本文關(guān)鍵詞：M公司渠道代理商選擇方案設(shè)計，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：近十幾年來,隨著中國制造業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模的不斷增長,國內(nèi)的工程機械行業(yè)經(jīng)歷了一個高速增長的奇跡。但是,作為濟周期性行業(yè),受國際、國內(nèi)經(jīng)濟增長速度放緩的影響,在經(jīng)歷了2011年之前的高速增長之后,開始進入“寒冬”。同時,中國的經(jīng)濟也進入了“新常態(tài)”的發(fā)展階段。國內(nèi)的工程機械企業(yè)也不可避免的受到了嚴重的影響,開工率不足,市場需求下降。筆者所在的工程機械企業(yè)M公司是一家外資企業(yè)的全資子公司,是中國工程機械行業(yè)的一員,主要產(chǎn)品是裝載機和筑路機械。自2008年以來,因營銷渠道戰(zhàn)略的改變,引進了幾家外資代理商,導致M公司的渠道建設(shè)出現(xiàn)了一系列的問題,市場占有率急劇下滑,企業(yè)虧損嚴重。因此,M公司從2013年起開始調(diào)整渠道戰(zhàn)略,對渠道進行優(yōu)化并重新招募新的代理商。在經(jīng)濟不斷下滑、工程機械行業(yè)不景氣、投資者對該行業(yè)的信心不斷降低的情況下,要招募到合適的代理商無疑是巨大的挑戰(zhàn)。本文的研究目的是：通過對M公司的代理體系與行業(yè)企業(yè)進行對比并對行業(yè)背景的簡述,把M公司引進實力大、規(guī)模大的外資代理商失敗作為案例,對影響M公司代理商選擇標準的影響因素進行分析,并對這些影響因素進行量化,同時對新代理商的選擇和培養(yǎng)所遇到的問題進行深入剖析,探討在“新常態(tài)”經(jīng)濟狀態(tài)下代理商的選擇標準,為M公司設(shè)計詳細的、適合公司發(fā)展現(xiàn)狀、適合其產(chǎn)品線的代理商選擇流程和標準,并對如何輔導新加入的代理商提出建議方案,以幫助他們盡快走上正軌、順利開展業(yè)務并得到健康的發(fā)展。本文的主要創(chuàng)新點在于：第一,本文對M公司選擇的代理商標準和流程進行了詳細的分析和闡述,代理商應選擇那些適合M公司的企業(yè)文化、價值觀和產(chǎn)品線、有利于市場覆蓋和市場占有率快速提升的,同時也具備一定的未來發(fā)展空間。第二,把對候選代理商的“背景調(diào)查”和“合規(guī)運營”作為一票否決的因素,契合了當前“建設(shè)法制中國”企業(yè)合法、合規(guī)運營的要求。本文主要采用了兩種研究方法：第一種方法是比較研究法,通過M公司代理商選擇的失誤所帶來的教訓,并與行業(yè)企業(yè)的代理商進行對比分析,來幫助M公司發(fā)現(xiàn)代理商選擇的問題并高效地解決問題。二是案例分析法,對M公司引進大型外資代理商失敗的案例進行細致的研究和原因分析。上述研究和建議的提出,如果能夠在M公司得到驗證和執(zhí)行,將有助于幫助M公司在近1-2年內(nèi)完成當前空白市場的新代理商的招募,以及渠道持續(xù)優(yōu)化過程中產(chǎn)生的空白市場的代理商招募,實現(xiàn)渠道整合和優(yōu)化的戰(zhàn)略目標。從實踐的角度上看,本文將對工程機械行業(yè)的渠道建設(shè)和代理商發(fā)展提供一定的借鑒意義,希望中國的制造企業(yè)少走彎路,在借鑒西方成功經(jīng)驗的同時,也要充分考慮我們面臨的市場環(huán)境的不同、產(chǎn)品定位的不同,客戶需求的不同,創(chuàng)造性的建立與自己的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的營銷渠道建設(shè)模式。
【關(guān)鍵詞】：渠道建設(shè) 代理商選擇標準 新代理商輔導
【學位授予單位】：山東大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F426.4
【目錄】：

• 摘要8-10
• ABSTRACT10-12
• 第1章 緒論12-19
• 1.1 選題背景12-15
• 1.2 選題的意義15
• 1.3 選題現(xiàn)狀15-16
• 1.4 研究思路與研究方法16-17
• 1.5 研究內(nèi)容17
• 1.6 論文創(chuàng)新點17-19
• 第2章 渠道建設(shè)理論分析19-30
• 2.1 分銷渠道理論綜述19-20
• 2.2 工業(yè)品分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計20-25
• 2.3 營銷模式理論25-26
• 2.4 渠道建設(shè)的評價方法26-27
• 2.5 代理商選擇理論及方法27-30
• 第3章 M公司代理商選擇問題及分析30-44
• 3.1 M公司介紹30-33
• 3.2 M公司代理商選擇的失誤33-40
• 3.3 M公司現(xiàn)有代理商分析40-44
• 第4章 M公司新代理商選擇影響因素分析44-53
• 4.1 渠道代理商選擇的影響因素分析44-51
• 4.2 代理商選擇規(guī)模的確定51-53
• 第5章 M公司代理商選擇流程與標準制定53-64
• 5.1 代理商招募及選擇流程53-55
• 5.2 制定代理商選擇標準的要求55-58
• 5.3 新代理商選擇標準細化58-63
• 5.4 代理商選擇標準的可行性說明63-64
• 第6章 新加入代理商輔導64-69
• 6.1 新代理商輔導流程64-65
• 6.2 新代理商輔導流程說明65-67
• 6.3 代理商培訓內(nèi)容67
• 6.4 代理商日常管理67-69
• 第7章 結(jié)論及展望69-70
• 參考文獻70-72
• 致謝72-73
• 附件73

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