武漢天鳴集團成立已有20年的歷史,已成為湖北省乃至全國職業(yè)職業(yè)裝行業(yè)的佼佼者,企業(yè)發(fā)展至今已具有一定的實力和規(guī)模。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,行業(yè)內(nèi)的競爭日益加劇,企業(yè)并沒有認識到市場的變化,還是采用的傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷策略和”一視同仁”的客戶管理策略,而往往市場20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤,同時大客戶也是企業(yè)具有市場競爭優(yōu)勢關(guān)鍵所在,大客戶的流失這對于企業(yè)的發(fā)展及企業(yè)利潤持續(xù)的增長是極其不利的。因此,在此基礎(chǔ)上提出了大客戶營銷優(yōu)化策略的研究,旨在為企業(yè)的“量身定做”適合發(fā)展的大客戶關(guān)系管理優(yōu)化策略,對大客戶營銷管理策略在企業(yè)的應(yīng)用上具有一定的實踐意義。文章以市場營銷基本理論及其大客戶營銷理論等為相關(guān)基礎(chǔ),結(jié)合武漢天鳴集團大客戶營銷的現(xiàn)狀,分別從公司概況及人員配備和技術(shù)力量情況、大客戶的售前、售中、售后以及大客戶客戶分類和客戶滿意度調(diào)查等四個方面分析了武漢天鳴集團大客戶的現(xiàn)狀;并用訪談大客戶業(yè)務(wù)人員,采用調(diào)查問卷的方式調(diào)查了大客戶對產(chǎn)品及公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員服務(wù)水平及售后滿意度,發(fā)現(xiàn)對天鳴集團整體滿意的只有35%,這說明公司在各個方面都存在著不小的問題;而且存在相當一部分客戶并不愿意將武漢天... 

【文章來源】：廣西師范大學(xué)廣西壯族自治區(qū)

【文章頁數(shù)】：56 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

產(chǎn)品性價比滿意度

度的相關(guān)資料，本文對公司的主要負責人開放式訪談《"武漢天鳴集團公司大客戶況”調(diào)研訪談提綱》(附錄 A），結(jié)合訪談內(nèi)容《大客戶滿意度調(diào)查問卷》(附錄 放調(diào)查問卷 100，歷時 45 天回收 85 份真實有效的問卷。) 調(diào)查結(jié)果分析客戶反映對產(chǎn)品性價比的滿意度比例達到了 47%如圖 4，舒適度滿意度的比例.7%如圖 6。而有 15%的用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量不滿意，說明公司產(chǎn)品在價格方面的定位，產(chǎn)品的質(zhì)量為 45.5%的滿意度。有保證具有一定的競爭力如圖 6。但是有 18.6%的穩(wěn)定性不滿意如圖 7，綜上述兩個方面，由于產(chǎn)品批次的原因，及公司在對產(chǎn)品質(zhì)抽產(chǎn)檢驗程序存在薄弱環(huán)節(jié)，從圖 8 對公司整體的滿意度分析來看，客戶對業(yè)務(wù)員度較高。因為整個銷售過程的完成，都是對業(yè)務(wù)人員成單能力及綜合素質(zhì)的認同，這些業(yè)務(wù)人員的滿意度比較高是容易理解的。但也出現(xiàn)了對一些業(yè)務(wù)員非常不滿意，主要原因是在完成了訂單的后期服務(wù)問題，在出現(xiàn)供貨不及時的方面，出現(xiàn)售后業(yè)務(wù)員責任互相推卸責任的現(xiàn)象。

穩(wěn)定性不滿意如圖 7，綜上述兩個方面，由于產(chǎn)品批次的原因，及公司在對產(chǎn)品質(zhì)抽產(chǎn)檢驗程序存在薄弱環(huán)節(jié)，從圖 8 對公司整體的滿意度分析來看，客戶對業(yè)務(wù)員度較高。因為整個銷售過程的完成，都是對業(yè)務(wù)人員成單能力及綜合素質(zhì)的認同，因這些業(yè)務(wù)人員的滿意度比較高是容易理解的。但也出現(xiàn)了對一些業(yè)務(wù)員非常不滿意，主要原因是在完成了訂單的后期服務(wù)問題，在出現(xiàn)供貨不及時的方面，出現(xiàn)售后業(yè)務(wù)員責任互相推卸責任的現(xiàn)象。圖 4 產(chǎn)品性價比滿意度 圖 5 舒適度


本文編號：3122861