本文關(guān)鍵詞：C公司關(guān)鍵客戶關(guān)系管理問題及對策研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：隨著營銷管理理論與實踐的發(fā)展,人們普遍認(rèn)識到市場環(huán)境已從“傳統(tǒng)”的短期交易型營銷向長期的關(guān)系交易型營銷方向轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變促使更多的供應(yīng)商企業(yè)采用關(guān)鍵客戶關(guān)系管理(KAM)的戰(zhàn)略來提升關(guān)系營銷績效,但關(guān)于如何成功地執(zhí)行這個戰(zhàn)略的實踐研究則是寥寥無幾。這篇論文采用案例研究及文獻(xiàn)綜述的研究方法來分析案例公司供應(yīng)鏈管理C公司面臨的低績效關(guān)鍵客戶管理或者無效關(guān)鍵客戶管理的問題以及找出導(dǎo)致這個問題的核心原因-即關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略執(zhí)行不力。因此,作者采用了麥肯錫7S模型來實證分析無效關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略執(zhí)行的三個組織層面因素,包括關(guān)鍵客戶管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊技能和客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)的問題。根據(jù)分析,作者相應(yīng)為供應(yīng)鏈管理C公司解決關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略執(zhí)行不力導(dǎo)致低績效關(guān)鍵客戶管理的問題提供關(guān)于關(guān)鍵客戶管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊技能和客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)這三個方面的解決方案,最后附上研究發(fā)現(xiàn)總結(jié)出來的概念模型和問題解決方案清單。希望作者的研究結(jié)果對其它供應(yīng)鏈管理公司如何有效地管理和執(zhí)行關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略具有重要啟示和實踐意義。
【關(guān)鍵詞】：關(guān)鍵客戶管理績效 關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略執(zhí)行 關(guān)鍵客戶管理管理層和團(tuán)隊 客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng) 麥肯錫7S模型
【學(xué)位授予單位】：廣東外語外貿(mào)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F426.8
【目錄】：

• ACKNOWLEDGEMENTS4-5
• ABSTRACT5-6
• 摘要6-7
• LIST OF ABBREVIATIONS7-19
• Chapter 1 Introduction19-22
• 1.1 Research Background19-20
• 1.2 Research Objectives and Significance20
• 1.3 Research Structure20-21
• 1.4 Research Methodologies21-22
• Chapter 2 Literature Review22-46
• 2.1 Customer Relationship Management (CRM)22-24
• 2.1.1 CRM information system23-24
• 2.2 Kay account management (KAM)24-41
• 2.2.1 Role of top management in KAM24-29
• 2.2.2 Role of KAM management and team communication skills in KAM29-37
• 2.2.3 Role of CRM information system in KAM37-41
• 2.3 Analytical tool41-46
• 2.3.1 Mc Kinsey 7S model42-46
• Chapter 3 Case Description46-61
• 3.1 Background of C COMPANY46-49
• 3.1.1 The introduction of C COMPANY46-47
• 3.1.2 The initiative of the Four-Year (2012-2015) KAM program47
• 3.1.3 The objectives of the Four-Year (2012-2015) KAM program47-48
• 3.1.4 The implementation of the Four-Year (2012-2015) KAM program48-49
• 3.2 The structure of C COMPANY49-52
• 3.2.1 The organization structure49-50
• 3.2.2 The responsibilities of functional departments50-52
• 3.3 The financial performance during the Four-Year (2012-2015) KAM implementation52-59
• 3.3.1 The overall financial performance of C COMPANY52-53
• 3.3.2 The three key accounts company profile53-57
• 3.3.3 The financial performance from the three key accounts57-59
• 3.4 The main issue C COMPANY faced during the Four-Year (2012-2015)59-61
• 3.4.1 Poor performance of KAM program59-61
• Chapter 4 Case Analysis61-86
• 4.1 The manifestation of the issue61-67
• 4.1.1 Relationship quality61-62
• 4.1.2 Financial performance62-67
• 4.1.3 Non-Financial performance67
• 4.2 The core reason for the issue67-68
• 4.2.1 The ineffective implementation of KAM67-68
• 4.3 Mc Kinsey 7S model analysis68-86
• 4.3.1 Style68-73
• 4.3.2 Staff73-81
• 4.3.3 Systems81-86
• Chapter 5 Recommendations86-92
• 5.1 Enhance top management commitment and involvement86-87
• 5.2 Improve KAM management and team communication skills87-89
• 5.3 Upgrade CRM information systems89-92
• Chapter 6 Conclusion92-94
• 6.1 Conclusion92-93
• 6.2 Limitation93-94
• REFERENCES94-103

【相似文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前8條

1 林躍勤;強(qiáng)化企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力[J];中國石油企業(yè);2005年10期

2 劉俊勇;;平衡計分卡:最具影響力的戰(zhàn)略執(zhí)行工具[J];資源再生;2007年02期

3 馬子榮;;淺談企業(yè)如何提升戰(zhàn)略執(zhí)行力[J];西北煤炭;2007年02期

4 張克英;胡夢澤;;紡織服裝企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力模型的構(gòu)建及實證研究[J];西安工程大學(xué)學(xué)報;2010年04期

5 朱國生;;企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行偏差問題[J];中國有色金屬;2014年07期

