發(fā)布時(shí)間：2017-08-30 10:44

  本文關(guān)鍵詞：渠道滿意對(duì)企業(yè)渠道反應(yīng)方式的影響：長(zhǎng)期導(dǎo)向及關(guān)系長(zhǎng)度的作用

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【摘要】：近年來,’中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度日益增快,零售業(yè)也受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。企業(yè)為了確保自身能夠獲得穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展和長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),逐漸把注意力轉(zhuǎn)移到渠道資源上來,快速且高效的渠道已是企業(yè)獲得成功的重要條件之一。經(jīng)銷商和供應(yīng)商之間長(zhǎng)期的密切合作能夠極大程度上的提高組織的競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)績(jī)效的穩(wěn)定提升。然而,即使企業(yè)已越來越意識(shí)到擁有穩(wěn)定長(zhǎng)期的渠道關(guān)系的重要性,但在每年間,仍然有諸多企業(yè)終止了與合作伙伴的合作,退出了曾投入精力物力小心維護(hù)的渠道關(guān)系,這無疑會(huì)為渠道伙伴雙方帶來巨大的損失。Hirschman在1970年提出了當(dāng)關(guān)系出現(xiàn)問題時(shí)關(guān)系成員可能的應(yīng)對(duì)方式有退出(exit).呼吁(voice)和忠誠(chéng)(loyalty),即EVL模型,而Ping在1993年將其引入了營(yíng)銷渠道背景中,并據(jù)此開始了渠道成員面對(duì)關(guān)系問題反應(yīng)行為的實(shí)證研究,其中,退出和呼吁是兩種主動(dòng)的反應(yīng)方式。同時(shí),本文通過對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)的回顧發(fā)現(xiàn),渠道滿意對(duì)渠道成員退出、呼吁行為的影響十分明顯,Ping也在文章中將滿意作為影響渠道成員反應(yīng)方式的重要變量之一。但是,渠道滿意對(duì)渠道成員反應(yīng)行為的影響機(jī)制是什么?現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)這一問題并沒有給予關(guān)注。基于此,本文在渠道反應(yīng)的研究中引入長(zhǎng)期導(dǎo)向這一變量�，F(xiàn)有研究認(rèn)為,渠道成員對(duì)當(dāng)前渠道關(guān)系的滿意程度會(huì)影響渠道成員長(zhǎng)期導(dǎo)向的形成,而渠道成員是否具有長(zhǎng)期導(dǎo)向,也會(huì)影響渠道成員面對(duì)渠道關(guān)系問題時(shí)所做出的反應(yīng)。據(jù)此,本文認(rèn)為渠道成員渠道滿意對(duì)其反應(yīng)行為的影響是通過其長(zhǎng)期導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)的,即長(zhǎng)期導(dǎo)向中介了渠道滿意對(duì)渠道反應(yīng)方式的影響。本文對(duì)現(xiàn)有文獻(xiàn)進(jìn)行了研讀與整理,總結(jié)了渠道反應(yīng)方式、渠道滿意和長(zhǎng)期導(dǎo)向的相關(guān)理論,并據(jù)此提出了研究模型和研究假設(shè)。本文以品牌家具渠道中制造商與經(jīng)銷商之間的渠道關(guān)系為研究對(duì)象,采用問卷研究的調(diào)查方法,由導(dǎo)師組成員組織實(shí)施,向大連市區(qū)內(nèi)家具行業(yè)的經(jīng)銷商采用面訪的形式一對(duì)一的完成問卷調(diào)查,歷時(shí)一月有余,回收有效問卷144份,并應(yīng)用統(tǒng)計(jì)分析軟件Amos和SPSS19.0等對(duì)有效數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析,驗(yàn)證了本文的研究假設(shè)。最后,文章重點(diǎn)討論了研究結(jié)果并給出了相應(yīng)的管理建議和研究方向。本文立足于經(jīng)銷商的立場(chǎng),實(shí)證研究了渠道滿意與退出呼吁之間的關(guān)系,研究結(jié)果顯示,渠道成員的渠道滿意對(duì)其退出傾向有顯著的負(fù)向影響,對(duì)呼吁行為有顯著的正向影響。長(zhǎng)期導(dǎo)向?qū)ζ渫顺鰞A向有顯著的負(fù)向影響,對(duì)呼吁行為有顯著的正向影響。長(zhǎng)期導(dǎo)向在渠道滿意與呼吁之間起到完全中介作用,而在渠道滿意和退出傾向之間沒有中介作用；關(guān)系長(zhǎng)度在渠道滿意對(duì)呼吁行為的影響中起負(fù)向調(diào)節(jié)作用。本研究的貢獻(xiàn)在于,本文在家具市場(chǎng)的背景下,將渠道關(guān)系的重要變量——長(zhǎng)期導(dǎo)向引入了研究模型中,檢驗(yàn)渠道滿意、長(zhǎng)期導(dǎo)向?qū)粲跣袨楹屯顺鰞A向的影響,并驗(yàn)證長(zhǎng)期導(dǎo)向在渠道滿意和呼吁退出之間的是否具有中介作用,明確渠道滿意對(duì)呼吁退出的作用機(jī)制。同時(shí),本研究將Ping等的研究放在中國(guó)渠道背景下,檢驗(yàn)了渠道滿意、長(zhǎng)期導(dǎo)向?qū)η莱蓡T呼吁和退出傾向的影響,并檢驗(yàn)的關(guān)系長(zhǎng)度的調(diào)節(jié)作用,從而進(jìn)一步補(bǔ)充豐富了渠道反應(yīng)方式的文獻(xiàn),驗(yàn)證了西方理論在中國(guó)市場(chǎng)中的適用性。
【關(guān)鍵詞】：渠道滿意 長(zhǎng)期導(dǎo)向 退出 呼吁
【學(xué)位授予單位】：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274
【目錄】：

