各美其美,美人之美,美美與共,天下大同。不同的文化背景,令到不同的個體對于美有不同的感悟。銀行的理財銷售亦是如此,不同的客戶對于理財產(chǎn)品有不同的需求,銀行應(yīng)該尊重每個人的需求,而不是簡單的定義某款產(chǎn)品為客人最好的選擇來進行推銷。匯豐銀行,首先打破了金融行業(yè)傳統(tǒng)的銷售思路,推出了以客戶需求為中心,進行資產(chǎn)配置的新理念。不再是拿著銀行現(xiàn)有的理財列表進行推薦,而是認真的分析每位客戶的個人需求,從而個性化的找到最符合客人需求的理財產(chǎn)品開始介紹。本文對在匯豐銀行實施以客戶需求為中心的資產(chǎn)配置營銷策略時遇到的瓶頸,結(jié)合日常工作中實際案例,提出影響新營銷策略順利推行的三個主要問題。客人們接受新的營銷策略需要一定的時間,目前對于以需求為中心的量身定制理念沒有深刻的認同;客戶需求的挖掘需要依靠嫻熟和專業(yè)的技能,目前鎖定客戶真實需求需要的時間過于冗長;合理的資產(chǎn)配置需要符合客戶真實的需求,若銀行架上的產(chǎn)品不夠豐富,便沒辦法滿足客戶的真實需求。針對這三個主要問題,本文結(jié)合管理科學的經(jīng)典理論,如宏觀環(huán)境分析、SWOT分析、客戶關(guān)系管理、4P理論等,分析出問題產(chǎn)生的原因,找到解決問題的方法。期望通過本案例分析,... 

【文章來源】：大連理工大學遼寧省 211工程院校 985工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：62 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
1 緒論
    1.1 選題的背景和研究的意義
        1.1.1 選題的背景
        1.1.2 研究的意義
    1.2 案例研究設(shè)計
        1.2.1 研究內(nèi)容與研究方法
        1.2.2 技術(shù)路線
2 案例正文
    2.1 企業(yè)及行業(yè)背景
        2.1.1 匯豐銀行簡介
        2.1.2 匯豐歷史
        2.1.3 企業(yè)文化和定位
        2.1.4 行業(yè)背景
    2.2 金融產(chǎn)品營銷模式
        2.2.1 按需規(guī)劃
        2.2.2 操作指引
        2.2.3 在售產(chǎn)品
    2.3 案例事件
        2.3.1 量身定制被拒絕
        2.3.2 冗長的客戶需求分析流程
        2.3.3 無衣可裁
3 案例分析
    3.1 理論基礎(chǔ)及分析
        3.1.1 宏觀環(huán)境分析
        3.1.2 SWOT模型
        3.1.3 客戶關(guān)系管理模型
        3.1.4 市場營銷理論-4P
    3.2 案例問題分析結(jié)果
        3.2.1 宏觀上資產(chǎn)配置理念未被普及
        3.2.2 在需求挖掘方面能力不足
        3.2.3 現(xiàn)有產(chǎn)品無法匹配所有需求
4 解決方案
    4.1 營銷理念方面
        4.1.1 定位目標客戶
        4.1.2 灌輸營銷理念
    4.2 需求挖掘方面
        4.2.1 實施客戶需求分析系統(tǒng)
        4.2.2 簡化流程
        4.2.3 進行員工培訓
    4.3 產(chǎn)品匹配方面
        4.3.1 突出競爭優(yōu)勢
        4.3.2 資產(chǎn)配置
        4.3.3 創(chuàng)新及豐富產(chǎn)品線
    4.4 策略實施與保障
        4.4.1 接洽-品牌宣傳及重新定位
        4.4.2 發(fā)現(xiàn)-理財需求分析和風險剖析
        4.4.3 建議-適當性核查、財富管理解決方案、理財規(guī)劃報告
        4.4.4 服務(wù)-客戶關(guān)系管理
        4.4.5 實現(xiàn)真正的需求
5 結(jié)論與展望
參考文獻
附錄A 辦理理財產(chǎn)品的流程
附錄B 客戶風險承受程度評估
致謝



本文編號：3304878