本文關(guān)鍵詞：權(quán)力、沖突與合作——中國(guó)營(yíng)銷渠道中私人關(guān)系的影響作用，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《復(fù)旦大學(xué)》 2009年

汽車營(yíng)銷中的經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域管理策略

齊楓  

【摘要】： 我國(guó)汽車營(yíng)銷過(guò)程中,由于不能有效界定經(jīng)銷商銷售責(zé)任區(qū)域,導(dǎo)致經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與發(fā)展缺乏科學(xué)依據(jù)(經(jīng)銷商市場(chǎng)生存環(huán)境是否支持經(jīng)銷商基本盈利)和經(jīng)銷商銷售行為監(jiān)控和管理不能有效實(shí)現(xiàn)(除了銷量指標(biāo)是否有其他KPI),進(jìn)而不能使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行無(wú)縫覆蓋,達(dá)到公司市場(chǎng)份額目標(biāo)。本論文試圖結(jié)合本人工作中遇到的上述問(wèn)題和其它相關(guān)實(shí)踐問(wèn)題,參考國(guó)外的可借鑒經(jīng)驗(yàn),探討目前通行的5公里環(huán)劃定區(qū)域做法的弊病,建立一個(gè)較科學(xué)經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)合理劃分和管理的基本方法,一方面基于責(zé)任區(qū)的視角去尋求經(jīng)銷商銷售市場(chǎng)的優(yōu)化/合理配置解決方案,另一方面探索符合公司市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)的衡量經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的KPI。 筆者主要從以下三方面著手,展開(kāi)論述: 1、從回顧我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展及營(yíng)銷渠道在改革開(kāi)放30年來(lái)的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷的各個(gè)階段到對(duì)現(xiàn)有各類汽車渠道模式的優(yōu)劣勢(shì)本文進(jìn)行了詳細(xì)地分析。 2、針對(duì)目前汽車企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道認(rèn)識(shí)與實(shí)踐的誤區(qū),如對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的誤區(qū)、渠道行為的誤區(qū)以及渠道關(guān)系的誤區(qū),本文將結(jié)合營(yíng)銷渠道理論與實(shí)踐針對(duì)各類誤區(qū)形成的深層次的動(dòng)因以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)造成的影響予以陳述。 3、結(jié)合筆者所服務(wù)的汽車企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),以上海作為實(shí)例,闡述經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)管理策略的技術(shù)操作過(guò)程,以及怎樣通過(guò)實(shí)施責(zé)任區(qū)管理引進(jìn)KPI指標(biāo),全面、客觀的評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的綜合業(yè)務(wù)能力,以盡量達(dá)到減少同品牌競(jìng)爭(zhēng)和實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。 本論文希望通過(guò)上述分析和研究達(dá)到以下目的: 1、通過(guò)責(zé)任區(qū)成為對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫覆蓋; 2、在經(jīng)銷商管理上建立與責(zé)任區(qū)相關(guān)聯(lián)的KPI衡量標(biāo)準(zhǔn); 3、通過(guò)KPI指標(biāo)的衡量來(lái)規(guī)范和減少不必要的同品牌競(jìng)爭(zhēng); 4、基于對(duì)責(zé)任區(qū)的劃分和分析制定網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)規(guī)劃,減少與經(jīng)銷商由于對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)上的不同產(chǎn)生的磨擦,提高經(jīng)銷商滿意度; 5、通過(guò)責(zé)任區(qū)分析,提高對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)能力,促進(jìn)其改善盈利能力。

【關(guān)鍵詞】：
【學(xué)位授予單位】：復(fù)旦大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2009
【分類號(hào)】：F274;F426.471
【目錄】：

摘要3-4

ABSTRACT4-5

1 導(dǎo)論5-11

1.1 研究的背景/問(wèn)題的提出5-7

1.2 研究的意義7-8

1.3 相關(guān)理論8-10

1.4 研究的思路10

1.5 研究的方法10-11

2 汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展及現(xiàn)狀11-20

2.1 我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)歷史回顧11-15

2.2 現(xiàn)有汽車營(yíng)銷渠道模式15-20

2.2.1 品牌專營(yíng)模式15-16

2.2.2 汽車交易市場(chǎng)模式16-17

2.2.3 多品牌經(jīng)營(yíng)模式17-19

2.2.4 汽車園區(qū)模式19-20

3 汽車企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的認(rèn)識(shí)與實(shí)踐誤區(qū)20-28

3.1 渠道結(jié)構(gòu)誤區(qū)20-22

3.2 渠道行為誤區(qū)22-24

3.3 渠道關(guān)系誤區(qū)24-25

3.4 目前營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題25-28

4 AB公司經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)管理策略——上海案例28-46

4.1 責(zé)任區(qū)的定義及其管理意義28-30

4.2 責(zé)任區(qū)劃定的原則與方法30-32

4.3 責(zé)任區(qū)管理與渠道績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建32-43

4.3.1 衡量績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)選擇32-35

4.3.2 績(jī)效考核指標(biāo)的建立35-40

4.3.3 基于責(zé)任區(qū)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)測(cè)算40-43

4.4 責(zé)任區(qū)管理策略實(shí)施效果評(píng)價(jià)43-44

4.5 不足及限制44-46

5 結(jié)論46-47

參考文獻(xiàn)47-49

致謝49-50

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9 曲洪敏;渠道成員投資結(jié)構(gòu)與非市場(chǎng)治理的關(guān)系研究[D];大連理工大學(xué);2007年

10 張闖;渠道依賴、權(quán)力結(jié)構(gòu)與策略：社會(huì)網(wǎng)絡(luò)視角的研究[D];東北財(cái)經(jīng)大學(xué);2007年

中國(guó)碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前10條

1 齊楓;汽車營(yíng)銷中的經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域管理策略[D];復(fù)旦大學(xué);2009年

2 徐紅濤;基于戰(zhàn)略協(xié)同的柳州汽車營(yíng)銷渠道研究[D];廣西工學(xué)院;2011年

3 孫建芳;DSY綠色農(nóng)產(chǎn)品公司營(yíng)銷渠道診斷與優(yōu)化研究[D];蘭州大學(xué);2011年

4 周尤青;基于BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)研究[D];蘇州大學(xué);2010年

5 劉勝;湖南LYH酒業(yè)有限公司營(yíng)銷渠道研究[D];中南大學(xué);2010年

6 朱輝;FS縫紉機(jī)制造有限公司營(yíng)銷渠道整合研究[D];重慶工商大學(xué);2010年

7 黃忻;XGJ公司智能電源管理器產(chǎn)品營(yíng)銷渠道整合研究[D];華東理工大學(xué);2011年

8 李俊;論我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷渠道選擇[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2004年

9 夏玉林;科龍公司空調(diào)營(yíng)銷渠道管理研究[D];四川大學(xué);2004年

10 王華炤;視訊產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道研究[D];天津大學(xué);2004年

  本文關(guān)鍵詞：權(quán)力、沖突與合作——中國(guó)營(yíng)銷渠道中私人關(guān)系的影響作用，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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