近十年來,我國銀行業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模、利潤等指標高速增長,不良貸款逐年下降,呈現(xiàn)穩(wěn)步快速發(fā)展的態(tài)勢。當前,我國經(jīng)濟發(fā)展已進入新常態(tài),為順應經(jīng)濟運行狀況與宏觀經(jīng)濟政策的調整,2017年以來銀行業(yè)加速監(jiān)管側改革,《資管新規(guī)》、《委托貸款管理辦法》等一系列新規(guī)應運而生。隨著銀行業(yè)去杠桿、回歸本源、服務實體經(jīng)濟步伐的加快,依靠拉存款、放貸款、加杠桿實現(xiàn)規(guī)模和利潤快速擴張的營銷模式亟待改變。股份制商行區(qū)域分行既沒有規(guī)模的絕對優(yōu)勢,也缺乏地區(qū)政府支持。本文以ZX銀行青島分行為例,總結其制定客戶營銷策略的經(jīng)驗,分析面臨的規(guī)模、風險、客戶選擇和營銷策略等問題,提出優(yōu)化營銷策略的對策建議。研究發(fā)現(xiàn),2017年至今作為銀行經(jīng)營的區(qū)域支點,該區(qū)域分行在經(jīng)營中出現(xiàn)的問題越來越多,如規(guī)模發(fā)展遇到瓶頸、不良率隨經(jīng)濟下行攀升迅速、客戶經(jīng)營定位模糊、執(zhí)行效率低下等。股份制商業(yè)銀行區(qū)域分行有較大的經(jīng)營自主權,如進行客戶經(jīng)營管理、營銷激勵政策制定以及分支機構管理。如何利用好自主權改進和提升客戶經(jīng)營,直接關系到區(qū)域分行未來的發(fā)展。為優(yōu)化客戶營銷策略,建議區(qū)域分行采取以下措施:一是通過精確的市場細分,提供差異化服務;二是以客戶為中... 

【文章來源】：青島大學山東省

【文章頁數(shù)】：50 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

公司大客戶及存款分布圖

青島大學碩士學位論文三是長春豐盛集團，天津渤海鋼鐵，都是化整為零繞權限審批，過度融資，金額巨大，最終都釀成重大風險。四是廈門個貸業(yè)務，用按揭置換對公貸款，由于經(jīng)辦機構嚴重不負責任，導致不但對公貸款未得到置換，又增加了一倍的敞口風險。下圖 4.2 不良貸款為青島分行近年來不良貸款圖示。近年來，隨著經(jīng)濟下行、經(jīng)濟轉型、金融去杠桿等一系列政策的疊加，導致銀行不良貸款大幅攀升，此時青島分行高速發(fā)展暴露除了在客戶經(jīng)營中風險把控出現(xiàn)一定的問題，這為 2018 年青島分行一系列改革奠定了現(xiàn)實基礎。

青島大學碩士學位論文三、內控合規(guī)管理仍有薄弱環(huán)節(jié)青島分行發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)營機構對規(guī)章制度缺乏敬畏，制度執(zhí)行層層衰減，違規(guī)問題“前查后犯”“此改彼犯”時有發(fā)生。從 2018 年上半年監(jiān)管機構深化整治銀行業(yè)市場亂象工作開展情況看，青島分行的少數(shù)經(jīng)營機構仍然存在貸前調查未盡職、貸中審查審批不審慎、貸后管理流于形式等問題，少數(shù)經(jīng)營機構貸前檢查未能充分了解客戶信息，責任意識不強，貸后檢查質量與總行標準有差距，貸后管理不到位。青島分行要長久經(jīng)營，內控合規(guī)管理必須作為制度框架把業(yè)務裝進去。

【參考文獻】：
期刊論文
[1]西方商業(yè)銀行營銷理論實踐及借鑒[J]. 艾克拉木·艾爾肯.  時代金融. 2016(11)
[2]淺談商業(yè)銀行客戶經(jīng)理小企業(yè)客戶營銷與風險把控[J]. 龍正清.  時代金融. 2015(30)
[3]我國商業(yè)銀行零售客戶營銷服務現(xiàn)狀及策略研究[J]. 王娜.  企業(yè)改革與管理. 2015(11)
[4]大數(shù)據(jù)時代下商業(yè)銀行客戶關系管理思維變革[J]. 雷晨光,陳運娟.  金融與經(jīng)濟. 2015(04)
[5]客戶關系管理在商業(yè)銀行的應用[J]. 王昕.  財經(jīng)界(學術版). 2014(20)
[6]新形勢下商業(yè)銀行客戶管理探究[J]. 陳侃,嵇祎.  中國商貿. 2014(23)
[7]基于客戶滿意度的商業(yè)銀行客戶關系管理研究[J]. 趙巧.  市場周刊(理論研究). 2014(08)
[8]淺談商業(yè)銀行客戶關系管理問題及對策[J]. 李文靜.  中國市場. 2014(09)
[9]關于深化國內商業(yè)銀行個人客戶關系管理的思考[J]. 尹軍.  時代金融. 2013(21)
[10]對于新形勢下私人銀行客戶營銷維護策略的思考[J]. 孫鶴.  農村金融研究. 2013(07)



本文編號：2941657