一、欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村信用社營銷現(xiàn)狀和面臨的主要問題
　　(一)營銷理念有待更新。由于前些年國有商業(yè)銀行大量撤并機(jī)構(gòu)，使得農(nóng)村地區(qū)金融機(jī)構(gòu)較少，金融競爭激烈程度不及大中城市，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村基本上是農(nóng)信社“一枝獨(dú)秀”。這樣造成農(nóng)信社相當(dāng)一部分員工，甚至一些處于領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理決策者對實(shí)施市場營銷，建立客戶經(jīng)理制的重要性、政策與目的等認(rèn)識不足。一些人認(rèn)為搞市場營銷，建立客戶經(jīng)理制，只適合經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市，而經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的老少邊窮地區(qū)實(shí)施市場營銷的環(huán)境條件不具備，搞客戶經(jīng)理制“不適用”；一些人認(rèn)為農(nóng)信社現(xiàn)有從業(yè)人員達(dá)不到實(shí)行客戶經(jīng)理對人員素質(zhì)的各項(xiàng)要求，目前實(shí)施市場營銷，沒人才不切實(shí)際，也無多大意義，在農(nóng)村�？蛻粢�、貸款，尤其是貸款必然會上門找農(nóng)村信用社幫助解決。因此，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社目前基本上還未真正引進(jìn)營銷管理，在營銷管理觀念和水平上尚處于幼稚期，工作中缺乏危機(jī)意識和客戶至上的服務(wù)理念，不能積極主動地去尋找信貸有效投入新的切入點(diǎn)，更多的是考慮如何應(yīng)付上級的考核，對導(dǎo)入營銷做法積極性不高。
　　(二)營銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提升。由于欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社市場營銷管理起步晚，還處于起步和探索階級，因此，當(dāng)前，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社營銷人員整體素質(zhì)與我國發(fā)達(dá)地區(qū)銀行相比有明顯的差距，農(nóng)信社營銷隊(duì)伍普遍是由一些年齡偏大、文化較低、技能較差的員工組成，對市場營銷理論和技能都很陌生，這在很大程度上制約了營銷的有效開展，已不適應(yīng)當(dāng)前農(nóng)信社改革與發(fā)展的新要求。
　　(三)運(yùn)作機(jī)制有待完善。開展市場營銷，實(shí)施客戶經(jīng)理制，必須建立與完善相應(yīng)的運(yùn)作機(jī)制，這是基礎(chǔ)和保障性的工作。目前欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社在機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置方面缺位，還沒有設(shè)立專門執(zhí)行營銷職能的部門和配置專業(yè)的營銷人員，營銷業(yè)務(wù)分散在各個部門，沒有圍繞市場營銷的需要設(shè)置相應(yīng)完善的運(yùn)作流程；其次，沒有建立健全市場營銷內(nèi)部考核激勵機(jī)制，官本位嚴(yán)重，沒有體現(xiàn)所得收入與為目標(biāo)客戶提供滿意服務(wù)相掛鉤的原則，由此員工營銷的積極性沒有最大限度地調(diào)動起來。
　　二、欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社實(shí)施營銷的建議和對策
　　農(nóng)信社迎接營銷時代的挑戰(zhàn)，必須全面樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，實(shí)施市場營銷管理，規(guī)范市場營銷策略。
　　(一)培植和深化金融市場營銷觀念，建立市場營銷組織。為了使市場營銷在欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社得到有效的運(yùn)用，各社必須徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，在員工中樹立起市場營銷新理念。因地制宜制定符合自身實(shí)際的嚴(yán)密的營銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)宣傳，主動營銷，進(jìn)村人戶，深入市場，深入企業(yè)，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇符合條件的借款客戶和貸款項(xiàng)目，徹底改變以往等客上門、坐堂放貸的做法，樹立全新的市場形象。借鑒國外銀行或我國發(fā)達(dá)地區(qū)銀行的市場營銷先進(jìn)理念，盡快建立市場營銷機(jī)構(gòu)，配備專門人才，組織專門人員搞好市場調(diào)研，收集、整理、分析、預(yù)測市場發(fā)展動態(tài)，統(tǒng)一開發(fā)信貸產(chǎn)品，統(tǒng)一策劃，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)信貸營銷，促使市場營銷卓有成效地開展起來。
