國(guó)內(nèi)MBA項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,在高校間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天,高校的MBA項(xiàng)目越來(lái)越重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作,根據(jù)2:8法則,與大客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要戰(zhàn)略選擇,直接決定著MBA項(xiàng)目整體營(yíng)銷戰(zhàn)略成功與否,更決定著MBA項(xiàng)目發(fā)展的長(zhǎng)期性,穩(wěn)定性。本文以G大學(xué)MBA項(xiàng)目為例,依托營(yíng)銷策略等相關(guān)理論,研究MBA項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷策略。主要是利用PEST分析、波特五力模型,分析G大學(xué)MBA項(xiàng)目面臨的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和自身環(huán)境,對(duì)G大學(xué)MBA項(xiàng)目的大客戶予以信息收集、分類、識(shí)別和價(jià)值研判,在此基礎(chǔ)上制定G大學(xué)MBA項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷目標(biāo)、原則和措施,并提出策略若干保障措施。本文研究得出:在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下,G大學(xué)MBA項(xiàng)目使用科學(xué)的方法識(shí)別自身的目標(biāo)市場(chǎng),制定合理的大客戶營(yíng)銷策略,不僅能夠幫助G大學(xué)辨析面臨的挑戰(zhàn)和擁有的優(yōu)勢(shì),從而揚(yáng)長(zhǎng)避短,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,而且還可以為我國(guó)高等教育的改革和MBA教育的發(fā)展提供有益借鑒。 

【文章頁(yè)數(shù)】：73 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
1 緒論
    1.1 研究背景
    1.2 G大學(xué)MBA項(xiàng)目發(fā)展情況
    1.3 研究?jī)?nèi)容、方法與框架
        1.3.1 研究?jī)?nèi)容
        1.3.2 研究方法
        1.3.3 研究的技術(shù)路線
    1.4 本章小結(jié)
2 理論基礎(chǔ)與研究工具
    2.1 研究綜述與理論基礎(chǔ)
        2.1.1 MBA教育的研究綜述
        2.1.2 高校營(yíng)銷理論
        2.1.3 大客戶營(yíng)銷理論
        2.1.4 STP戰(zhàn)略分析
        2.1.5 精細(xì)化營(yíng)銷理論
        2.1.6 4P、4C、4R營(yíng)銷理論
    2.2 相關(guān)研究工具
        2.2.1 PEST分析法
        2.2.2 大客戶識(shí)別與評(píng)價(jià)法
    2.3 本章小結(jié)
3 G大學(xué)MBA項(xiàng)目的營(yíng)銷環(huán)境分析
    3.1 宏觀環(huán)境分析(PEST)
        3.1.1 政策環(huán)境分析(P)
        3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析(E)
        3.1.3 社會(huì)環(huán)境分析(S)
        3.1.4 科學(xué)環(huán)境分析(T)
    3.2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
        3.2.1 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
        3.2.2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
        3.2.3 替代品分析
    3.3 G大學(xué)MBA項(xiàng)目資源分析
        3.3.1 人力資源分析
        3.3.2 硬件設(shè)施與裝備資源分析
        3.3.3 品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等無(wú)形資源分析
    3.4 本章小結(jié)
4 G大學(xué)MBA項(xiàng)目大客戶分析
    4.1 現(xiàn)有MBA項(xiàng)目的大客戶分析
    4.2 潛在大客戶信息收集
    4.3 G大學(xué)MBA項(xiàng)目大客戶識(shí)別與價(jià)值判斷
        4.3.1 G大學(xué)MBA項(xiàng)目的四類大客戶
        4.3.2 大客戶價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)與價(jià)值判斷
        4.3.3 大客戶價(jià)值評(píng)判的多案例解析
5 G大學(xué)MBA項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷策略研究的目標(biāo)、原則及措施
    5.1 G大學(xué)MBA項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
        5.1.1 G大學(xué)MBA項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)
        5.1.2 G大學(xué)MBA項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
    5.2 G大學(xué)MBA項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的基本原則
        5.2.1 依托G大學(xué)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)
        5.2.2 以“雙贏”為指導(dǎo)原則
    5.3 G大學(xué)MBA項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷實(shí)施策略
        5.3.1 按照大客戶分類標(biāo)準(zhǔn),確定營(yíng)銷的優(yōu)先順序
        5.3.2 設(shè)立大客戶經(jīng)理
        5.3.3 多次跟進(jìn)建立合作
        5.3.4 通過(guò)各渠道增加客戶信任度,建立初次面談
        5.3.5 邀請(qǐng)大客戶主要負(fù)責(zé)人體驗(yàn)MBA項(xiàng)目,推進(jìn)口碑營(yíng)銷
        5.3.6 標(biāo)準(zhǔn)化中的定制化培養(yǎng)方案與特色課程設(shè)置
        5.3.7 優(yōu)化中期考核機(jī)制
        5.3.8 增加校企合作
    5.4 大客戶開發(fā)與管理的階段分析與注意事項(xiàng)
        5.4.1 大客戶開發(fā)與管理的孕育階段
        5.4.2 大客戶開發(fā)與管理的初期階段
        5.4.3 大客戶開發(fā)與管理的中期階段
        5.4.4 大客戶開發(fā)與管理的高級(jí)階段
        5.4.5 大客戶關(guān)系的減弱乃至中斷階段
    5.5 G大學(xué)MBA項(xiàng)目大客戶營(yíng)銷策略流程化建設(shè)
    5.6 本章小結(jié)
6 G大學(xué)MBA項(xiàng)目營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施
    6.1 構(gòu)建科學(xué)合理的大客戶經(jīng)理薪酬績(jī)效體系
    6.2 構(gòu)建嚴(yán)密有序的信息管理系統(tǒng)
    6.3 打造優(yōu)秀師資隊(duì)伍和管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)
        6.3.1 加大教學(xué)師資力量的引進(jìn)和培養(yǎng)
        6.3.2 提升中心工作人員的技能與素養(yǎng)
    6.4 推動(dòng)教學(xué)實(shí)踐化改革
        6.4.1 鼓勵(lì)教師提高實(shí)踐教學(xué)的能力
        6.4.2 加強(qiáng)教學(xué)管理
    6.5 改善硬件設(shè)施
        6.5.1 優(yōu)化辦公環(huán)境
        6.5.2 更新教室設(shè)備
    6.6 積極參與MBA項(xiàng)目國(guó)際、國(guó)內(nèi)認(rèn)證
        6.6.1 AMBA國(guó)際認(rèn)證
        6.6.2 中國(guó)高質(zhì)量 MBA 教育認(rèn)證(CAMEA)
    6.7 實(shí)施戰(zhàn)略合作,提升品牌內(nèi)涵
        6.7.1 整合學(xué)校資源
        6.7.2 加強(qiáng)國(guó)際交流
    6.8 本章小結(jié)
7 結(jié)論與展望
    7.1 主要結(jié)論
    7.2 不足與展望
參考文獻(xiàn)
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]中國(guó)MBA教育改革背景下的項(xiàng)目全景圖:基于Co-plot分析[J]. 劉林青,張亭,韓菲穎.  管理評(píng)論. 2015(10)
[2]品牌塑造的國(guó)際視角[J]. 李璐.  進(jìn)出口經(jīng)理人. 2014(02)
[3]不能不懂的大客戶營(yíng)銷細(xì)節(jié)[J]. 徐風(fēng)云.  經(jīng)理人. 2012(10)
[4]基于層次分析法的集團(tuán)客戶健康評(píng)價(jià)體系[J]. 許金玲,陳旭翔,趙少娟,丁必蛟.  電信快報(bào). 2012(07)
[5]關(guān)于企業(yè)品牌國(guó)際化的幾點(diǎn)思考[J]. 徐中胤.  經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊. 2012(18)
[6]集團(tuán)化用戶的一種集中管控模式[J]. 馬敏.  信息技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)化. 2012(Z1)
[7]MBA的發(fā)展變化及應(yīng)對(duì)措施——以華北電力大學(xué)MBA教育中心為例[J]. 羅國(guó)亮,于立海.  中國(guó)電力教育. 2010(28)
[8]與大客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵[J]. 崔昕瑩.  現(xiàn)代商業(yè). 2009(05)
[9]關(guān)系營(yíng)銷在現(xiàn)代營(yíng)銷中的實(shí)施[J]. 吳友富.  經(jīng)濟(jì)管理. 2008(Z3)
[10]中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA教育發(fā)展戰(zhàn)略研究[J]. 聶鑫.  高等函授學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版). 2008(08)

