本文關(guān)鍵詞：權(quán)力、沖突與合作——中國營銷渠道中私人關(guān)系的影響作用，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《廣東商學(xué)院》 2012年

分銷商對供應(yīng)商長期導(dǎo)向作用機(jī)制研究

陳晶  

【摘要】：分銷渠道中除了生產(chǎn)者和消費者之外的所有成員統(tǒng)稱為分銷商，在目前的營銷資料中出現(xiàn)的分銷商、經(jīng)銷商、代理商、供應(yīng)商均在分銷商范疇之內(nèi)。分銷商（買方）對供應(yīng)商（賣方）的長期導(dǎo)向顯示了分銷商對合作關(guān)系持續(xù)性的意愿、互惠性感知以及為了實現(xiàn)合作雙方長期共同利益愿意犧牲短期利益的承諾。隨著買賣雙方（分銷商與供應(yīng)商）之間合作關(guān)系日趨緊密，與供應(yīng)商進(jìn)行合作成為企業(yè)提升績效、形成競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵途徑，買賣雙方之間建立長期合作關(guān)系則成為提高合作雙方合作績效的重要途徑。本文立足于分銷商（買方）視角，結(jié)合權(quán)力（資源）依賴?yán)碚�、角色理論、社會交換理論以及交易成本理論，對買賣雙方形成長期導(dǎo)向的原因及其影響因素進(jìn)行了研究。 通過對來自不同行業(yè)326份有效問卷進(jìn)行實證研究發(fā)現(xiàn)：第一，供應(yīng)商角色績效與分銷商滿意度（包括經(jīng)濟(jì)滿意度和社會滿意度）正相關(guān)，并且分銷商滿意度與分銷商長期導(dǎo)向正相關(guān)；第二，供應(yīng)商關(guān)系活動對分銷商滿意度無顯著影響，而對長期導(dǎo)向存在顯著負(fù)向影響；第三，，分銷商依賴對供應(yīng)商角色績效與分銷商滿意度之間的具有調(diào)節(jié)作用，分銷商依賴對供應(yīng)商角色績效對分銷商經(jīng)濟(jì)滿意度具有正向調(diào)節(jié)作用；而對供應(yīng)商角色績效對分銷商社會滿意度之間關(guān)系無調(diào)節(jié)作用。

【關(guān)鍵詞】：
【學(xué)位授予單位】：廣東商學(xué)院
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274
【目錄】：

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