本文關(guān)鍵詞：基于利益相關(guān)者視角的SCTC公司渠道沖突研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：SCTC公司是全球50馬力以上最大的柴油機(jī)制造商C公司在中國市場的船用柴油機(jī)銷售管理機(jī)構(gòu),針對船舶柴油機(jī)市場的小批量、個(gè)性化和服務(wù)要求高的特點(diǎn),SCTC公司的銷售采用了目前較為流行的扁平化一階分銷渠道。但是由于船用市場的客戶除了直接采購者(船廠),還涉及最終客戶(船東)和技術(shù)負(fù)責(zé)組織(設(shè)計(jì)院),因此經(jīng)銷商營銷區(qū)域的分配矛盾時(shí)有發(fā)生,有接近45%的銷售都是在有水平渠道沖突的情況下實(shí)現(xiàn)的。如果不能有效地管理這種渠道沖突,將嚴(yán)重影響渠道的效率,阻礙SCTC公司的進(jìn)一步發(fā)展。本文運(yùn)用理論聯(lián)系實(shí)際的方法,以利益相關(guān)者的視角研究了SCTC公司的營銷渠道沖突,結(jié)合實(shí)例詳細(xì)分析了SCTC公司渠道沖突的現(xiàn)狀、原因以及渠道沖突對SCTC公司的影響,找出目前在渠道沖突管理中存在的問題,運(yùn)用利益相關(guān)者理論深入探討了營銷渠道中相關(guān)群體的屬性并對利益相關(guān)者進(jìn)行識別,分析了營銷渠道中各個(gè)利益相關(guān)者的權(quán)力和利益訴求,并對這些利益相關(guān)者進(jìn)行定位,根據(jù)利益相關(guān)者管理策略提出了SCTC公司渠道沖突的管理措施和建議：建立經(jīng)銷商利益聯(lián)盟；建立有效的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰制度；建立經(jīng)銷商之間有效的溝通平臺(tái)；優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。本文在研究渠道沖突時(shí)不僅僅局限于營銷渠道的組織內(nèi)成員,還以利益相關(guān)者的視角分析營銷渠道中其他群體的權(quán)益,試圖在渠道沖突管理中綜合考慮各方利益,取得最佳的渠道沖突管理效果。
【關(guān)鍵詞】：營銷渠道 渠道沖突 沖突管理 利益相關(guān)者 利益相關(guān)者管理
【學(xué)位授予單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F416.4
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-14
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究意義10-11
• 1.3 研究方法11
• 1.4 研究思路和框架11-14
• 第2章 相關(guān)理論及文獻(xiàn)綜述14-22
• 2.1 渠道沖突14-18
• 2.1.1 營銷渠道的定義14
• 2.1.2 渠道沖突的概念14-15
• 2.1.3 渠道沖突的類型15-16
• 2.1.4 渠道沖突的原因16-17
• 2.1.5 渠道沖突的管理17-18
• 2.2 利益相關(guān)者理論18-22
• 2.2.1 利益相關(guān)者定義18-19
• 2.2.2 利益相關(guān)者劃分19-20
• 2.2.3 利益相關(guān)者管理20-22
• 第3章 SCTC公司渠道沖突現(xiàn)狀和分析22-38
• 3.1 SCTC公司基本情況介紹22-23
• 3.2 SCTC公司營銷渠道介紹23-25
• 3.3 SCTC公司渠道沖突現(xiàn)狀25-31
• 3.3.1 渠道沖突現(xiàn)狀25-27
• 3.3.2 渠道沖突的類型27-29
• 3.3.3 渠道沖突的影響29-31
• 3.4 SCTC公司渠道沖突的原因分析31-34
• 3.4.1 經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)不一致31-32
• 3.4.2 經(jīng)銷商角色錯(cuò)位32
• 3.4.3 銷售區(qū)域分配矛盾32-33
• 3.4.4 經(jīng)銷商的技術(shù)水平差異33
• 3.4.5 經(jīng)銷商決策中的認(rèn)知差異33-34
• 3.4.6 環(huán)境因素34
• 3.5 基于渠道沖突理論的渠道沖突管理34-36
• 3.6 SCTC公司渠道管理中存在的問題分析36-38
• 第4章 SCTC公司渠道沖突中利益相關(guān)者分析38-51
• 4.1 SCTC公司渠道沖突中利益相關(guān)者識別38-43
• 4.1.1 船廠的屬性39
• 4.1.2 船東的屬性39-40
• 4.1.3 設(shè)計(jì)院的屬性40
• 4.1.4 經(jīng)銷商的屬性40-41
• 4.1.5 競爭者的屬性41-42
• 4.1.6 政府部門的屬性42
• 4.1.7 制造廠的屬性42-43
• 4.2 SCTC公司渠道沖突中利益相關(guān)者的利益分析43-46
• 4.2.1 船東的利益分析43-44
• 4.2.2 船廠的利益分析44
• 4.2.3 設(shè)計(jì)院的利益分析44-45
• 4.2.4 制造廠的利益分析45
• 4.2.5 經(jīng)銷商的利益分析45-46
• 4.2.6 競爭者的利益分析46
• 4.2.7 政府部門的利益分析46
• 4.3 SCTC公司渠道沖突中利益相關(guān)者的管理策略46-51
• 4.3.1 D區(qū)利益相關(guān)者管理策略48-49
• 4.3.2 C區(qū)利益相關(guān)者管理策略49-50
• 4.3.3 B區(qū)利益相關(guān)者管理策略50-51
• 第5章 SCTC公司渠道沖突管理建議51-56
• 5.1 建立有效的渠道沖突管理機(jī)制51-52
• 5.1.1 SCTC公司渠道沖突的管理目標(biāo)51
• 5.1.2 SCTC公司渠道沖突管理的原則51-52
• 5.1.3 SCTC公司渠道沖突管理的策略52
• 5.2 SCTC公司渠道沖突管理措施和建議52-56
• 5.2.1 建立經(jīng)銷商利益聯(lián)盟52-53
• 5.2.2 建立有效的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰制度53-54
• 5.2.3 建立經(jīng)銷商之間有效的溝通平臺(tái)54-55
• 5.2.4 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)55-56
• 第6章 結(jié)論與討論56-58
• 6.1 結(jié)論56
• 6.2 討論56-58
• 參考文獻(xiàn)58-61
• 致謝61-62
• 附件62

【相似文獻(xiàn)】

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