碩士論文
[1]AR公司機(jī)器人產(chǎn)品集團(tuán)客戶營(yíng)銷策略研究[D]. 張宇洋.石河子大學(xué) 2016
[2]A銀行城區(qū)支行大客戶營(yíng)銷策略分析[D]. 陸鳴一.蘇州大學(xué) 2015
[3]新形勢(shì)下我國(guó)高校招生營(yíng)銷問(wèn)題研究[D]. 劉宇.西南交通大學(xué) 2014
[4]內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA教育項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D]. 季磊.內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)大學(xué) 2014
[5]MBA教育競(jìng)爭(zhēng)力提升策略研究[D]. 何小群.南京師范大學(xué) 2014
[6]華南理工大學(xué)MBA項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究[D]. 宋麗.華南理工大學(xué) 2014
[7]杭州必搜公司大客戶營(yíng)銷策略及管理研究[D]. 邱艷峰.浙江工業(yè)大學(xué) 2013
[8]國(guó)際MBA教育及其認(rèn)證體系對(duì)我國(guó)MBA教育發(fā)展的啟示[D]. 高軍.華東理工大學(xué) 2013
[9]某高�！癕BA專業(yè)學(xué)位”項(xiàng)目營(yíng)銷策略研究[D]. 高翔.大連海事大學(xué) 2012
[10]康普中國(guó)公司大客戶營(yíng)銷研究[D]. 唐東.電子科技大學(xué) 2011



本文編號(hào)：3660197