本文關(guān)鍵詞：社會(huì)資本與關(guān)系導(dǎo)向?qū)τ跔I銷渠道中企業(yè)之間溝通方式與策略的影響，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

2008年3月系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐第3期 文章編號:1000-6788(2008)03-0001-15

社會(huì)資本與關(guān)系導(dǎo)向?qū)τ跔I銷渠道中企業(yè)之間溝通方式與策略的影響

莊貴軍,周 南,蘇晨汀,楊志林1222

(11西安交通大學(xué)管理學(xué)院,西安710049;21香港城市大學(xué)市場營銷系,香港九龍)

摘要: 基于營銷渠道中的溝通行為理論、社會(huì)學(xué)中社會(huì)資本理論以及中國文化環(huán)境下的關(guān)系概念和理

論,通過假設(shè)檢驗(yàn),探討了在中國的營銷渠道中社會(huì)資本與關(guān)系導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)之間溝通方式與策略的影

響.有以下三點(diǎn)主要結(jié)論:第一,一個(gè)企業(yè)的社會(huì)資本和關(guān)系導(dǎo)向只對該企業(yè)使用非正式的溝通方式有

正向影響,對該企業(yè)使用正式的溝通方式則無顯著影響;第二,一個(gè)企業(yè)使用的溝通方式或策略通常會(huì)

導(dǎo)致另一方采用相同的溝通方式或策略做回應(yīng),不過作為一個(gè)例外,一方使用正式溝通方式中的強(qiáng)制性

策略不僅會(huì)誘發(fā)另一方更多地使用正式強(qiáng)制性的溝通策略,也會(huì)增加另一方更多地使用非正式的溝通

方式;第三,一個(gè)企業(yè)采用的溝通方式或策略不同,其合作伙伴對雙方關(guān)系的感受有別,這種差別又會(huì)反

過來影響合作伙伴對于溝通方式與策略的選擇.

關(guān)鍵詞: 社會(huì)資本;關(guān)系導(dǎo)向;營銷渠道;跨組織溝通

中圖分類號: F713150 文獻(xiàn)標(biāo)志碼: A

Theimpactofsocialcapitalandguanxiorientationoninterfirm

communicationinmarketingchannels

ZHUANGGu-ijun,ZHOUNan,SUChen-ting,YANGZh-ilin1222

(11SchoolofManagement,Xi.anJiaotongUniversity,Xi.an710049,China;21MarketingDepartment,CityUniversityofHongKong,HongKong,China)

Abstract: Basedontheconceptsandtheoriesofcommunicationinmarketingchannels,socialcapitalinsociology,

andguanxiinthecontextofChineseculture,thispaperinvestigatestheimpactofsocialcapitalandguanxiorientation

onmodesandstrategiesofinterfirmcommutationinthedyadsofChinesemarketingchannels.Itisfoundthat,firstly,

afirm.ssocialcapitalandguanxiorientationpositivelyaffectthefirm.susesofinformalcommunicationbutdonot

havesignificantinfluenceonthefirm.susesofformalcommunication.Secondly,afirm.smodeorstrategyofinterfirm

commutationwouldleaditspartnertorespondinkind,butasanexception,thefirm.sformalandcoercive

communicationstrategynotonlystimulatesitspartnermorelikelytouseformalandcoercivecommunication,butalso

morelikelytouseinformalcommunication.Thirdly,thevarianceofafirm.scommutationmodesandstrategieswould

leadtothedifferencesinitspartner.sperceptionoftheirdyadicrelation,whichinturnwouldhaveanimpactonits

partner.schoicesofcommutationmodesandstrategies.Theoretically,thispaperfillsagapinthestreamofliterature

byproposingandtestingtheimpactofsocialcapitalandguanxiorientationonmodesandstrategiesofinterfirm

commutationinmarketingchannels,andpractically,itsfindingsmayhelpthemanagerstobettercommunicatein

Chinesemarketingchannels.

Keywords: socialcapital;guanxiorientation;marketingchannel;inter-organizationalcommunication

營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑,由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成.溝通是在兩個(gè)或更多的人之間進(jìn)行的關(guān)于事實(shí)、思想、意見和情感等方面的

[4]信息交流.營銷渠道中企業(yè)之間的溝通,則是指營銷渠道中上下游企業(yè)之間(如生產(chǎn)制造商與經(jīng)銷商之

收稿日期:2006-11-23

資助項(xiàng)目:國家自然基金委和香港資助局聯(lián)合資助項(xiàng)目(70318001,N-CityU127P03);國家自然科學(xué)基金優(yōu)秀創(chuàng)新群體資助項(xiàng)目(70121001)

作者簡介:莊貴軍(1960-),男,山東膠南人,博士,教授,博士生導(dǎo)師,E-mail:zhgj@;周南(1952-),男,福建古田人,博士,教授,博士生導(dǎo)師,E-mail:mkzhou@cityu.edu.hk;蘇晨汀(1957-),男,江西萍鄉(xiāng)人,博士,副教授,博士生,,[1~3]

  本文關(guān)鍵詞：社會(huì)資本與關(guān)系導(dǎo)向?qū)τ跔I銷渠道中企業(yè)之間溝通方式與策略的影響，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。