本文關(guān)鍵詞：渠道建言與渠道沉默:概念模型與研究命題

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【摘要】：本文以組織行為學(xué)中的組織建言和沉默行為研究文獻(xiàn)為基礎(chǔ),結(jié)合渠道行為理論,將"建言"和"沉默"概念拓展到渠道組織間長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系中,將渠道成員在遇到問題或是有一些重要信息時(shí),以改善現(xiàn)狀為目的,主動(dòng)向渠道合作者提出建設(shè)性意見的行為稱為渠道建言行為;將出于某些因素考慮,沒有把這些信息反饋給渠道合作者的行為稱為渠道沉默行為。在此基礎(chǔ)上,結(jié)合渠道行為、社會(huì)交換、資源依賴等理論,本文構(gòu)建了一個(gè)渠道建言與沉默行為的概念模型,對(duì)渠道建言與沉默行為的驅(qū)動(dòng)因素,及其對(duì)渠道績(jī)效的影響進(jìn)行了理論探討。通過分析指出,分銷商的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)向、強(qiáng)責(zé)任感、高主動(dòng)性、與供應(yīng)商高關(guān)系質(zhì)量、高相互依賴總量、供應(yīng)商更依賴于分銷商、激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),都會(huì)有效促進(jìn)其主動(dòng)向供應(yīng)商渠道建言;而分銷商交易營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)向、弱責(zé)任感、低主動(dòng)性、與供應(yīng)商的低關(guān)系質(zhì)量、相對(duì)依賴于供應(yīng)商、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度較低,則會(huì)促使分銷商企業(yè)在遇到問題時(shí),產(chǎn)生渠道沉默行為。分銷商的渠道建言可以有效提高渠道整體經(jīng)濟(jì)績(jī)效和關(guān)系績(jī)效;渠道沉默則會(huì)降低渠道經(jīng)濟(jì)績(jī)效,對(duì)渠道關(guān)系績(jī)效沒有明顯作用。
【作者單位】： 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院;
【關(guān)鍵詞】： 渠道建言 渠道沉默 角色外行為
【基金】：國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目“企業(yè)及其邊界人員角色導(dǎo)向?qū)I(yíng)銷渠道治理機(jī)制及其結(jié)果的影響:基于角色理論的多層面研究”(71202038) 教育部新世紀(jì)優(yōu)秀人才項(xiàng)目“組織間關(guān)系與跨組織人際關(guān)系交互作用對(duì)中國(guó)企業(yè)渠道治理機(jī)制的影響:本土文化視角”(NCET-13-0708)
【分類號(hào)】：F272.92
【正文快照】： 一、引言在關(guān)系營(yíng)銷范式下,企業(yè)將渠道管理的重點(diǎn)置于建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的渠道關(guān)系之上,這對(duì)渠道成員行為的合作性與主動(dòng)性提出了要求(Autry等,2008;Wuyts,2007)。為了更好地促進(jìn)緊密渠道關(guān)系的建立與維持,進(jìn)而提升渠道績(jī)效,以自發(fā)和促進(jìn)為內(nèi)涵的角色外行為(Extra-Role Behavior,

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