯信號的炫耀性產(chǎn)品更為有效�？梢�,消費(fèi)者未能在權(quán)力印象管理的過程中選擇正確的信號,本文把這一結(jié)果稱之為信號迷失效應(yīng)。這一效應(yīng)是穩(wěn)定的,不管實(shí)驗(yàn)材料采取的是標(biāo)識大小還是品牌知名度,都獲得了一致的結(jié)果。其次,研究3A和研究3B通過兩種不同的途徑驗(yàn)證了中介效應(yīng)。在兩個實(shí)驗(yàn)中,中介變量(感知與主流的差異)分別被測量和直接操縱。結(jié)果和預(yù)期一致,當(dāng)感知與主流的差異被測量時(shí)(研究3A),自變量(信號類別和視角)的交互作用通過其對因變量(權(quán)力印象)產(chǎn)生的間接效應(yīng)顯著。另外,在不操縱感知與主流的差異的情形下,實(shí)驗(yàn)結(jié)果重復(fù)了之前的信號迷失效應(yīng)。但是,如果不論何種類型的信號都被操縱成與主流有明顯的區(qū)別,那么,消費(fèi)者則對使用不同信號類別產(chǎn)品的人有著相似的權(quán)力印象。此時(shí),信號迷失效應(yīng)則會消失(研究3B)。這些結(jié)果不僅包含統(tǒng)計(jì)意義上的中介效應(yīng)(研究3A),還具有更加直接的因果鏈證據(jù)(研究3B),從而為感知與主流的中介作用提供了強(qiáng)有力的支持。最后,本文檢驗(yàn)了三個潛在的調(diào)節(jié)變量,分別是:權(quán)力感(研究4A)、權(quán)力印象管理的主體(研究4B)、換位思考(研究4C)。這三個變量對于信號迷失效應(yīng)的調(diào)節(jié)方向不盡一致。其中,權(quán)力感將會加劇這一效應(yīng),而權(quán)力印象管理的主體和換位思考則可以減輕信號誤區(qū)。具體地說,研究4A發(fā)現(xiàn),盡管權(quán)力感較低的消費(fèi)者最迫切地需要進(jìn)行有效的權(quán)力印象管理,但是他(她)們反而會更加青睞錯誤的選項(xiàng),進(jìn)而更加深陷信號誤區(qū)。研究4B則表明,盡管消費(fèi)者不能為自己做好權(quán)力印象的管理,卻可以為別人做出正確的選擇。即,通過視角的轉(zhuǎn)移,消費(fèi)者可以成功地跳出信號迷失的陷阱。研究4C則順應(yīng)研究4B的邏輯,為消費(fèi)者跳出信號誤區(qū)給出了更為直接和簡便的路徑——增強(qiáng)換位思考意識。如果消費(fèi)者可以充分地?fù)Q位思考,他(她)們就可以為自己的權(quán)力印象管理選擇正確的產(chǎn)品,此時(shí),信號迷失效應(yīng)也不復(fù)存在。在理論方面,本項(xiàng)研究首先貢獻(xiàn)于權(quán)力的相關(guān)文獻(xiàn):據(jù)作者所知,這是第一項(xiàng)在消費(fèi)者研究領(lǐng)域探討如何利用產(chǎn)品“裝飾”個體權(quán)力的研究。當(dāng)前的大多數(shù)研究都聚焦于權(quán)力的后果,而這項(xiàng)研究與最新的研究趨勢一致,致力于了解權(quán)力的成因。其次,對于印象管理理論,本文探索了一種有著極其明確目標(biāo)的印象管理形式,從而細(xì)化了印象管理的類別。第三,本研究也探討了使用炫耀性產(chǎn)品的后果——揭示了使用不同類型的炫耀性產(chǎn)品如何影響人們的權(quán)力。第四,之前的判斷與決策的相關(guān)研究多涉及一般性的心理決策,作者則在消費(fèi)情境中發(fā)現(xiàn)了新的自我—他人差異的情形。最后,現(xiàn)有的大多數(shù)補(bǔ)償性消費(fèi)的相關(guān)研究都是探討了心理補(bǔ)償?shù)恼T發(fā)機(jī)制,本研究則考察了心理補(bǔ)償?shù)慕Y(jié)果。此外,從實(shí)際應(yīng)用的角度,研究的發(fā)現(xiàn)也對消費(fèi)者、企業(yè)和公共政策的制定有所啟示。當(dāng)然,本文在研究設(shè)計(jì)、研究方法等方面仍存在著一些局限性,這些局限也表明了未來潛在的研究方向。
【學(xué)位單位】：上海交通大學(xué)
【學(xué)位級別】：博士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類】：B842
【部分圖文】：

本項(xiàng)研究將基于解釋水平理論，系統(tǒng)、深入、全面地揭示消費(fèi)者在進(jìn)行權(quán)力印象管理過程中陷入的信號誤區(qū)�？傮w理論模型如圖 1 所示。首先，作者將考察基本的信號迷失效應(yīng)，即：消費(fèi)者在權(quán)力印象管理時(shí)的選擇是否在觀察者的角度看起來是錯誤的。在此基礎(chǔ)上，作者會通過中介效應(yīng)的測試，進(jìn)一步探討這一效應(yīng)背后的心理機(jī)制。最后，本文還將尋找一些調(diào)節(jié)變量，以觀察信號迷失效應(yīng)在怎樣的條件下會增強(qiáng)，以及在什么情形中會減弱甚至消失。信號類別感知與主流的差異

圖 3：擬人化的博彩機(jī)器感和自信心甚至?xí)T發(fā)他（她）11）進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于權(quán)力與出軌卷的方式調(diào)查了 1561 位男女職和態(tài)度。這些被試中，包括了從。而且，考慮到?jīng)]有婚姻也就不

第 2 章 文獻(xiàn)回顧與評述示低權(quán)力肢體語言相反），會導(dǎo)致參與者的神經(jīng)內(nèi)分泌（neuroen改變（不論是男性還是女性）。高權(quán)力肢體語言的展示會使得他（testosterone）水平升高，皮質(zhì)醇（cortisol）減少，以及更高的受度。而低權(quán)力的肢體語言則表現(xiàn)出截然相反的模式。總之，擺以引起一系列具備優(yōu)勢和適應(yīng)性的心理、生理以及行為的變化。
【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2870265