• 摘要2-4
• Abstract4-8
• 1 引言8-14
• 1.1 問題的提出8-9
• 1.2 研究意義9-10
• 1.3 研究方法與創(chuàng)新10-11
• 1.3.1 研究方法10-11
• 1.3.2 研究創(chuàng)新11
• 1.4 論文內(nèi)容框架11-14
• 2 相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述14-21
• 2.1 渠道滿意文獻(xiàn)綜述14-15
• 2.2 關(guān)系退出傾向和呼吁文獻(xiàn)綜述15-19
• 2.2.1 EVL整體范式文獻(xiàn)綜述15-16
• 2.2.2 關(guān)系退出文獻(xiàn)綜述16-18
• 2.2.3 呼吁文獻(xiàn)綜述18-19
• 2.3 長(zhǎng)期導(dǎo)向文獻(xiàn)綜述19-21
• 3 研究模型與理論假設(shè)21-26
• 3.1 研究模型21-22
• 3.2 理論假設(shè)22-26
• 3.2.1 滿意對(duì)渠道反應(yīng)方式的影響22-23
• 3.2.2 關(guān)系長(zhǎng)度的調(diào)節(jié)作用23
• 3.2.3 企業(yè)長(zhǎng)期導(dǎo)向?qū)η婪磻?yīng)方式的影響23-24
• 3.2.4 渠道滿意對(duì)長(zhǎng)期導(dǎo)向的影響24
• 3.2.5 長(zhǎng)期導(dǎo)向的中介作用24-26
• 4 實(shí)證研究方法26-33
• 4.1 樣本與數(shù)據(jù)收集26-28
• 4.2 問卷與測(cè)量變量28-33
• 4.2.1 量表的來源28-31
• 4.2.2 量表的效度和信度31-33
• 5 數(shù)據(jù)分析、結(jié)果和討論33-39
• 5.1 相關(guān)性分析33-34
• 5.2 假設(shè)檢驗(yàn)34-36
• 5.3 對(duì)數(shù)據(jù)分析結(jié)果的討論36-39
• 6 理論貢獻(xiàn)與營(yíng)銷管理啟示39-41
• 6.1 理論貢獻(xiàn)39
• 6.2 營(yíng)銷管理啟示39-41
• 7 局限性與未來研究方向41-42
• 參考文獻(xiàn)42-48
• 后記48-49
• 附錄49-51

【相似文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：758863