客戶(hù)分層管理是根據(jù)客戶(hù)的不同因素進(jìn)行層級(jí)劃分,對(duì)不同層級(jí)的客戶(hù)群體提供不同服務(wù),進(jìn)而進(jìn)行資源的優(yōu)化和配置,使企業(yè)達(dá)到效益最大化的目標(biāo),結(jié)合客戶(hù)價(jià)值理論,通過(guò)客戶(hù)價(jià)值矩陣,可以量化每一個(gè)客戶(hù)對(duì)企業(yè)當(dāng)前以及將來(lái)的貢獻(xiàn),通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略、管理措施最終實(shí)現(xiàn)客群質(zhì)量?jī)?yōu)化提升,利于企業(yè)資源配置、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,我國(guó)商業(yè)銀行面臨著客戶(hù)多而雜、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化等問(wèn)題,商業(yè)銀行也從粗放式被動(dòng)受理業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)向了精細(xì)化地主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),需要通過(guò)數(shù)據(jù)分析識(shí)別出有價(jià)值的客戶(hù),予以營(yíng)銷(xiāo),才能在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中取得優(yōu)于同業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。本文主要選取了寧波銀行總行營(yíng)業(yè)部企業(yè)客戶(hù)為對(duì)象,隨著規(guī)模的不斷增長(zhǎng)、利潤(rùn)不斷提高、客戶(hù)不斷增多,管理壓力也是隨之增大,本文具體闡述了該網(wǎng)點(diǎn)目前的管理模式,對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析,并利用客戶(hù)價(jià)值理論思想,提出客戶(hù)分層管理的具體方案。以客戶(hù)歷史業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)為實(shí)例,進(jìn)行統(tǒng)計(jì)歸類(lèi),結(jié)合客戶(hù)價(jià)值矩陣識(shí)別不同的客戶(hù)群體,對(duì)客戶(hù)分層進(jìn)行進(jìn)一步分析,反映出該網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前企業(yè)客戶(hù)客群建設(shè)存在的問(wèn)題和背后的管理缺陷,結(jié)合理論分析制定不同的營(yíng)銷(xiāo)定位和業(yè)務(wù)策略,進(jìn)行客戶(hù)的分層管理,實(shí)現(xiàn)對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)客戶(hù)群體的... 

【文章來(lái)源】：寧波大學(xué)浙江省

【文章頁(yè)數(shù)】：63 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
1 緒論
    1.1 背景和研究意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 文獻(xiàn)綜述
        1.2.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀
        1.2.3 現(xiàn)有文獻(xiàn)評(píng)述
    1.3 研究?jī)?nèi)容與框架
    1.4 研究方法與創(chuàng)新
        1.4.1 研究方法
        1.4.2 論文創(chuàng)新點(diǎn)
2 客戶(hù)分層管理和客戶(hù)價(jià)值的理論分析
    2.1 客戶(hù)分層管理的理論
        2.1.1 客戶(hù)分層管理的相關(guān)理論分析
        2.1.2 商業(yè)銀行企業(yè)客戶(hù)分層管理
    2.2 客戶(hù)價(jià)值的理論
        2.2.1 客戶(hù)價(jià)值的相關(guān)理論分析
        2.2.2 商業(yè)銀行的客戶(hù)價(jià)值識(shí)別
        2.2.3 商業(yè)銀行的客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用
    2.3 基于客戶(hù)價(jià)值的銀行客戶(hù)分層管理
        2.3.1 體系的構(gòu)建和概述
        2.3.2 體系的實(shí)現(xiàn)和管理意義
        2.3.3 客戶(hù)分層指標(biāo)選取
        2.3.4 客戶(hù)分層管理實(shí)現(xiàn)
3 寧波銀行企業(yè)客戶(hù)分層管理的現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
    3.1 寧波銀行概況
        3.1.1 寧波銀行總體概況
        3.1.2 寧波銀行企業(yè)客戶(hù)概況
    3.2 寧波銀行企業(yè)客戶(hù)分層管理
        3.2.1 寧波銀行企業(yè)客戶(hù)分層現(xiàn)狀
        3.2.2 寧波銀行企業(yè)客戶(hù)分層管理模式
        3.2.3 寧波銀行企業(yè)客戶(hù)價(jià)值識(shí)別現(xiàn)狀
    3.3 寧波銀行企業(yè)客戶(hù)分層管理存在的問(wèn)題
        3.3.1 分層管理有缺陷
        3.3.2 價(jià)值評(píng)價(jià)不理想
        3.3.3 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不系統(tǒng)
4 基于客戶(hù)價(jià)值設(shè)計(jì)寧波銀行企業(yè)客戶(hù)分層管理的改進(jìn)方案與實(shí)施路徑
    4.1 基于客戶(hù)價(jià)值的寧波銀行企業(yè)客戶(hù)分層管理的改進(jìn)方案
        4.1.1 客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)方案
        4.1.2 提高客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)能力
        4.1.3 提供產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)決策支持
    4.2 基于客戶(hù)價(jià)值的寧波銀行企業(yè)客戶(hù)分層管理的實(shí)施路徑
        4.2.1 健全數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)分層
        4.2.2 量化識(shí)別客戶(hù)價(jià)值
        4.2.3 調(diào)整客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
5 結(jié)論與建議
    5.1 結(jié)論
    5.2 建議
    5.3 展望
參考文獻(xiàn)
致謝



本文編號(hào)：2923339