我國自2001年加入WTO以來,經濟發(fā)展速度一直保持著快速增長勢頭,經濟一體化和全球化進程步伐加快。尤其是我國社會主義市場經濟體制趨于成熟完善,完全的市場經濟地位得到有力保障。在中國與世界實現共贏的局面下,我國經濟社會改革力度有待進一步深化,銀行業(yè)作為金融體系的重要組成部分,其面臨的形勢和挑戰(zhàn)是非常嚴峻的。銀行業(yè)也隨著市場經濟的發(fā)展浪潮已經由賣方市場向以客戶為主導的買方市場轉變。各大銀行都紛紛實施客戶細分工作,開展針對性的營銷對策以期獲得最大化的營銷效果。特別是在對待大客戶的問題上,所有銀行都將這一群體的營銷工作擺在銀行營銷活動的首位,也成為各家銀行之間競爭的重點目標。大客戶營銷之所以會成為各大銀行營銷工作焦點,是因為受到“二八定律”的影響,即銀行中數量占有兩成比重的大客戶卻產生八成的業(yè)務貢獻。作為銀行營銷的重點對象,大客戶營銷在很大程度上關系著銀行營銷工作整體效果,也在一定程度上影響著銀行市場競爭力的打造。然而與國外銀行機構相比,國內銀行大客戶營銷工作還處于初級發(fā)展階段,無論是在理論研究還是在實踐經驗方面都有待進一步推進。當前,銀行應該深化客戶細分工作,逐步改進和優(yōu)化大客戶營銷策略,通過提供差異化營銷服務加強大客戶營銷的精準性。本文立足于現代市場營銷角度,以建設銀行江西銀行大客戶營銷為例,將客戶關系管理理念引入并應用于建設銀行江西分行大客戶營銷工作,進一步探討銀行大客戶營銷具體對策。本論文從結構上分為七大部分。第一部分為緒論。第二部分為相關理論綜述。第三部分在中國建設銀行江西分行概況基礎上,分析了銀行大客戶營銷的現狀及問題。第四部分為中國建設銀行江西分行大客戶營銷問題的原因分析,包括在組織結構調整、服務理念、大客戶切身需求以及產品創(chuàng)新能力方面的原因。第五部分是在對該行現在的經營狀況、市場營銷存在的問題以及內外部市場環(huán)境分析基礎上,提出大客戶市場營銷管理改進策略。第六部分為改進大客戶營銷策略的保障措施,為大客戶市場營銷提供保障措施和構建支撐體系。第七部分為結論與展望。
【學位單位】：江西財經大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2019
【中圖分類】：F832.33;F274
【部分圖文】：

圖 3-1 總體服務滿意度②對銀行工作人員的服務態(tài)度滿意度的情況分析調查顯示，不難看出，客戶對銀行工作人員的服務態(tài)度不是很滿意，有戶服務態(tài)度持“一般”的看法，僅有 10%的客戶的服務態(tài)度非常滿意（），并且持“不滿意”以及“很不滿意”的客戶數量還很多。作為銀行的工除了增強自身素質水平以外，服務態(tài)度的提高是非常重要的。

有 46%的客戶服務態(tài)度持“一般”的看法，僅有 10%的客戶的服務態(tài)度非常滿意（如圖3-2），并且持“不滿意”以及“很不滿意”的客戶數量還很多。作為銀行的工作人員，除了增強自身素質水平以外，服務態(tài)度的提高是非常重要的。圖 3-2 對工作人員服務態(tài)度滿意度③對銀行工作人員辦理業(yè)務的效率滿意度的情況分析客戶對銀行網點工作人員辦理業(yè)務的效率滿意度不是很高，對這一問題持“一般”觀點的客戶占總比例的 54%，比較滿意的客戶占 26%，僅有 5%的客戶對工作

圖 3-3 對工作人員辦公效率滿意度④對銀行內部環(huán)境及舒適度滿意情況的分析數據顯示，客戶對網點內部環(huán)境舒適度還是比較滿意的，大部分客戶都意的態(tài)度（如圖 3-4）。銀行內部環(huán)境的舒適度同樣也是吸引客戶的一項重。因此，營造優(yōu)越的環(huán)境是銀行提升服務質量的基礎。
【參考文獻】

相關期刊論文 前3條

1 求夏雨;;農業(yè)銀行大客戶業(yè)務發(fā)展的現狀與思考[J];農銀學刊;2015年04期

2 俞富強;;優(yōu)質客戶維護“五步走”[J];中國農村金融;2015年12期

3 鄭志元;;商業(yè)銀行亟需加強大客戶信用風險管控[J];中國銀行業(yè);2015年02期

相關博士學位論文 前2條

1 姜姣嬌;基于客戶價值與滿意度的電信運營商集團客戶市場營銷策略研究[D];天津大學;2014年

2 嚴蓋;我國商業(yè)銀行服務管理問題研究[D];西南財經大學;2012年

相關碩士學位論文 前10條

1 孔維怡;徽商銀行HF分行大客戶關系管理優(yōu)化研究[D];安徽財經大學;2019年

2 杜衛(wèi)赟;民生銀行RT支行大客戶關系管理的研究[D];西北大學;2018年

3 張力;中國移動A公司大客戶關系管理研究[D];廣西大學;2018年

4 高也婷;國家開發(fā)銀行大客戶綜合營銷策略研究[D];江西財經大學;2017年

5 許佳;工行甘肅省分行大客戶管理改進研究[D];蘭州大學;2016年

6 趙子煊;JT銀行江西省分行大客戶管理優(yōu)化研究[D];江西財經大學;2016年

7 黃泳儀;新會農商銀行大客戶管理系統(tǒng)的研究與分析[D];云南大學;2015年

8 李慧濱;ZS銀行哈爾濱分行大客戶營銷策略研究[D];昆明理工大學;2014年

9 徐力;招商銀行長沙分行大客戶綜合貢獻度提升研究[D];湖南大學;2014年

10 董曉暢;商業(yè)銀行大型客戶關系管理系統(tǒng)研究[D];天津大學;2014年

本文編號：2844650