6 劉必奎;;戰(zhàn)略執(zhí)行力與精細(xì)化管理[J];化工管理;2006年09期

7 白日;;打造管理新觀念 提升戰(zhàn)略執(zhí)行力——十堰市飛塑橡膠集團(tuán)公司黨委書記、總經(jīng)理翁琰談精細(xì)化管理[J];中國石油和化工;2006年10期

8 ;[J];;年期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前4條

1 吳穹;;運(yùn)用平衡計分卡提高墾區(qū)龍頭企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力[A];黑龍江省首屆青年科技工作者論壇黑龍江省農(nóng)場管理學(xué)會分會場實施五大戰(zhàn)略推進(jìn)三化進(jìn)程構(gòu)建和諧農(nóng)場學(xué)術(shù)研討會論文專輯[C];2007年

2 梁文潮;范振;李冠;;企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行評價及其灰色關(guān)聯(lián)分析[A];第六屆（2011）中國管理學(xué)年會——組織與戰(zhàn)略分會場論文集[C];2011年

3 吳學(xué)新;;提高生產(chǎn)率 贏在執(zhí)行力——提升國有企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力的對策分析[A];科學(xué)持續(xù)地發(fā)展生產(chǎn)力——世界生產(chǎn)力科學(xué)院中國籍院士文集[C];2009年

4 黃再勝;王玉;;企業(yè)員工戰(zhàn)略共享激勵的結(jié)構(gòu)維度與匹配性研究[A];2008年度上海市社會科學(xué)界第六屆學(xué)術(shù)年會文集（經(jīng)濟(jì)·管理學(xué)科卷）[C];2008年

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 姜光成;戰(zhàn)略執(zhí)行力:企業(yè)成功的必然保障[N];撫順日報;2010年

2 通訊員 陸穎　記者 劉敬元;鞍鋼獲得2010中國戰(zhàn)略執(zhí)行明星組織獎[N];中國冶金報;2010年

3 荊博;戰(zhàn)略執(zhí)行力，，關(guān)乎戰(zhàn)場制勝力[N];解放軍報;2013年

4 劉威;戰(zhàn)略執(zhí)行力的障礙與對策[N];首都建設(shè)報;2006年

5 李剛邋見習(xí)記者 朱晨歡;上海舉行中國戰(zhàn)略執(zhí)行峰會[N];中華工商時報;2007年

6 何平;蘭州石化獲2008年中國戰(zhàn)略執(zhí)行明星組織獎[N];中國石油報;2008年

7 鄧昌平;加大戰(zhàn)略執(zhí)行力度 增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部執(zhí)行力[N];欽州日報;2011年

8 中航工業(yè)成發(fā)董事長 陳錦;一切用心辦 提升戰(zhàn)略執(zhí)行力[N];中國航空報;2011年

9 馬建國 際華三五三七公司;破解戰(zhàn)略執(zhí)行力難題 確�！笆濉币�(guī)劃實現(xiàn)[N];經(jīng)濟(jì)信息時報;2012年

10 CUBN 記者 孫先鋒;用戰(zhàn)略思維修正戰(zhàn)略執(zhí)行[N];中國聯(lián)合商報;2012年

中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前5條

1 戚曉曜;戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)分析與優(yōu)化研究[D];天津大學(xué);2005年

2 魏虹;企業(yè)家社會資本與戰(zhàn)略執(zhí)行效果[D];南京大學(xué);2013年

3 施瑞龍;組織學(xué)習(xí)、戰(zhàn)略執(zhí)行力與企業(yè)績效關(guān)系研究[D];浙江大學(xué);2010年

4 馮海龍;戰(zhàn)略變革與戰(zhàn)略執(zhí)行力的組織學(xué)習(xí)前因及對績效的協(xié)同影響[D];大連理工大學(xué);2008年

5 周輝;企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢來源的動態(tài)系統(tǒng)研究[D];南京航空航天大學(xué);2006年

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 徐浩淳;基于平衡計分卡的戰(zhàn)略執(zhí)行力評價模型研究[D];內(nèi)蒙古財經(jīng)大學(xué);2012年

2 周材榮;華北油田戰(zhàn)略執(zhí)行力提升研究[D];中國石油大學(xué)(華東);2014年

3 陳曉峋;基于平衡計分卡和BLM模型的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略執(zhí)行研究[D];電子科技大學(xué);2016年

4 陳曦;如何使預(yù)算成為戰(zhàn)略執(zhí)行與評價的工具？[D];南京大學(xué);2016年

5 張鵬;平衡計分卡在戰(zhàn)略管控中的應(yīng)用研究[D];山東大學(xué);2016年

6 沙芬芬;C公司關(guān)鍵客戶關(guān)系管理問題及對策研究[D];廣東外語外貿(mào)大學(xué);2016年

7 申紅;動態(tài)環(huán)境下組織學(xué)習(xí)對企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力影響的實證研究[D];河北大學(xué);2016年

8 鄭連勇;基于平衡計分卡的民企戰(zhàn)略執(zhí)行管控研究[D];福州大學(xué);2014年

9 吳金鋼;廣州南科股份有限公司戰(zhàn)略執(zhí)行力研究[D];湖南大學(xué);2015年

10 李萌;電信運(yùn)營企業(yè)集團(tuán)客戶專線預(yù)覆蓋BSC戰(zhàn)略執(zhí)行研究[D];天津大學(xué);2015年

  本文關(guān)鍵詞：C公司關(guān)鍵客戶關(guān)系管理問題及對策研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：299851