　(二)加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立激勵機(jī)制。為取得競爭的領(lǐng)先地位，農(nóng)信社必須建立一套人才激勵機(jī)制，充分調(diào)動廣大員工參與市場營銷的積極性和創(chuàng)造性。同時加強(qiáng)內(nèi)部管理，發(fā)展企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力，樹立良好的企業(yè)形象。當(dāng)前，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社首先要建立和完善強(qiáng)有力的利益激勵機(jī)制，除加強(qiáng)對日常工作的考核外，將營銷人員個人利益與效益掛鉤，做到獎勤罰懶。其次，建立市場營銷業(yè)務(wù)獎勵基金，對在市場營銷業(yè)務(wù)如市場調(diào)研分析，尋找新的業(yè)務(wù)增長以及新產(chǎn)品引進(jìn)，開發(fā)和推廣應(yīng)用等方面業(yè)績突出的分支機(jī)構(gòu)和人員給予獎勵，以此推動農(nóng)信社市場營銷業(yè)務(wù)向更高、更深層次發(fā)展。
　　(三)加強(qiáng)市場營銷隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍。金融營銷是一門知識性、實(shí)踐性很強(qiáng)的新興學(xué)科，現(xiàn)代市場營銷還引入了行為學(xué)、心理學(xué)和社會科學(xué)的內(nèi)容，金融機(jī)構(gòu)營銷人員不僅要精通金融業(yè)務(wù)，而且要熟悉市場營銷理論實(shí)務(wù)和其他相關(guān)知識。面對激烈的市場競爭，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社要把加快培育市場營銷管理人員作為一項(xiàng)戰(zhàn)略性任務(wù)來抓。當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)將一些有學(xué)識、有技能、思想作風(fēng)好、責(zé)任心強(qiáng)、肯吃苦、有經(jīng)驗(yàn)且年富力強(qiáng)的優(yōu)秀員工充實(shí)到營銷隊(duì)伍中去，通過多種途徑進(jìn)行定向培養(yǎng)，從業(yè)人員的準(zhǔn)人制度應(yīng)堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，從源頭上防止“執(zhí)業(yè)缺陷”。同時，建立選拔和充實(shí)營銷人員的工作機(jī)制，向社會引進(jìn)相關(guān)人才，從而造就一支既精通經(jīng)濟(jì)金融，又懂得營銷和管理的復(fù)合型營銷隊(duì)伍，提升營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，推動營銷業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展，這也是欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)信社開拓市場營銷業(yè)務(wù)新局面的根本所在。
　　(四)以顧客為導(dǎo)向，注重市場細(xì)分，制定不同的營銷策略。以顧客為中心是美國營銷學(xué)家菲利普·科特勒和麥卡錫在比較“生產(chǎn)觀念和推銷觀念”之后，在現(xiàn)代營銷理論中提出，筆耕文化傳播，并被實(shí)踐證明的最先進(jìn)的營銷理論。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，農(nóng)信社的管理水平也存在較大差距，客戶的需求完全不一樣。因此，農(nóng)信社要因地制宜，完善授權(quán)授信，按照地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、受益因素、規(guī)模因素等類別將市場進(jìn)一步細(xì)分，對不同的客戶實(shí)行不同的營銷組合策略。農(nóng)信社在確定目標(biāo)市場之后，要依據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)，通過行業(yè)分析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的優(yōu)勢和潛在的優(yōu)勢，確定自己在市場上的位置，集中各種優(yōu)勢在市場上確立特色，打造自己的知名品牌，從而塑造出獨(dú)特的市場形象，與其它金融機(jī)構(gòu)區(qū)別開來。使客戶的需求得到更為有效的滿足，穩(wěn)定和擴(kuò)大農(nóng)信社的市場占有率。

 

本文編號：6950